1、中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司1中油股份公司电子商务发展策略探讨王凤文大庆油田公司物资管理中心摘要：随着计算机技术的飞速发展、因特网的兴起和应用普及，数据的处理和信息的传递突破了时间和空间的限制，信息化时代的到来成为不可抗拒的潮流，全球电子商务因此而获得了迅速的发展，其应用和推广将给社会和经济带来极大的效益。为了进一步促进公司持续重组、强 化管理、降低成本从而提升公司价值，2000 年，中油股份公司董事会决定开展电子商务工作，并于 2001 年建立了中国石油能源一号网站，目前已运行了 4 个年头。为了更好地促进其健康快速发展，本文对 其面临的内外部环境进行了分析，建设性地提出了中油
2、股份公司电子商务发展策略，主要包括物资管理策略、采购策略、价格策略、促销 策略和安全支付策略等 5 个方面。最后，为确保中油股份公司电子商务发展策略得以更加有效地执行和控制，提出了强化组织保证、加强 内部管理和外部信用管理等措施。关键词： 电子商务 发展策略一、中油股份公司电子商务内外部环境分析中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司2（一）中油股份公司电子商务内部环境分析1、领导层的高度重视中油股份公司实施电子商务是领导层实施业务整合、管理创新的重要举措之一。2000 年 7 月，中油股份公司董事会第 6 次会议专门研究开展电子商务事宜，最后确定原则同意开展电子商务。2002 年 11 月
3、 8 日至 9 日，中油股份公司专门又召开了各地区公司主要领导参加的电子商务工作会议，进一步强调推进电子商务的重要意义和决心并把电子商务工作完成情况纳入各地区公司主要领导和主管领导的业绩考核指标中。2005 年 1 月 28 日，股份公司蒋总在听取电子商务汇报后，对电子商务工作给予了充分肯定，同时对 2005 年总体工作提出了“坚 定、积极、逐步、有序 ”的要求。2、严谨的组织结构中油股份公司经过多年的发展，形成了很好的企业执行文化，上下级观念比较强，上级对下级的刚性控制比较得力，真正形成了上有安排，下有行动的纪律观念。在公司总部设立了电子商务部，各地区公司成立电子商务管理部门。3、庞大的采购
4、和销售支撑中油股份公司年产原油 1 亿吨左右，年采购额度为 500 多亿元，年销售额 2000 亿元，而且由于中油股份公司大部分产品是标准化产品，产品的质量和规格的数据比较完善，产品交易量大，中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司3物流以一对多、多对多、多对一等各种形式进行，十分符合网上交易。4、较高的网络建设水平中油股份公司网络建设是以中油集团公司计算机网络为基础的。中油集团计算机网络在中国网络信息中心（CNNIC ）注册的域名为： ，目前统一对外使用的域名是。中油股份公司组建后，在 CNNIC 注册的域名为：。石油主干网通信信道租用电信部门的 SDH 数字电路，信道速率为 2-8Mbp
5、s，完全可以保 证电子商务的正常运行。（二）中油股份公司电子商务外部环境分析1、世界石油石化行业电子商务竞争激烈根据有关资料显示，2000 年以来国际上数十家大型油公司中，超过 40%的企业 正在大力推进电子商务。BP-Amoco、雪夫隆等石油公司采用电子采购普遍降低采购总成本 5%10%。2、国家对电子商务的重视与支持党的十六大明确提出了走新型工业化道路，用信息化带动工业化，用工业化促进信息化的总体要求。中油股份公司电子商务项目也被国家科技部以大型工业集团电子商务典型应用为专题列为国家重点示范项目，纳入攻关计划。2004 年 5 月 27 日，国资委在勘探院召开现场会，到能源一号网参观指导，
6、对中油股份公司大力开展电子商务、加强企业信息化进程、从源头上进行中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司4治理的做法予以充分肯定。3、电子信息技术迅猛发展2005 年 7 月 21 日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了“ 第十六次中国互联网络发展状况统计报告” 。报告显示，截止 2005 年 6 月 30 日，我国网民数、上网计算机数分别达到了1 亿人、 4560 万台；CN 下注册的域名数、网站数分别达到了 62万个、67 万个；网络国际出口带宽总量达到 8 万 M；我国大陆的IPv4 地址数达到了 6830 万个。4、相关法律法规不断健全我国在研究国际先进管理经验的同时，结合
7、中国国情，在立法方面进行了积极有益的探索，初步制定了一套有中国特色的电子商务法规。如中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定及中华人民共和国电子签名法等。5、网络安全性受到挑战主要反映在交易的有效性和交易信息的安全性。网络数据损失不断增加，而且损失多来自人为操作，主要表现在冒名偷窃、篡改数据和信息丢失等方面，这些都是难以解决的问题，一定程度上制约着电子商务的推广应用。6、外部信用环境不佳目前我国的社会化信用体系很不健全，信用心理不健康，交易行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。对于实施电子商务来讲，由于买卖双方不直接见面，不能对所交易的商品进行目测或中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田
8、公司5先期检验，同时也有可能对对方企业不太了解，更加需要以诚信作保障。二、中油股份公司电子商务发展策略探讨（一）中油股份公司电子商务的发展策略选择基于以上对中油股份公司发展电子商务内外部环境分析，本人认为， 应该重点采取以下 5 方面的策略，以推进电子商务更大发展。1、物资管理策略首先是进一步抓好现有 I 类物资管理。凡列入 I 类物资，要扩大采购视野，力争面向全球采购。股份公司电子商务部目前着重管理普通钢材、石油专用管材、聚合物、石油专用设备、电动机、电力变压器等 I 类物 资。这部分物资品种规范、消耗量大、所占金额大，最适合于进行电子商务交易，所以这部分物资要继续抓紧抓好。其次逐步扩大 I
9、 类物资范围。在工作中不断摸索经验，分析采购量和市场规律，增加 I 类物资的相应品种，扩大 I 类物资的电子交易额度。同时要及时对 I、II 和 III 类物资目录进行合理调整， 动态管理。努力推进 II、III 物资电子商务采购，从而最终达到凡是适合电子商务采购的物资，全部实施电子商务采购。2、采购策略（1）实施战略采购。要站在战略角度，把采购策略从一味压中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司6价向建立互赢和激励机制转变，真正实现供求双赢。通过扩大供应商选择合作范围，引入更多的竞争，降低采购成本。要通过对供应商承诺最低采购量和价格保护等战略采购措施，使我们从关注谈判向建立战略合作伙伴关系
10、转变，真正实现互利互惠。（2）实施联合采购。联合采购就是把需要购买产品的客户联合在一起，在产品订单达到一定数量时以批发的形式向厂家或者经销商进货。中石油作为特大型国有企业，虽然自身有庞大的采购量，但如果能主动和中石化、中海油等类型相近的企业进行沟通协调， 对于有共同需求的物资，如石油专用管、普通钢材等进行联合采购，必将会对交易市场产生重大影响，从而牢牢把握采购的主动权，从而不断扩大中油股份公司电子商务的影响力和权威性。3、价格策略中油股份公司电子商务要推行较为科学合理的价格策略来推动电子商务不断向前发展。（1）商业折扣。如果同行业公司如中国石化公司、中国海洋石油公司愿意利用能源一号网进行交易，
11、可以采取适当的价格策略，如免除其第一年的会员费、对其交易费进行合理折扣等策略。（2）数量折扣。在电子采购中，对于供应商而言，如果能在每年度网站销售总量超过一定的数额，可以对其进行下一年度会员费用折扣甚至免除或者对其超过规定数额交易部分的交易费用中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司7折扣优惠，以及免费为其进行网络广告宣传等。（3）现金折扣。此法的目的在于加速资金流转速度，即对那些及时付款或提前付款的客户提供一定的价格优惠，降低其应付资金额，以调动其提前付款积极性。4、促销策略在促销策略中，主要有以下几种方法可以采用：（1）网络广告 主要是利用能源一号网的主页浏览优势，在网页上对一些企业进行
12、网络广告宣传。由于网络浏览者多为石油行业用户，所以实效性比在其它媒介上宣传效果更直接有效。（2）电子邮件营销 首先收集 E-mail 地址，把主要用户的E-mail 地址进行列表管理。同 时要把网站的 电子邮件地址进行网络公示，使用户皆知。在管理方法上，可以通过使用设置邮件列表的方法，对内容进行整体邮发；在邮件风格上，要保持简明扼要，真实准确，尽量减少用户的阅读时间；在具体内容上，可以是网站近期动态，如增强了哪些供应商和物资品种，有什么折扣信息等等，也可以是针对客户的重要性和类别进行免费或有偿的广告宣传。（3）网站推广 一方面要主 动与新浪、搜狐等知名网站进行互相链接或者进入其搜索引擎范围。另
13、一方面，要与物资行业一些先期建立的影响较大的网站进行互相链接。另外还要利用传统方式进行商业推广，如公司印刷品、进行电视、专业报纸和杂志的网站宣传，也可以利用户外广告。中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司85、安全支付策略网络安全措施 一方面要加强安全管理基础措施管理，对一些极其关键部位的设备还应有备份设备以供应急之用，同时要做好平时计算机数据的远程备份工作。另一方面要加强技术设备安全管理。不断吸收和应用近年来的先进技术与产品，如不断提高防火墙产品的功能，建立信息网关、授权和身份认证系统、安全检测预警系统等。分阶段实现网上支付 在近期内可以利用网上订单、网下支付的方式进行。网上支付可分三步
14、走。（1）交易费用网上支付。从目前的交易费用的收取实行电子银行网上支付做起，不断总结经验，改进不足，增强与金融系统的沟通与合作。（2）合同支付试点运行。要选取一些信用好的供应商进行合同金额网上支付的试点工作。要本着积极探索，稳步推进的原则，特别是要积极主动加强与国内一些电子支付安全系统的领先者进行互相配合与探索，发挥专业部门和机构的专业优势，逐渐磨合，发现问题，及时调整。（3）全面铺开。待试点工作取得成功后，随着社会各方面的管理，包括金融、信用、法律法规等不断健全完善，条件成熟后，就可以全面实行电子商务网上物资交易和资金交易的全面互动。这样既符合中国目前国情与企情，又避免了企业和银行的支付风险
15、。中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司9（二）发展策略的执行与控制1、加强组织保证开展电子商务业务必须坚持公司领导重视办、业务部门具体办、相关部门协同办的原则。在机构和人员设置配备上，公司总部和下属地区公司两级电子商务管理部门要按照新的职能要求，结合电子商务工作开展的实际需要，尽快完善组织机构，配齐各类管理人员和操作人员。在业务开展上，总部电子商务部门要会同计划、财务、人事部门认真协商，紧密配合，把确定电子商务购销计划、财务预算等事宜，纳入到公司统一的业务计划中来。在考核评比上，要制定更加详细实用的考核办法，对下属单位的目标实现情况进行严格考核，并将考核结果，与各单位领导班子的激励政策挂
16、钩、兑现。2、加强内部制度约束（1）重视整体业务进展情况。发展策略制定后，要有及时有效的控制措施来保证业务的发展方向和发展速度的正确性。发展策略的控制系统包括四个主要步骤：制定标准。即确定公司本年度各个季度的工作目标，如交易额度目标、交易费用目标、日常管理工作目标等，并建立相应的考核标准和奖罚措施；绩效测量。即将实际成果与预期成果相比较；因果分析。即研究发生偏差的原因；改正行动。即采取最佳的改正措施，努力使成果与计划相一致。中国石油电子商务博览会交流材料大庆油田公司10（2）加强交易产品的管理。加快对 I 类物资的招标力度和速度，尽快把所有 I 类物 资的产品和价格信息上载到网上。并加强I 类
17、 物 资的管理力度，联合纪检监察、 组织 人事、计划财务等部门从各地区公司签订的采购合同查起，发现问题及时处理，坚决杜绝 I 类 物资 网下交易。要同时对于 II、III 类物资要本着积极推进的态度，根据各地区公司的历年交易总额度，不断加大电子交易的比重。（3）加强交易方式的管理。要加大平行磋商、网上招标、反向拍卖的力度，使除目录式采购以外的采购方式中 90%以上要利用这 3 种方式进行，从而使那些不适合进行大型招标采购的物资能够更加灵活高效地进行电子商务。3、加强外部信用管理把好合作伙伴入口关，努力提高合作伙伴的质量与档次。在把好入口关的同时要加大对合作伙伴的考核力度，特别是组织用户进行现场考察、组织权威质检机构进行产品抽检以及定期征求用户意见等，发现问题严肃处理，从而让采购者买得舒心，让供应商卖得满意，使电子商务能够始终沿着健康和谐的轨道大踏步前进。
