第6章 商务谈判的结束 6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧案例导入： n 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话 ，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩 ，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走， 主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把 小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给 你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人 听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“ 好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜 以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我 们各有各的责任。” n 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽 关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证 了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有 收到“最后期限已到”的信息，而且将谈
