1、http:/ Page1 / 16 版权所有，侵权必究大客户营销谋略与关系维护目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 16 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师： 课程价格：28400 元 课程编号：2531932.2 培训受众大客户经理及相关人员2.3 课程收益随着竞争越
2、来越激烈，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式的大客户经理，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户营销实用策略与技巧；通过明确客户营销过程中的一系列关键要素，提升大客户经理的营销效率，并从传统式的营销模式中解脱出来；帮助大客户经理寻找丢单根本原因，有效客户忠诚度与客户维护水平，不断从优秀走向卓越！2.4 课程大纲http:/ Page3 / 16 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 16 版权所有，侵权必究一：大客户产品、服务与品牌管理 1、大客户销售产品金字塔模型分析 2、业务规划
3、的三层面模型 3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析4、产品生命周期与市场开发模型 5、客户如何选定品牌 6、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略 7、以客户为中心的品牌金字塔 8、品牌成长战略与路径选择 9、案例分析：可口可乐产品的定位创新 10、案例分析：国内某世界 500 强企业在工业品领域的产品创新 11、案例分析：加多宝的品牌传播战二：大客户需求分析技巧 1、大客户需求的三个维度 2、大客户需求的四个层次 3、决策者的思维习惯 4、大客户需求挖掘话术体系 5、基于客户需求基础上的呈现技巧 6、组织与个人客户需求探明策略差异 买点与卖点的差异 7、以深入了解大客户需
4、求的漏斗提问技巧 8、以探询客户问题的 SPIN 提问技巧 9、以了解客户需求方向的 FOC 提问模式三：大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓 1、大客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解大客户的关键问题 3、大客户决策的基本模式 4、大客户主要角色分析 5、大客户影响决策者的特点 6、大客户需求调查的主要内容 7、大客户分析的主要内容 8、与大客户关键人策略相对应的销售流程 9、大客户销售队伍再造 10、关键人策略六步法 11、如何发展内线 12、案例分析：某大客户营销案例四：大客户营销策略与整合营销沟通 1、量子营销理论在促销策划中的应用 2、业务促销模式中的滚雪球策略 4、从品牌
5、知名度到品牌忠诚度的逻辑推进 3、客户生命周期管理与整合营销传播 6、业务的组合营销与传播策略 7、市场推广策划的关键环节 8、推式与拉式沟通策略 9、网络营销式的整合营销沟通战略 10、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划 11、案例分享：针对经销商、零http:/ Page5 / 16 版权所有，侵权必究售商、目标客户群的不同促销举措 12、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案 13、案例分析：中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析五：大客户的保持和维护能力 1、如何提升面向大客户的服务能力 2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略 3、海尔五星级客户服务对大客户关系维
6、系的启示 4、从服务客户到经营客户 5、大客户对服务品质的感知与期盼 6、客户管理的三个层次 7、如何将关系转化成价值客户经理预防与挽留客户流失的技巧通过客户关怀维系客情关系的技巧客户经理收集掌握客户满意度的技巧 利用电话短信Email 关怀客户的技巧 8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧 9、大客户关系图谱的识别、利用 10、客户关系再利用能力http:/ Page6 / 16 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）常驻地 性别价格 编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介http:/ Page7 / 16 版权所有，侵权必究【孙子策老师介绍】著名战略营销实战专家；金融、通信行
7、业资深营销导师；北京大学特聘教授；清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；专注于战略、营销策划理论与实战研究；曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；服务 GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等 30 余家世界500 强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。【授课风格】理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又
8、妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。【服务理念与经验】全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内 30 省市，授课 1200 余场次，学员 10 多万人。【核心课程】一：通用系列企业战略规划与管理战略营销模式构建与执行市场调研与数据分析应用市场营销策划与执行大客户营销谋略与关系管理二：金融系http:/ Page8 / 16 版权所有，侵权必究列商业银行对公客户拓展与维护商业银行对私客户营销技能商业银行存量客户精细化营销市场调研与数据分析应用三：通
9、信系列市场调研与数据分析应用市场营销策划与执行集团客户信息化产品营销【咨询领域】战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划【服务领域】金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业工作与培训经历经典客户更多信息http:/ Page9 / 16 版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。* 培训主题需求类型 培训形式培训时长（天） * 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式 期望方案时间学员主要职级 学员人数主要工作年限 学员主要年龄需求要素学员主要学历 培训目标年龄 性别同行服务经验 授课语言讲师要 同行工作经验 常驻地http:/ Page10 / 16 版权所有，侵权必究求其它要求补充信息* 企业名称 所在行业企业性质 员工人数* 联系人 性别职位 * 手机企业信息* 固话 邮箱
