1、十种强效的成交技巧（陈安之） 成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书 报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一 一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己 认为最拿手和证实效果最好的技巧。 有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到 19 世纪。比如说有 一种叫做“ 小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的 产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小 狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。 有一种叫作“ 本富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在 笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏， 然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 有一种叫作“ 锐角
2、 ”的成交技巧，让你把反对意见转换成购 买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费 用。 ”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款 期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？” 还有 “走开”、 “带走 ”、 “只限今天”等各种不同组合的结案技 巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力， 甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的 言行，而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。 你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝 对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最 大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。 有十种和以上原则相互呼应的方法，
3、能够将销售对话引导 到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十 七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的 推销事业有一生的帮助。 一、 “我要考虑一下” 成交法 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定， 因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我 会考虑一下” 、 “我们要搁置一下”、 “我们不会骤下决定” 、 “让 我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这 个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 你可以说： “某某先生女士，很明显地你不会说你要考 虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完 这
4、句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应， 因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅 助作用。 他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会 考虑一下的。 ” 接下来，你应该确认他们真的会考虑， “某某 先生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很 认真地考虑我们的产品对吗？”注意， “考虑”二字一定要慢慢 地说出来，并且要以强调的语气说出。 他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他 们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说 不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了 要躲开我吧!” 说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样 子
5、，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推 他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了 什么或是哪里没有解释清楚，导 致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？” 后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能 提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲 正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的 是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。 而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必 须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他 事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的 遇到了最后道关卡。 但如果客户不确定是否真的要买，那就
6、不要急着在金钱的 问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智 的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少 钱呢？ 二、 “太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 不知各位在你的推销经历中有没有听过“ 啊，价格比我预 期的高得太多啦” ， “我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如 此类的话。 在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过 好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩 总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。 这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客 户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种 高速打印机，其价格 10000 元人民币，
7、而你的目标客户的 预期价是 8000 元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异 是 2000 元。 但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了 ”的问题时， 通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。 事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是 10000 元，而是 2000 元了，因为你的客户绝对不会平白 无故地得到你的产品或服务。 现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我 们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认 为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。 ” 我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的 微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某先
8、生，我们 这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？ ” “很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投 资是 400 元，对吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的 时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周， 那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？” 现在你说： “某某先生，我知道贵公司的工作时间很长， 你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应 该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案 是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为 到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很 可笑了。 你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让
9、这 每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？ 来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗？ ” 他回 答说不知道。 你再问他：“某某先生， 我还要问你一个问题，这个高速 打印机的功能 ，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈 过它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利 润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多， 对吧？” 你的客户会回答：“对，我想是这样的。 ”因为如果不是昧 着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇， 真的就这么简单。 ”为什么不会这么简单呢？ 我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到 的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到
10、你的工作上， 跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给 记下来，然后去使用它。 我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用 了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损 害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。 设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然 每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。 试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果 再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔 驰 60 去推销了。 三、 “不景气” 成交法 现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义 者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。
11、毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具 有影响力的人不敢作出决定。 因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中甚至是在一分 钟你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目 的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。 “ 某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯 是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近 有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不 景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为 什么) 然后回答： “因为今天很有财富的人都是在不景气时代建 立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期 的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作 出
12、决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出 相同的决定，对吧？ ” 这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。 第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会 因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框 式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式 他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框 式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲 地完成你的销售。 四、 “没有预算” 成交法 在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时 一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的 总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他 们的预算中时，以
13、真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以 我才会跟你联络啊。 ” 在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营 利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。 对一般公司的方法： “某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司 需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工 具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管， 应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利 用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。) “我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持 续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品， 对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企
14、业的 决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？” 对非营利公司及政府单位的方法：“ 我知道每一家管理良 好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道 你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。 事实上真的也是如此吧？ ” 在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的 机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守 在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利 于新发展和新科技呢？ ” “所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行 它的责任。 ”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成 本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适什么样的好 处都行)
15、，告诉我，某某先 生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规 则呢？” 五、鲍威尔成交法 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明 明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购 买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟 不作出购买决定。 他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决 定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这 “万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这 样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。 你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过 拖 延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府 的金钱和时间，而我们
16、今天讨论的就是一项决定，对吗？ “假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何 呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假 如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想 您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更 多是不是呢？” 对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推 销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他 总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万 不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就 是你的客户的购买行为。 作者简介: 陈安之是当今华人成功学权威、潜能开发专家、 行销专家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上， 突破瓶颈，实现梦想
