接触前准备和接触课程大纲 q接触前准备的重要性 q接触前准备的内容 q接触的目的及方法 q接触的步骤作为寿险业务员， 客户怎样才会喜欢、 接纳你 一、接触前准备的重要性 成功是由每一个细节组成的二、接触前准备的内容看看我们的展业包接触前准备的内容 物质准备 心态准备 行动准备物质准备 准客户资料准备： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 准备如何与客户沟通展 业 资 料 ：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签 单 工 具 ：签字笔 投保单 其 他 ：小礼品 香烟（男士） 糖果 服饰 镜子 梳子心态准备 %个案推销的成功需要五次以上的拜访 %一次放弃 %两次放弃 (美国推销协会)面见准客户前应准备好“五颗心” 信心 耐心 爱心 诚心 平常心行动准备 拜访路线安排 拜访时间安排 着装的准备 合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍其他一些谈话的细节 开场白? 让客户参与讨论? 小幽默?异议处理 保险我已经买过了 那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯
