定位客户与客户资料来源 一、定位客户 二、客户资料来源定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一 1.我的目标顾客是谁？（宏观） 1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20% 针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20；针对非成熟顾问不建议维护 。 2）中小企业（50-1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企 业总数的80%。 全员重点关注。 2.他们有什么特征？（微观） MAN: 1）M:购买力(Money) 2）A:决策权(Authority) 3）N:有需求(Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（5001000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人-500人）一般都是老板亲自决策定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二 1.我的目标顾客是谁？（宏观） 1）高新技术企业。 2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。 3）管理密集型企业。 4）扁平型管理模式企业。 2.他们有什么特征？（微观） 1）管理层年龄轻，通常在80年代后。 2）管理层管理者密集 3）快速发展型企业。 大公司（1
