第七章 推销洽谈的方法和技巧 本章主要内容： 提示洽谈的方法和技巧 演示洽谈的方法和技巧第一节 洽谈的目标与原则 一、目标 进一步发现和证实顾客的需要，向顾 客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机， 说服顾客采取购买行动。 思考和判断顾客考虑和关心的是什么 客观、恰当的推销陈述。二、推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则第二节 迪伯达模式 迪伯达模式DIPADA D Definition ，准确地发现顾客的需要和愿望； I Identification, 把产品与顾客的需要和愿望结合起来 ； P Proof, 证实所推销的产品符合顾客需要和愿望； A Acceptance, 促使顾客接受所推销的产品； D Desire, 刺激顾客的购买欲望； A Action ，促使顾客做出购买的决定。 第三节 提示洽谈的方法和技巧 一、记忆型销售陈述 二、提纲式销售陈述 三、需求确认陈述（一）、记忆型销售陈述 推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户 进行准确无误的陈述。 优点：1 、确保了销售要点的逻辑顺序； 2 、效果好； 3 、工作的标准化。 缺点：1
