1、 http:/ Page1 / 13 版权所有，侵权必究 赢在过程 _大客户营销及漏斗法潜在客户管理体系 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 5 三、提交需求（ Needs） . 6 四、联系我们（ Contact） . 8 附、淘课介绍（ Taoke） . 9 附 1 淘课商城 . 9 附 2 培训宝工具 . 10 附 3 培训人社区 . 10 附 4 淘课企业学习研究院 .11 http:/ Page2 / 13 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :7 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号
2、： 15952 2.2 培训受众 分管销售的副总、总监、经理、主管及营销精英 2.3 课程 收益 ? 培养职业化销售理念 ? 重新建立大客户营销思维 ? 运用漏斗法管理销售过程? 掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法 ? 建立规范销售过程推进的行动标准 ? 学会使用漏斗法管理团队销售行为 ? 运用漏斗法管理销售人员销售表现、管理日常销售推进工作、突出工作重点、管理销售费用和销售目标达成等 2.4 课程大纲 导论：大客户营销思维http:/ Page3 / 13 版权所有，侵权必究 与一般销售项目不同，大客户项目销售有其自身的特点， 一 重新认识营销 二 重新建立大客户营销思维 1、 什么是大客
3、户 2、 大客户营销到底卖什么 3、 大客户营销怎么正确高效地做 4、 如何无中生有地创造新销售 5、 如何把好的产品卖出好价格 三 大客户营销团队素质 四 走向顾问式营销 第一部分：赢在过程 漏斗法潜在客户管理体系 大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略 一 过程与结果 漏斗法管理体系简介 二 聚焦高价值潜在客户 1、 潜在客户的区分 2、 识别潜在客户的价值 3、 潜在客户的规范跟进 （学员案例分析） 三 大客户销售推进过程 漏斗法营销思维 销售过程推进阶段与客户分类 阶段一：待开发客户 ? 什么样的客户值得开发 ? 过滤你的客户清单 阶段二：意向客户（ 10%） ? 意向客户识别标准 ?
4、 如何识别客户 “意向 ” ? 如何强化客户购买意向 阶段三：立项客户（ 25%） ? 立项客户识别标准 ? 如何推动客户立项 ? 如何强化项目立项管理控制资源使用 阶段四：入围客户（ 50%） ? 入围客户识别标准 ? 销售推进的阶段里程碑 ? 客户致胜关键因素分析 ? 如何确保竞争入围 ? 如何在入围阶段占据销售主动 阶段五：合同客户（ 90%） ? 合同客户识别标准 ? 如何做好临门一脚 阶段六：成交客户（ 100%） 案例分析 四 漏斗法 建立销售推进的里程碑 （学员实战案例分析） http:/ Page4 / 13 版权所有，侵权必究 第二部分：漏斗法潜在客户管理体系应用 漏斗法管理
5、体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容 应用准备：建立你的漏斗法客户管理表 应用一：评估销售员工作表现 ? 如何正确评估销售员工作 ? 销售工作评估目的 ? 销售员如何自我评估 应用二：评估销售团队整体表现 ? 如何全面评估销售团队表现 ? 如何根据评估调整销售团队工作重点 应用三：预测阶段性销售额 ? 为什么销售额预测不准 ? 如何提高销售预测准确度 应用四：制定销售目标达成计划 ? 制订销售目标的方法 ? 如何让目标得到坚决地执行 ? 如何利用漏斗法制订目标达成计划 应用五：制定销售行动计划 ? 制订阶段行动策略 ? 制订客户推
6、进行动计划 应用六：管理重点中的重点 Must_Win 项目 ? 为什么要确定 Must_Win 项目 ? 如何利用 Must_Win 推进目标实现 应用七：控制销售费用 把费用花在该花的项目推进行动上 ? 销售费用失控原因分析 ? 销售费用管理规则 ? 如何制订费用计划 应用八：通过绩效考核打造团队协作 ? 如何根据公司目标制订绩效考核策略 ? 如何运用绩效考核提升团队协作意识 应用案例分析 http:/ Page5 / 13 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 常驻地 性别 价格 编号 擅长类别 擅长行业 擅长方向 擅长课程 讲师简介 工作与培训经历 经典客户 更多
7、信息 http:/ Page6 / 13 版权所有，侵权必究 三 、 提交需求 （ Needs） 如果该讲师和其课程不符合您的 要求 ，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。 需 求 要 素 * 培训主题 需求类型 培训形式 培训时长（天） * 培训时间 预算（不含后勤） * 培训地点 期望报价方式 期望方案时间 学员主要职级 学员人数 主要工作年限 学员主要年龄 学员主要学历 培 训 目 标 讲 师 要 求 年龄 性别 同行服务经验 授课语言 同行工作经验 常驻地 其它要求 http:/ Page7 / 13 版权所有，侵权必究 补 充 信 息 企 业 信
8、息 * 企业名称 所在行业 企业性质 员工人数 * 联系人 性别 职位 * 手机 * 固话 邮箱 http:/ Page8 / 13 版权所有，侵权必究 四 、联系我们（ Contact） 联系人： 淘课客服 电 话： 021-51061698 传 真： 021-54012899 电 邮 ： 网 址 ： 地 址 ：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！ 感谢您的支持和信任！ http:/ Page9 / 13 版权所有，侵权必究 附、淘课介绍（ Taoke） 淘课致力于 帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课
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