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安之:十种强效的成交技巧(陈安之.doc

1、十种强效的成交技巧(陈安之) 成交技巧不下百种,在过去十七年里,我尽可能地涉猎书 报杂志上所有的成交资讯,并且把我认为有道理的技巧一 一加以测试。就像炒菜一样,每位推销员都必须选择自己 认为最拿手和证实效果最好的技巧。 有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到 19 世纪。比如说有 一种叫做“ 小狗狗”的成交技巧,也就是先让准客户试用你的 产品或服务,直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小 狗狗难分难舍一样),而终于决定把产品留下来为止。 有一种叫作“ 本富兰克林”的成交技巧,也就是你让客户在 笔记本中画一条线,请他们把乐于购买的原因写成一栏, 然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 有一种叫作“ 锐角

2、 ”的成交技巧,让你把反对意见转换成购 买的理由。比如说,未来客户:“我没有办法负担每月的费 用。 ”推销人员:“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款 期限,让每月费用降低,那么你会接受吗?” 还有 “走开”、 “带走 ”、 “只限今天”等各种不同组合的结案技 巧。身为专业人员,你必须是一位不会让人感到太大压力, 甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的 言行,而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。 你对未来客户应行事光明磊落,直截了当,有凭有据,绝 对不可以使用一些诡计,让客户觉得被迫做出违反自己最 大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。 有十种和以上原则相互呼应的方法,

3、能够将销售对话引导 到对你有利的结论,并且维持日后的关系品质。我以我十 七年的销售经历向你保证,这十种成交方法绝对会对你的 推销事业有一生的帮助。 一、 “我要考虑一下” 成交法 我们在提议成交之后,一定会有客户作出拖延购买的决定, 因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我 会考虑一下” 、 “我们要搁置一下”、 “我们不会骤下决定” 、 “让 我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话,我告诉你,这 个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 你可以说: “某某先生女士,很明显地你不会说你要考 虑一下,除非对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”说完 这

4、句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应, 因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅 助作用。 他们通常都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会 考虑一下的。 ” 接下来,你应该确认他们真的会考虑, “某某 先生女士,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很 认真地考虑我们的产品对吗?”注意, “考虑”二字一定要慢慢 地说出来,并且要以强调的语气说出。 他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子,你放心,他 们会回答的。此时,你应该跟他说:“某某先生,你这样说 不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了 要躲开我吧!” 说这句话的时候,你得表现出明白他们在耍什么花招的样 子

5、,在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推 他们一把。你可以问他:“某某先生。我刚才到底是漏讲了 什么或是哪里没有解释清楚,导 致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?” 后半部问句你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能 提供给他们的好处。一直到最后,你问他:“某某先生,讲 正经的,有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的 是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”定律。 而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成,因此你必 须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他 事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的 遇到了最后道关卡。 但如果客户不确定是否真的要买,那就

6、不要急着在金钱的 问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智 的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少 钱呢? 二、 “太棒了,钱是我最喜欢的问题”成交法 不知各位在你的推销经历中有没有听过“ 啊,价格比我预 期的高得太多啦” , “我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如 此类的话。 在我十七年的推销生涯中,我听过已不下十万次了,不过 好在我很早就学会了突破这道障碍的方法,所以我的业绩 总是我们公司第一名。现在,我就把它提供给大家。 这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客 户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种 高速打印机,其价格 10000 元人民币,

7、而你的目标客户的 预期价是 8000 元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异 是 2000 元。 但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了 ”的问题时, 通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。 事实上,一旦确定了价格差额,金钱上的问题就不再是 10000 元,而是 2000 元了,因为你的客户绝对不会平白 无故地得到你的产品或服务。 现在你对你的目标客户说:“某某先生,照这样看来,我 们双方之间的价格差距应该是两千元,对吧?现在,我认 为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。 ” 我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的 微型计算机拿给你的目标客户,跟他说:“某某先

8、生,我们 这台打印机的使用年限是五年,这点你已经确定了,对吧? ” “很好,现在我们把两千元除以五年,那么一年贵公司的投 资是 400 元,对吧?”“很好,贵公司一年用得到打印机的 时间应该有五十周,对吧?如果你把四百元除以五十周, 那么每周贵公司的投资应该是八元,对吧?” 现在你说: “某某先生,我知道贵公司的工作时间很长, 你们经常加班,所以我假定这台打印机一星期要用六天应 该是很合理的,对吧?麻烦你用八块钱除以六,那么答案 是?”“是一块三”,记住这个答案让你的客户说出来,因为 到最后,你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很 可笑了。 你微笑着对你的客户说:“某某先生,你觉得我们要让

9、这 每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润,增加产量吗? 来阻碍这种超速打 ,印机为你们带来的扩张能力吗? ” 他回 答说不知道。 你再问他:“某某先生, 我还要问你一个问题,这个高速 打印机的功能 ,齐全,而且还有省时的优点,我们已经谈 过它 的优点了,这部机器在一天之内为你们公司创造的利 润,应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多, 对吧?” 你的客户会回答:“对,我想是这样的。 ”因为如果不是昧 着良心,他没有其他的回答选择。你是否心里在想:“哇, 真的就这么简单。 ”为什么不会这么简单呢? 我想我可以确定作为一个业务员,金钱总是你最常会碰到 的问题,既然如此,你不妨把这项技巧运用到

10、你的工作上, 跟你的同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给 记下来,然后去使用它。 我敢肯定,你的销售数字会有惊人速度的增加,如果你用 了这个结束法还是不行的话,这对你的业绩并没有任何损 害,但不去学习并且使用它们,那就问题大了。 设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次,当然 每一次在使用它时,都要尽力去冲刺。你会有一些成果。 试着每种结束法都尝试十次,你将会有很大的收获,如果 再多尝试十次,你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔 驰 60 去推销了。 三、 “不景气” 成交法 现在有许多人都生活在恐惧中,有些人被认为是乐观主义 者,其他人则是顽固分子,但大部分的人是左右摇摆不定。

11、毫无疑问,新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具 有影响力的人不敢作出决定。 因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中甚至是在一分 钟你可以作出决定,释放出能量来。不景气成交法的目 的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。 “ 某某先生,多年前我学习了一个真理:成功者购买习惯 是这样的,当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。最近 有很多人谈到市场不景气,而在我们公司我们决定不让不 景气来困扰我们,您知道为什么吗?(留时间让客户问你为 什么) 然后回答: “因为今天很有财富的人都是在不景气时代建 立了他们成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期 的挑战,因此他们作出购买决定而成功,当然他们愿意作 出

12、决定。某某先生,今天你有相同的机会,你也愿意作出 相同的决定,对吧? ” 这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。 第一步你预先框式他是一位成功者,而一位成功者是不会 因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框 式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式 他作出购买的决定才是正确的选择。事实上,只要预先框 式运用得恰当、适宜,在许多销售场合你都可以随心所欲 地完成你的销售。 四、 “没有预算” 成交法 在经济不景气时,每个销售人员在拜访公司或政府机构时 一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的 总裁或一级主管见面时,当你听说你的产品或服务不在他 们的预算中时,以

13、真诚的语气这么跟他们说:“不是啦!所以 我才会跟你联络啊。 ” 在这时千万别打住了,但你要如何推进,要看你是在跟营 利性或非营利性机构做生意,我们来看看适用的方法吧。 对一般公司的方法: “某某先生,我完全可以了解这一点,一家管理完善的公司 需要仔细地编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工 具,但工具本身是具有弹性的,对吗?你身为高级主管, 应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利 用预算,对吧?”(给出时间让你的客户作出反应。) “我们在这里讨论的是一个系统,能让贵公司具备立即并持 续的竞争性。告诉我,某某先生,假如今天有一项产品, 对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助,身为企

14、业的 决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?” 对非营利公司及政府单位的方法:“ 我知道每一家管理良 好的机构会以精密的预算来控制他们的财务,所以我知道 你的办公室(机关,机构)会随着大众快速改变的需要而改变。 事实上真的也是如此吧? ” 在客户有反应后,继续说:“这表示你身为这么有效率的 机构总裁,一定可以灵活地运用你们的预算,而不是死守 在规定里,不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利 于新发展和新科技呢? ” “所以您身为总裁应该有权弹性使用预算,让组织可以履行 它的责任。 ”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成 本的方法(获得注意,增加访客安全和舒适什么样的好 处都行)

15、,告诉我,某某先 生,在这些条件下,你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规 则呢?” 五、鲍威尔成交法 在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明 明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购 买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟 不作出购买决定。 他们总是前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导他们作决 定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。就是这 “万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这 样的顾客,我们就可以采用“鲍威尔”成交法。 你可以对他说:“某某先生,美国国务卿鲍威尔说过 拖 延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府 的金钱和时间,而我们

16、今天讨论的就是一项决定,对吗? “假如今天您说好,那会如何呢?假如您说不好那又会如何 呢?假如说不好,明天将和今天没有任何改变,对吗?假 如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想 您会比我更清楚。某某先生,说好比说不好对您的好处更 多是不是呢?” 对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推 销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他 总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万 不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就 是你的客户的购买行为。 作者简介: 陈安之是当今华人成功学权威、潜能开发专家、 行销专家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上, 突破瓶颈,实现梦想

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