顾问式销售流程 梅赛德斯-奔驰高贵首选顾问式销售 - 不是卖车，而是帮您买 车！ 积 极 主 动 热 情 专 业顾问式销售流程之概述 销售的定义 古代：物 物 传统： 产品/服务/ 货币 顾问式销售定义： 了解客户需求 满足客户需求 达成双赢的目标 创造忠诚客户 实实在在在帮客户解决问让他满 意 帮客户买车 ！为什么需要顾问式销售？ 不再有很烂的车 顾客有更多的选择 买方市场 顾客期望值在不断提高 （各种品牌质量都有很大提升 ） （产品的丰富，同质化严重 ） （更多的是供大于求） （价格、销售流程、售 后服务质量和口碑等） 结论 结论 结论 结论销售原则 最终的目标 双赢！ 建立起客户的信任 销售的起点 增强客户的信任 成功的第一步 识别并理解客户的需求 支持客户 激发客户的热情 首先自己要热情， 认真分析客户性 格。影响客户三因素 信心 控制 需求 影响 销售者所 做 购买力 关心 同 行 者 消 极 因 素客户期望值的管理 控制客户的期望值 顾客的满意=销售现实表现顾客期望值 了解客户的期望值 比对手快半步 （服务比对手快，也易于被对手模仿） 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你
