第六章 商务谈判开局与摸底 v6.1商务谈判开局概述 v6.2开局气氛的营造 v6.3谈判意图的表达 v6.4商务谈判的摸底 16.1商务谈判开局概述 6.1.1开局阶段的主要任务 v创造合适的谈判气氛 v谋求有利的开局地位 26.1.2 开局阶段的行为方式 1、开局的行为方式 v 导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄 v 交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进 度（pace）、个人（personalities） v 概说 2、开局方式的选择 v 提出书面条件，不做口头补充 v 提出书面条件并做口头补充 v 面谈提出交易条件 3 美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办 公大厦。工程启动后，计划进行得很顺利，不料 在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包 商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅 整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。 为了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了 多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司 只好派高先生前往纽约与承包商面议。 案例：高先生成功的秘诀 4 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说 ：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，
