医药销售技巧 医学信息沟通专员 一期培训材料 仅供内部员工使用概述 专业化医药销售的定义 专业化医药销售：就是识别和挖掘有潜 力的医生，并向这些医生推销个人产品、和 企业，建立关系；同时通过识别和创造，并 满足需求（物质、精神、学术），把产品的 益处和医生的需求有效结合，从而达成一个 双方都有益的用药方案。 专业化推广：运用产品的各种专业信 息，通过晨访、日访、夜访、家访、盯方、 科会、学术会、巡回医疗等各种手段进行宣 传，最终实现说服并影响医生的处方的过程 。 仅供内部员工使用医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic ）和柜台药（）两种。 以处方药（Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院 药剂科医院药房医生处方患者购买。 图11 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确 ，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于 危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来 有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查
