售前技术支持 2013 年4 月目录 定位与理解 1 基本素质与要求 2 如何做好售前 3售前技术支持概述 对外 1、挖掘、识别、引导客户需求 2、技术转移，满足客户需求 3、技术角度对商务的推进 4、传递公司技术实力、企业形象 对内 售前技术支持 1、客户需求信息入口 2、组织资源，形成满足客户需求 的技术方案和产品 3、支撑完成相应商务目标 售前技术支持主要工作概述 需求 产品 收益定位与理解 为什么需要售前技术支持 ？ 销售模式 关系型销售 关系型销售 顾问式销售 以客户为中心 客户满意 客户信任 客户依赖 挖掘客户需求、把握客户需求 企业经营 企业文化 经营理念 企业形象、提升核心市场竞争力定位与理解 什么是售前技术支持？ 市场 技术 售前 销售眼中的技术人员、技术专家 研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口 客户眼中能代表公司技术水平的专家 自我定位：不应是销售过程技术支撑角色的被动 定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。定位与理解 售前技术支持工作目标 企业商务目标 发现机会 明确需求 模糊需求 隐含需求 需求分析 识别真实需求 形成解决方案 沟通推进 流程推进 建立优
