如何开发陌生市场.doc

1、如何开发陌生市场有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。 ”要想在销售行业里获得成功一定要讲求方法。营销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触营销的时候，都会遇到这样或那样的问题。陌生拜访对于许多营销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。一、开发陌生市场的好处1、陌生市场大：你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的。熟知的市场占 0.01%,陌生的市场占 99.99%,陌生市场是才真正的钱场！每次走家门就觉得彩

2、票市场大，因为外面那么多的人需要机会，而且那么多的人都要消费，所以彩票没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲公司，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（Q彩软件） ，就看你去不去用了（去不去讲、会不会讲） 。坐在家里想，就会问题一堆；走出家门做，就没有任何问题。2、可以锻炼成长自己：同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道遇到的挫折肯定会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没

3、有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，必须将心得教训记录下来，这样每一次拜访就会进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。二、突破心理障碍，解除自我设限1

4、、我们很多伙伴却不敢和身边的人去说，为什么？因为功利心太重，太在意和别人说过之后的那个结果。 “我要卖东西给你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。导致你最后竟然不敢或不好意思和别人讲这个生意。假如公司不给我们发奖金的话，我们肯定有很多人愿意和身边的人分享，因为，这时候你是没有任何利益心，完全是出于好意和本能，也就没有所谓的结果让你感到困扰。2、有些家人则是腰杆不够硬，他觉得这个生意是小商小贩，所以做起来猥猥琐琐的，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大老板！不是小商小贩，如果你对公司没有这样的理解，你就不会有气魄，也不会做得有气势，肯定也不会做得有成就。彩票事业你认为它大，你就会做

5、得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般。总之，一句话：你是个什么样的人，你讲出来的彩票事业就是什么样的，如果你本身是个烂人，那么你做出来的市场就会很烂；你是个很棒的人，做出来的市场就绝对很棒！3、要知道认识陌生人是检阅自我形象的最好方法，人最大的烦恼就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失” 。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、联系方法，这个时候说明他认可你了，他接受你了，你值得信赖；如果他不愿留姓名和联系方式，说明你在他眼中是个不值得交的朋友，或者不值得信赖，那你要好

6、好反思反思，并且好好改进。做销售事业可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。4、要有良好的心态：没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次，许多人会觉得紧张。陌生拜访一定不能有太多的顾忌，在这之前不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，如果每个人都认同你了，这反而是不正常的。这是你必须树立的心态。我们做彩票这个生意，就是开空中连锁彩票站，我们一开口跟人讲，就是我们营业了，别人不进我们的店，或者进来之后不消费办理会员卡，都是非常正常的事，就象我们对别人一样，我们进别人家的店之后会不会都买东西呢？不会。那被我们拒绝的那些商店

7、，别人有没有觉得很受伤， “哎呀！我遭到拒绝了，这店我不开了！” ，有没有这样？没有。那同样，别人进我们的超市不买东西也很正常啊。而且，别人不进来，或者进来之后不购彩，不应该是我们难过，失去了这么好的机会，应该是他们难过才对呀！5、人生就是一个追求快乐和逃避痛苦的过程！因为我们一般都喜欢做一些很容易的比较有趣的事情，比如睡觉、看电视、K 歌、上网聊天、游戏、偷菜等等与成功无关的事情，却不愿意做那些很艰难很复杂的事情，比如说思考、学习、寻找商机、投资、经营、创业等等与成功有关的事情，所以说，与其说你不成功，不如说是你每时每刻都在逃避着痛苦！很多人害怕陌生拜访，恐惧陌生拜访，所以为了逃避被别人拒绝

8、的痛苦就干脆不去拜访。这样的话，市场肯定做不好。其实你只需要强迫自己做一次，就能找到行动的感觉了，陈安之说过：“做自己害怕的事情，害怕自然会消失” 。一件看起来很难的事情，有时候只需要几分钟就可以开个头，你就能进入行动的状态、踏上成功之路的第一步，但是如果你拖延了犹豫了，内心中逐渐产生了恐惧，那么你再想进入状态就很难了，对你来说，行动为什么这么难？就是因为内心中有了虚假的恐惧，但只要你勇敢的迈出第一步，你就会发现，原来一切竟然是这么简单！所以，大家一定要勇于突破自己，冲破自己内心的防线。突破自己的心理障碍之后，我们下面来看看：三、陌生拜访之前的准备工作1、第一，塑造良好的个人形象：与陌生人打交

9、道时，良好的个人形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。男士要做到“三光两直”：头发光、胡子光、皮鞋光；领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁，西装的口袋最好不装东西，穿深色袜子，这些都是国际礼仪。女性最好着淡妆，职业装也是女士最明智的选择。年龄小的，应将自己装扮的老成一些；年长的，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力。总之，良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让对方对你产生信任感。2、提升自己的修养和素质：有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质，只要和他人打交道，就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以，提升自身的修养成

10、和素质是非常重要的。良好的肢体语言、真诚的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当的交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现，这些都将影响我们与顾客关系的建立。 “世上无难事，只怕有心人” 。只要我们愿意改变，通过学习和实践，我们一定可以成为一个高素质和有修养的成功人士。3、保持积极、热情的状态，培养自己正面、绅士的风度。以交朋友的心态来结识对方，不要带任何功利的想法，争取给对方留下最好的第一印象，以便拉近双方的距离。4、产品知识、行业知识要充分准备熟练掌握。保持一颗感恩的心态（感谢发明并生产产品的人）你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。5、要能列出公司伟大的 1-10 个理由，

11、你以公司为荣，以产品为荣，能让顾客觉得不买是他的损失。6、给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！四、赢得陌生市场的策略1、生活业务化，业务生活化。（1）将业务融入生活中，业务是随时随地的。（2）产品、资料、名片随身携带。（3）看准时机积极行动。2、扩大交际范围（1）参加各种社会团体。比如：参加各种学会、协会，争取成为该团体的会员。目的：善于与比自己强的人交往，与社会上层人士建立关系，提升自己的社会地位，建立高素质的营销团队和顾客群体。（2）参加各类营业性俱乐中。比如：健身俱乐部、球迷俱乐部、歌迷俱乐部、学习型俱乐部、狩猎俱乐部等各种俱乐部，扩大顾客群体。（3）参加社会上举办的各种培训、研

12、讨会、论坛。参加这类活动，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片，会前会后积极与他们交换名片，更重要的是，要积极向他人索取名片。（4）参加各类展销会、展览会、博览会。这类会议，各单位的资料和名片随意索取，非常有利于开发陌生市场，因为你可以了解所想认识人单位的情况，今后谈话的内容会很充实。（5）参加朋友的生日聚会、婚礼及其它聚会，参加时请别忘了带名片用于交换，同时要带个本和笔，以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式。（6）参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人，需要非常明确，就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方，你是来为公司物色人才的，另择时间和他面谈。（7）收集报纸上的求职广告主动联系面谈；各公司的广告、宣传资料；在报纸媒体上发布寻求合作的广告也是建立顾客档案的有效方式。（8）做生活中的有心人。在电梯里、公共汽车上、餐厅、旅途中，很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙，都是与陌生人建立友谊的好方法。以上是与陌生顾客建立关系的十种方式，你要充满信心，大胆实践，积极行动，必定能使你的顾客档案源源不断。记住：熟能生巧！“积极行动，永不放弃”是成功的最高法则！3、善于“造势”（1）制造悬念