第五章 房地产购买行为分析【学习目标】 1.房地产市场需求的概念及特点； 2.房地产购买者的行为模式； 3.房地产购买行为的主要影响因素心理 因素、个人因素、社会因素和文化因素； 4.房地产购买行为的“5W1H”以及购买决策过 程。 第一节房地产购买行为模式一、房地产市场需求的概念及特点 在房地产市场上，常常会提及现实需求和 潜在需求两个概念。在一定的条件下，这 两类需求可以相互转化，即潜在需求可以 转化为现实需求，现实需求也可能转化为 潜在需求。 房地产现实需求也称为房地产有效需求， 是指一定的外界条件下，消费者愿意并且 能够购买的房地产产品数量。这里所说的外界条件包含影响消费者购买 力的多方面条件，例如房地产的价格、消 费者自身的收入、亲戚朋友的帮助、开发 商的付款方式、货币政策的变化等等，而 不仅仅指房地产的价格和消费者自身的收 入。 房地产潜在需求是指在一定的外界条件下 ，具有购买欲望但尚不具备完全支付能力 的消费者愿意购买的房地产产品数量。当外界条件发生改变时，现实需求和 潜在需求可以相互转化。 当商品房价格过高，或者货币政策发生变 化（例如首付比例或贷款利率提高），或 者得
