拜访技巧 拜访技巧 医药代表 医药代表一销售拜访的三要素 一销售拜访的三要素 1 1 、 、 你的目标 你的目标 2 2 、 、 为达到目标所准备的 为达到目标所准备的 “ “ 故事 故事 ” ” 3 3 、 、 拜访需要的工具 拜访需要的工具 二销售拜访的基本结构 二销售拜访的基本结构 1 1 、寻找客户 、寻找客户 2 2 、访前准备 、访前准备 3 3 、接触阶段 、接触阶段 4 4 、聆听阶段 、聆听阶段 5 5 、呈现阶段 、呈现阶段 6 6 、处理异议 、处理异议 7 7 、成交（缔结） 、成交（缔结） 8 8 、跟进 、跟进 （一）寻找客户 （一）寻找客户 1 1 、 、 市场调查： 市场调查： 2 2 、 、 档案建设： 档案建设： （ （ 1 1 ）手机、宅电 ）手机、宅电 （ （ 2 2 ）个人喜好 ）个人喜好 （ （ 3 3 ）家庭住址 ）家庭住址 （ （ 4 4 ）家庭情况 ）家庭情况 3 3 、 、 筛选客户： 筛选客户： （ （ 1 1 ） ） 牢牢把握 牢牢把握 80/20 80/20 法则 法则 （ （ 2 2 ） ） 选择企业最合适的客户 选择企业最
