案例导入： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地 五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人 到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈 判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈 该如何解决这一谈判初期的僵局呢？ 任务6 突破谈判僵局的策略 谈判僵局产生的时期：谈判初期、谈判中期、谈判后期任务6 突破谈判僵局的策略 （一）确定谈判僵局的原因 1 、立场观点的争执 2 、有意无意的强迫 3 、人员素质的低下 4 、信息沟通的障碍 5 、合理要求的差距 6 、偏激的感情色彩 7 、外部环境变化一、确定谈判僵局的原因 1 、立场观点的争执 谈判双方各自坚持自己 对某一问题看法和主张，都 不愿意做出让步，产生分歧 争执不下。 利益被立场所掩盖，而且双方 为了维护各自面子会迫使对方 让步。立场观点争执导致僵局 比较常见。 案例P843-4 第一位买主与卖主谈判就是 双方在价格上的立场观点不 同，导致生
