1、- - 0 - -目录一 策划书简介-3二 目标市场的分析-4-5市场调研与分析目标市场的分析与定位调研数据分析三消费者行为分析-6-8目标顾客的分类消费者购买行为分析四 产品定位与完整的说明-8-12产品定义产品分类产品详细说明产品广告五竞争战略的选择-13-14竞争对手的分析竞争策略销售渠道宣传策略售后服务六成本估算-15七未来发展规划及风险分析-16-17各阶段营销策略SWOT 分析八附录-18一、 策划书简介 - - 1 - -我们根据广东省大学生消费水平的提高，以及大学生盆栽市场的巨大潜力，制定了一份针对高校的盆栽市场营销方案。我们通过调查，进行分析定位，确定了特色营销产品。并为市场
2、做出了明确规划，风险评估和资金预算。每个盆栽的背后都有它独特的花语，在我们的“知己盆栽”店，总有一种盆栽适合你，它将是你忠实的聆听者，你向往的知己。你还在犹豫什么，让我们一起去感受大自然的绿意融融和“拈花惹草”生活的乐趣，一起去引领时尚绿色生活的健康潮流。二目标市场的分析1. 市场调研与分析随着中国经济社会的快速发展，各高校的扩招力度不断加大，大学数量不断增加，大学生作为社会特殊的消费群体，消费水平在不断的提高。与此同时，现代人的环保观念日益加深，低碳绿色生活深入人心，具有观赏，美化环境，净化空气的小盆栽消费规模必然也将极大的扩增。据广东省某一高校的调查数据显示，学生对于养殖盆栽有兴趣的占 7
3、6%，购买动机则是为了装饰，净化空气和防辐射。这说明大学生盆栽市场的潜力和未来发展的前景是比较乐观的。2.目标市场的分析与定位罗定职业技术学院现有在校生 8800 多人（不包括成教） ，其中女生居于多数，职院学生多为省内学生，经济状况一般。而且根据我们的实地考察，罗定销售- - 2 - -盆栽的店面较少，所销售的品种不多，而专门为大学生提供的盆栽更加少。 所以这是一个有潜力的市场，并且有广大的顾客群体。这样庞大而多样的市场，其消费心理，购买习惯，收支水平等因素都存在很大的差别，导致同类产品的需求和购买行为具有特殊性。 因此，我们做出以下目标市场选择。主要消费群体 次要消费群体女生文静，文雅，细
4、腻，爱漂亮，爱花。男生豪迈，潇洒，粗犷，爱玩。所以女生会购买小盆栽作为装饰摆放在寝室内的几率比较大。另外，根据罗职院女生比男生多的情况，所以我们确定以大一，大二女生为主要消费人群，销售的产品应向符合女生消费心理倾斜。盆栽具有观赏性，趣味性，实用性，如果用于馈赠，意义深刻。所以我们将会销售一些特殊意义的盆栽供消费者购买，比如，恋爱中的男（女）生，在一些特别的日子想送礼物给老师的学生，朋友之间表达祝福和感谢。所以我们将这样的一类人群定为次要的消费人群其次学校里面的各个协会，各种社团，还有传统的节目活动也是我们的次要消费对象。因为协会，社团装扮办公室是必须的，我们的盆栽可以为其装饰，从而提升整体环境
5、的档次。对于学校的各种活动，我们店可以采取租赁盆栽的经营模式为之服务。3、调研数据分析（调查问卷见附录）表一：题号 比例2 对于盆栽有兴趣 62.5%3 愿意在寝室内养殖盆栽 89.0%由上表可知，消费者对盆栽的需求量极大，市场潜力大。 表二：题号 问题 比例6希望盆栽具有美化环境，能融入自己的元素，防辐射，净化空气等功能 92.68%- - 3 - -7 对于盆栽的培养技术知道一点，但不多 87.37%8不愿意购买盆栽，一般是出于盆栽价格太高，没时间和精力打理由上表可知，消费者对于产品的要求与我们店产品选择和设想方向一致；我们店将会物美价廉创意实用，专业化的服务来吸引更多消费者。表三：10
6、元以下 10-20 元 20-30 元 30 元以上5 30.4% 39.02% 20.85% 5.34%4 对花语有兴趣，希望了解 77.5%由上表可知，我们店注重花语的特色符合消费者的需要，恰当的价位将利于我们产品打进大学生市场。三消费者行为分析1.目标顾客的分类根据目标市场的选择与定位我们以下目标客户群，我们将顾客分为最基本-的两个区域，分别是广大的学生和教职工 。为此我们将会对他们的购买行为进一步的分析。2.消费者购买行为分析在罗职院，学生的年龄阶层为 18 至 24 岁。伴随着改革开放步伐，世界一体化的经济竞争环境，使大学生的视野比父辈们更开阔。同时随着我国城市居民生活水平的不断提高
7、，大学生对生活有着独特的见解和追求。一方面，他们关注时尚、追求流行；另一方面，他们又崇尚个性化的独特风格，喜欢标新立异。他们现在在服装和饮食上都没有什么问题，可以说是衣食无忧。他们现在不仅追求自定 价题购买小挂饰的主要原因号89.0%- - 4 - -身的完美，对自己的小空间装扮也很注重。从问卷调查中我们也可以了解到，喜爱购买盆栽的人数也相当的多，同时他们现在对居室的装扮越来越注重了。绿色是每个人都热爱的，向往的。年轻的一代很喜欢色彩鲜艳的事物。他们喜欢小巧玲珑，又能够装扮居室的事物。而小巧的五彩盆栽正适合他们这些年轻人的消费心理。一盆小小的五彩盆栽既能够装扮居室，又能够与居室周围的环境相配合
8、，能够更好的衬托出居室的优美、清静，给人一种赏心悦目的感觉。每当节日来临，他们都希望送给自己的朋友一份礼物，追求新颖的他们，希望能送给自己的朋友一份独特的礼物，与往常不一样的礼物。而知己的盆栽与其它礼物相比有不一样的特色，它既可以代表自己对朋友的一份真诚友谊，其中的花语也表达了自己对朋友的了解，更能够表达出自己对朋友的情意，因此，它一定会受到他们这代年轻人的青睐。同时每个人都有自己的心事，特别是处于青春期的大学生，虽然他们年龄还不是很大，但是他们却经常会遇到一些不如意的事情，比如说考试发挥不正常，与同学发生矛盾等等。此时盆栽中的花语能给他们的心灵上- - 5 - -带来一些安慰。现代人的生活变
9、得越来越好了，特别是他们这代年轻人非常的享受，家里有空调和电脑等。但是他们在享受这些美好生活的同时，他们也会明白这些东西给他们身体带来的伤害。比如说辐射、二氧化硫、二氧化氮等等。因此，他们这些年轻人为了保护自己的身体，也需要选择一样事物保护自己。而能够保护环境最好的保护伞就是绿色植物了。所以，养生盆栽又会受到他们这些年轻人的喜爱。现代的他们对新事物很敏感，很好奇，都会自己去亲身体验，尝试。所以各类盆栽一定会受到他们这些年轻人的青睐，因为它们的作用对他们的生活和其它方面都有很大的帮助。因此，盆栽对于年轻人的潜在需求是很大的。另一方面，老师们经历丰富，对生活的感悟更多。因此我们会开发出一些怀旧的产
10、品，希望能让老师们在忙碌的生活中更好地享受大自然另一面的魅力。四产品定位与完整的说明1.产品定义盆栽不仅是一件活的艺术品，它不仅具有美化环境、增添活跃气氛、令人赏心悦目的功能，而且它还具有旺盛的生命力和吸收有害气体、净化空气、制造氧气的功能。 - - 6 - -本盆栽店的小盆栽背后的花语能让你在忙碌的学习和生活中有不一样的体验和感受，犹如知己在身旁。2 产品分类第一主打产品：室内净化空气，观赏价值最好的小盆栽。如：仙人掌，铁线蕨，第二主打产品：创新，新奇可爱的小盆栽。组合盆栽，DIY 盆栽第三主打产品：在野外采摘一些植物，将它们移植包装，打造成我们的产品，以物美价廉吸引更多顾客。如：含羞草，牵
11、牛花价格如下表: 单位：元产品 芦荟 仙人掌 铁线蕨 君 子 兰 表 情 盆栽 组合盆栽 含羞草 牵牛 花价格 15 15 15 25 15 待定 10 10附加说明：本盆栽店的产品只列出了一部分。3. 产品详细说明1.第一主打产品墨西哥国花仙人掌/球仙人掌的花语是 坚强。刚毅的爱情，隐藏花语：得不到的爱。仙人掌科植物有很强的耐干旱、耐高温特性，而且病虫害少，不需常施肥。近年来，人们又发- - 7 - -现其具有减少空气污染、净化空气的功能：其肉质茎上的气孔白天关闭，夜间打开，吸收二氧化碳，制造氧气，使室内空气中的负离子浓度增加。洁身自爱，不受干扰 芦荟芦荟不像其他花朵常年鲜艳妖娆，它更多的时
12、候是保持绿色的姿态，郁郁青青。芦荟也有刺，但不像玫瑰的刺那样尖锐易伤人，它的刺是在边缘规律的分布成锯齿状，暗示着自己的坚强，也抗拒着外界的触碰。芦荟不仅是吸收甲醛的好手，而且具有很强的药用价值，如杀菌、美容的功效。现已经开发出不少盆栽品种，具有很强的观赏性。最有效的生物“净化器”铁线蕨铁线蕨的花语无悔铁线蕨喜阴，适应性强，栽培容易，适合室内常年观赏。被认为是最有效的- - 8 - -生物“净化器“。成天与油漆、涂料打交道者，或者、身边有喜好吸烟的人，应该在工作场所放至少一盆蕨类植物。另外，它还可以抑制电脑显示器和打印机中释放的二甲苯和甲苯。有 才 而 不 骄 ， 得 志 而 不 傲 君 子 兰
13、君 子 谦 谦 ， 温 和 有 礼 ， 有 才 而不 骄 ， 得 志 而 不 傲 ， 居 于 谷 而不 卑 是 君 子 兰 花 语 。 即 使 没 有娇 艳 动 人 的 花 朵 ， 仅 仅 它 那 犹如 碧 玉 琢 成 的 叶 片 ， 就 已 经 是一 些 观 叶 植 物 所 望 尘 莫 及 的它 那 厚 实 光 滑 的 叶 片 直 立 似 剑 ， 象 征 着 坚 强 刚 毅 、 威 武 不 屈 的 高 贵 品 格 ；它 丰 满 的 花 容 、 艳 丽 的 色 彩 ， 象 征 着 富 贵 吉 祥 、 繁 荣 昌 盛 和 幸 福 美 满 ， 所以 人 们 广 泛 培 育 。 是 家 庭 常 见
14、的 花 卉 品 种 。2.第 二 主 打 产 品 - - 9 - - 开 心 一 笑 ， 可 爱 笑 脸 表 情 盆 栽 。这 是 一 种 迷 你 创 意 盆 栽 ， 有 多 种 款 式 可 供 选 择 ， 顾 客 可 以 根 据 自 己 的想 法 把 它 培 养 成 自 己 喜 欢 的 “青 草 发 型 ”。 除 了 净 化 空 气 外 ， 那 可 爱的 表 情 ， 能 让 你 在短暂的休息时刻擦拭那颗紧绷的心，轻松享受生活！ 创意独特的 DIY 组合盆栽。所谓组合盆栽，简单的说就是运用艺术配置手法，将多种观赏植物同植于一个容器内，并配以小饰品和一定创作寓意。组合盆栽不仅可以应用于家居 美化、空间营造、送礼馈赠，亦可 以用于会场布置 、办公室绿化、开放的空间及花坛景点布置，甚至可以成为人们新兴的休闲活动。它带给人们欣赏的美感，栽培的喜悦及装饰的乐趣，它是时代新时尚的产物。
