路程 2009 年9 月 医药招商管理与谈判技巧竹子的故事 竹子需要在地下长四年才能长到地上， 然后每年的增长速度都很快，而且一年 快于一年。好的开始是成功的一半 要为前途做好准备 要了解你的喜好和未来的目标 掌握未来的信息，早别人一步 了解自我，建立合适的期望值 有计划地行动 招商销售模式在国内医药行业经过 近十年的发展，已被绝大多数药企所采 用，它帮助企业在最短时间内，利用各 地代理商的网络和资金资源，迅速抢占 市场、扩大市场份额、加快货款回笼和 简化管理、扁平化渠道。据统计，目前 国内药品销售总量50% 以上由招商所产 生。 目前，营销界对“ 招商模式” 尚无统一 的概念定论。 随着招商代理销售规模 的迅速发展，其本身存在的 问题也逐渐显现且日益加剧 ，厂家和经销商均有诸多抱 怨。厂家的困惑 难以找到真正的医院资源拥有者招 商难 经销商短视，重短期利益，难以配合厂 家的中长期发展战略厂家和经销商 难以真正成为长期战略伙伴 经销商良莠不齐，存在网络覆盖不全、 推广能力有限、代理品种过多（无法保 证将优势资源集中于自身品种的推广） 、窜货等问题管理难 招商成本越来越高经销商的抱怨 药
