医药代表的銷售拜访培訓做为一名销售人员最需要什么？ dAttitude Is Everything d 态度决定一切。 -博拉.米卢蒂诺维奇 做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？大 纲 g医药代表的基本工作 g销售技巧的六步循环医药代表的基本工作 v医院信息的积累 v访前准备 信 息 积 累 的 内 容 基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序医 院 基 础 信 息 名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）医 院 内 部 地 理 整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口找 到 关 键 客 户 科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人 物
