第六章 商务谈判终结阶段 (一) 知识目标 l 了解商务谈判终结的判定方法； l 熟悉商务谈判结束的方式与结果； l 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。 (二) 技能目标 l 能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； l 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。目录 商务谈判终结的判定 商务谈判终结的方式及结果 第一节 第二节第一节 商务谈判终结的判定 一、从交易条件判定 从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。 1.成交量 成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。2.分歧量 分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。 二、从谈判的时间判定 1.双方所需的谈判时间 双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。2.单方限
