1、杭州精英在线系列课件 http:/1领导干部参与谈判的语言艺术（上）闻闸中国教育电视台播音指导、教授国家行政学院兼职教授课程前言各位好，今天我们来讲谈判，谈判是个大的课题，我们就谈判的一些主要的精神、主要的方法来跟大家介绍一下，先说谈判是个什么意思呢？什么概念？谈判一定是有关的方面愿望和利益发生了冲突，不一致了，那么我们要寻求达成一致，所以我们来谈判，而且谈判一个重要的特征是在个人之间进行的，两个国家的谈判是派代表、两个公司的谈判也是派代表，或者是领导人之间，或者是派代表，代表领导人之间去谈判，那么谈判在我们生活当中是多种多样的，有外交谈判、有商务谈判、有军事谈判、还有各种各样的交涉，它有的时
2、候它是混带的，商务也有外交的问题、军事也有外交的问题、外交也有商务和军事的问题，都有。有的时候公司之间大量的商务谈判，包括我们群体营事件、政府的干部和群众代表谈判也都是一种谈判，所以谈判在我们生活当中非常多，大到国家之间的谈判、世界的谈判，小到我们单位内部协商工作在某种意义上说也是一种谈判。谈判它应该说是立场和利益上的冲突，而我们谈判所有的人你内心深处、你着眼的是实际的利益而不是谈判的立场，什么叫立场？就是说这个门我要给它关上还是要把它开开？双方的意见不一样这就是立场不一样，但是为什么关门？是怕噪声吵？还是怕冷空气进来？为什么开门？是要新鲜空气还是要及时了解外面的情况？那是利益，所以我们着眼的
3、是实际的利益而不是立场，不一定非得要关这个门，也不一定非得要开这个门，但是利益，我最关心的那个是新鲜空气还是防止噪声？那是我真正要关心的，所以谈判我们最关心的是利益而不是立场，实际上利益有多种满足方式，有的时候相反的立场背后有共同的、更多的利益，比如说我们开门和关门，那大家都可能要防止噪声，这个需要共同的，也可能大家都需要新鲜空气，这也是共同的，所以在开门关门这个立场相对立的这种情况下我们背后可能会有共同的利益，因此我们说我们着眼于利益而不是立场，当然立场很重要，立场它背后就是利益，但是它们之间有这样一个相关的关系，这是我们心里要特别明白的。我们在谈判的时候一定要注意到把对方的利益当作问题的一
4、部分来考虑，不能是只有我的利益没有对方的利益，那这个谈判是谈不成的，所以我们说我们要谈的时候要把双方杭州精英在线系列课件 http:/2的利益都考虑进来，比如说这有 100 斤橘子，如果我们谈判我们分，正常的想法就是你 50斤我 50 斤，这样是公平的，但是如果我们考虑利益呢？就不是这样简单的一个你 50 斤我50 斤这样一个立场了，如果我们要考虑利益那我们就可能会考虑你姚橘子要做什么？你要橘子是要做罐头，那么橘子皮就是垃圾，你不需要，而我要橘子做什么呢？我要橘子做中药，陈皮，我要橘子皮，橘子里边那个肉我并不是需要的，那这样好了，如果我们把双方利益都考虑进来，100 斤橘子的所有的橘子的肉都给
5、你，所有的橘子的皮都给我，这样一种谈判最后是利益而不是立场，就是一定是你一半儿我一半儿非常严格的那样的立场，应该是利益上的这种统一起来你也有我也有，双方的利益我们都在考虑，这样这个谈判才能是成功的，这是谈判的一些基本理念。那么我们知道利益需要我们自己去认定，我们有的时候谈的时候你要先想我们为什么要谈这个问题？我们为什么不谈这个问题当中的某几个问题？为什么这是我的利益？我的这个利益背后还有什么利益？双方都是这样的，那么有时候双方还有共同的一些利益，不光是我们双方你我谈判双方的利益还有更多人的利益在里面，所以我们说我们要看到利益是多重的，比如说在 2009 年 12 月开的哥本哈根世界环境峰会，那
6、里边有大国之间的利益、有大国和发展中国家之间的利益、还有一些岛国，比如说斐济他们的利益，所以是多重的、方方面面的利益在里面。那么我们来分析一下人类有那些利益，首先人类安全的这样一个需要，这是最最基本的利益，如果海水要上升的话，像斐济、像马尔代夫这样的国家若干年可能就没有了，被海水淹没了，人没有生存的地方了，这首是先安全的利益，其次就是经济的利益，经济发展，经济的利益，那么更多的人还有心理归属的利益、人们被别人尊重的利益，还有人生对大家奉献的利益，我要奉献我的力量、实现我的理想、对人类共同的、美好的理想，这些都是高层的利益，人类有各种各样的利益。所以我们每一件工作、每一谈判项目的背后有诸多的利益
7、，我们要把这些利益看清楚，我们要把这些利益列出一个表单来，一二三四五，相关拿线连上，这时候我们就知道我们要谈什么？我们谈判的目标是在哪里？这是最基本的，那么我们说利益也有各种不同，比如说一方关心的是事情的形式上的状况、经济上的状况、内部的状况、近期的状况、特定的状况、行动方面的情况、创新方面的情况和个人名声方面的情况、企业名声方面的情况、政府部门名声方面的情况，而另一方面很可能关心的什么呀？是实质的利益而不是形式的利益、是政治的利益而不是经济的利益、是外部环境的利益而不是内部环境的利益、是远期的利益而不是近期的利益、是双方都有的利益或者是多方都有的利益而不是特定的某个杭州精英在线系列课件 ht
8、tp:/3利益、是思想的利益而不是行动、是守旧，我要守住这个习惯、守住这个方案而不是创新、关心的是事情的结果而不是名声、关心的是集团的利益而不是政治观点，这都可能，所以利益各不相同，有很多很多利益的区别，这是我们要认识到的。那么利益怎么来解决？如何来求解利益之间的矛盾？也有不同的追求，比如说分歧有可能调和，有在利益上的调和、有在重点问题上的调和、有在观点上的调和、有在预测上的调和、有在对风险态度上的调和，利益各有所图，谈判当然是为了寻求对自己代价低对方好处也不少这是最佳的状态，我们谈要谈到这样一个结果，反过来也要对方代价低对自己好处多也是一样的，这就是利益之间我们最终的解决是这样一个理想的、美
9、好的谈判结果。当然我们达不到的时候怎么办？我们应该学会退而求其次，我们谈判的目标是什么呢？有一方希望是弱的，比如说程序性的、临时性的一部分达成协议了；还有原则性达成协议了；有条件的、无约束力的、次一级的这样的目标，那么另外一种呢，我们可能是强的这样一种结果、实质性的一种结果，解决了，长期的结果，长时间有效，全面的结果彻底解决，最后的结果最终解决，无条件的一定没有任何条件可以这样执行的，还有有约束力的、最重要的这样的结果，如果我们能达到这样一个强的结果我们就达到，如果达不到我们可以在谈判当中有差一点儿的结果，或者更差一点儿的结果，这都是我们会经常遇到的，比如说这次哥本哈根的这个大会，它的最终的那
10、个协议是无约束力的，那也有一个协议，再比如说朝鲜半岛无核化的六方会谈，第一次会谈的结果没有任何协议，只有一点就是程序性的六方同意在今后适当的时候招开第二次六方会谈，第二次六方会谈结果是同志招开第三次六方会谈，跃然没有实质性的结果，但是在程序上还是有结果的，所以我们说有时候我们达不到最好、最佳的谈判结果，我们可以退而求其次，或者退而求其更次一点儿那样的结果，达不成彻底的、全面的、长期的我们可以有临时的，比如说中苏边界珍宝岛那一段边界，在 1969 年发生了激烈的军事冲突，双方都认为珍宝岛是自己的，当时周恩来总理和苏联的总理可希金达成一个协议，双方从有争议的地区各自后退 20 从公里，这是一个临时
11、性的协议，但是那个临时性协议持续了几十年，直到最近中国和俄罗斯才彻底把这个边界问题解决了，形成了一个长期的结果，所以有的时候是临时的有的时候是长期的，做不到长期的我们可以先有临时的这就是在我们谈判的结果当中我们可以考虑退而求其次。那么我们开始谈判之前我们自己要有什么？要有一个计划和步骤，我们首先要问自己我们为什么要谈？发生了什么事情？我因为什么事情要来跟大家、跟对方谈判？我们要弄清我谈这个事情背后我的利益的指向，有直接的利益，还有更多潜在的间接的利益，比如杭州精英在线系列课件 http:/4说我要谈投资，投资的背后是什么？是我的一个扩展，扩展的背后是什么？是我一个更大的目标，那个目标背后还有一
12、个目标，实际上我心里是指向的那个目标，完全有可能是这种情况，因此我们说我们要弄清利益的指向，它究竟指向在哪里？就要把它写出来的，要列出一个单子，在这个基础上我们来整合问题，就是我们要谈几个问题，我们跟对方谈我们的议程，先谈什么？后谈什么？再谈什么？同时这三个问题我们要分析对手，谈判的另一方也就是他发生了什么事儿要跟我们谈？他的利益在哪里？他也要投资，他投资争取资金他可能是为了在什么地方，其他海外的发展，他不是在眼前这个发展，你要分析他他到底是个什么样的利益？他海外的发展是可能追求的是进一步上市的目标，很有可能，那么我们说他的潜在以及他要跟我们谈什么？他的议题在哪里？我们要分析对方，双方都分析完
13、了我们要考虑我们谈判的起点、目标，最终有可能有几种结果？这就是我们怎么谈，议程，那么我们这一节都考虑好了我们再考虑地点、时间怎么安排？怎么谈？还有我谈判的上限目标、下限目标怎么谈？比如说关于香港回归问题，小平同志跟萨切尔夫人说的，谈不成我们也要收回，那是另外一种形式收回，这就是我们的上限和下限，谈成了和平、友好的回归，关于地点、时间安排在中国谈一次在英国谈一次，在英国谈一次在中国谈一次，一家谈一次，中英联络小组这个方式谈了 24 次，一家谈一次，同时我们更进一步的要构思我们的立论，我们一个一个问题的解决的方法、解决的方案，这就是我们每一次谈谈判之前我们的计划和步骤。这个计划和步骤我们可以通过这
14、样一个图来感觉它，就是为什么谈、谈什么、怎么谈，这样我们脑子就清楚了，那么在为什么谈这里边有三个情况，一、什么事情，二、什么利益，三、对手的情况，谈什么，我们整合问题、我们设定议程，怎么谈，有地点时间的安排，有怎么起始、怎么过渡、什么样的结果起承转合，有我们的立论、我们的基本的理论、我们的基本的道理在什么地方、我们的自己目标的上限下限，也就是说为什么谈、谈什么、怎么谈，这就是跟大家说的前言。下面我们来说我们前言的结束语就是我们的谈判成功在于双赢，现在大家看这个图是我们中国古人太极图，它实际上是个对等，但是又不是简单的直线划分，而且就是基本上对等的情况下还你中有我我中有你这一个深奥的哲学，它对谈
15、判也是有启发的，实际上我们的谈判应该是双赢，也就是说在谈判的结果上你也满意、我也满意、双方都满意、双方都赢了，这才是真正的谈判的终极目标。今天我们要讲几个问题，一个是谈判的一些基础的概述，比方说谈判的三个基本要素，谈判的逻辑语言能力，谈判者个人和他个人的魅力，因为谈判是个人之间进行的，所以谈杭州精英在线系列课件 http:/5判者个人非常重要，然后我们跟大家介绍五种谈判的策略，一般我们都觉得谈判就是你争我斗这样的谈判，你多点我少点儿，那其实只是其中的一种，还有其他几个种类一一跟大家介绍一下，最后我们跟大家说一下谈判当中的道德和法律。一、谈判的三个基本要素谈判有三个基本要素，第一个要素是我自己，
16、当然第二个要素我的对手，再有就是情景，时间、地点、环境的安排，这是基本的要素，这三个要素拧成了一股绳，就形成了我们谈判的这样一个格局，我们一一来说一下。（一） 自己1.我方首先说我自己，就是我谈判我这一方的目标在哪里？我跟他谈要谈到一个什么样的结果？什么样的目标？我们要从谈判当中获得什么？我们这一方，我们这一方最直接的利益是什么？我们这一方潜在的利益在哪里？再有就是我们自己的立论，我们怎样立论的？那么我们要把所有这些问题量化顺序，弹性空间多大？我的上限我的下限，比如说哥本哈根谈判，我们的立论就是共同而的区别的责任，而像美国谈判代表他提的立论是中国这种最大的发展中国家要和发达国家一起去减排，这是
17、我们不能接受的他们的立论，所以我们说要知道我们自己，我们的目标，我们要获得什么？我们的利益在哪里？我们潜在的利益在哪里？我们每一步都要问自己为什么？一步一步向前推，我们真正的利益在什么地方？我们的弹性空间上线下线这是我自己。2.个人那么我们还要知道我自己个人因为谈判是在个人之间进行的，那我们要知道我自己个大人我， 我什么角色？我是一把手我还是二把手？我是中层干部派出了的代表,我这个代表是参与决策的还是知道决策的这是不一样的，那么我手上有多少资源？我跟你谈判我能打出几张牌去？我有几个授权的这样的方案？另外我个人谈判的经验，有经验和没有经验是不一样的，有经验可能按照我的经验我可以出牌；没有经验我可
18、以先观察谨慎地出牌，还有我谈判的风格和特点是什么？快言快语还是慎重思考？快言快语有灵活，慎重思考委婉这都可能啊，还有我的权限到什么权限我就不能做主了？还有我受到的政策的制约，我受到某些发法律的制约，以及我背后的决策人他怎么指示我？他怎么要求我，这些都是我们说知己，我自己要明白，我这个谈判的角色是个什么样子？我在谈判当中我能够发挥到杭州精英在线系列课件 http:/6什么样的作用？这是我的权限。（二）对手1.知彼除了知己之外我们还要知彼，要想到我的对手他想要什么？他在谈判当中他虽然是提出了这样的条件但是他打算要什么？他的背后的潜在的利益是什么？包括他内部，他那个地区、他那一方相互的牵制是什么样子
19、？这个我们要有一个侦察和反侦察的过程，比如说他们的目标、他们的利益和需求、他们的立论、他们的道理，他们怎么认定的他们为什么这样的认定这个道理？他们是这样受的教育？他们已知的情况是什么样子？他们未知的情况是什么样子？他们的解决方案、他们的资源以及他们可能要采取的策略和谈判的战术，比如说拖延战术、比如说喋喋不休的战术等等，明确这些以后我们可以做演习，上盘推演，我们找些同志来模拟对方，按照对方的思路思考，我们来交手、来谈判，这样我们就能在谈判之前了解对方、理解对方，这样我们去谈判的时候就能够心里更加有数。那么谈判还有知彼什么呢？要想到他们的想法真的是无关紧要吗？比如说他们的面子，他们有没有面子的问题
20、，谈判如果他们不行他们自己是不是有压力再回他们内部，加外，他们受到的制约、他背后决策人对他们的制约，还有他是一个什么样风格的人？他是一个很难对付的人还是一个非常好说话的人？或者说他是一个非常友好的一种姿态，但是在谈的时候又非常难谈下来是这样一种风格，都可能啊，以及对方是男对手还有女对手？他的性格是什么样子的？他的个人的风格是什么样子的？这都是需要我们认真地去分析的，分析了这些我们就有一定的方案来对付对手，和对手交手。2.与对方交手当然了，这里边也有一个准确度的问题，你分析对方是不是能把对方看得很明白、看得很准确这对我们大家来说确实是考验，有人曾经说过这样的故事，比如说按照自己的惯性思维来推断对
21、方，结果有可能推断的还是有误的，比如说一个豪华的宴会，宴会散的时候有一位女士说搭一位先生的车回家，他们顺路，那么女士先下车，先生再往前走就到自己家了，那么从宴会散场的那里走出来在高速公路上突然没按正常路走就下了高速公路，车沿着一条小路冲进一个黑暗的树林，这位女士在车上吓得发抖，不知道这位先生要有什么行动，不敢说话、不敢大声出气儿，结果在黑暗的树林里边开了 10 分钟以后，车子一拐又上了高速公路，这时候这位先生才说刚才我们绕了一段路，这样我们回家时间就会快一点儿，早一点儿能到家，我们避开了高速公路一个绕大圈儿，这时候这位女士才长出了一杭州精英在线系列课件 http:/7口气，所以这位女士对对方的
22、判断可能就不准确的了，因此我们说我们在知彼的时候、谈判对手的时候我们要考虑我们对对方的判断是否是很准确。还有个例子就是说在欧洲那个电篱笆、电网来保护庄稼、农作物，放牧的牛呀马呀羊呀它碰这个电网，电一下它就跑了，它就不再来了，它又碰一下又跑了不再来了，但是天天都通着电那就很浪费电了，实际上通一个星期电以后这个电网就不再通电了，可是那个牛马的惯性思维它就会觉得这里还是有电的，永远不再碰这个铁丝网了，这也是一种惯性思维，所以我们大家都有可能在判断对方的时候由于惯性思维而产生的不准确这是我们要小心的事情，所以我们要准确地知己知彼，这是谈判的最初，那么彼此之间我们当然要做到对方的底价、时限、权限以及最基
23、本的交易条件这些内容，这属于最机密，从我这一方我要守住这个机密，要防止让对方知道，从对方那一方他也要守住，那么双方都想知道对方的底牌，谁得到了这些底牌谁就最终赢得了谈判的主动，因此在谈判的初期双方都要围绕着这些内容来各自的探测，这里边有很多技巧，所以我们说这是谈判的一个重要的动作。（三）情境1.地点除了彼此之外就是条件和环境，时间是一个很重要的条件，地点也是一个很重要的条件，在哪里谈？什么时间谈？谈多长时间？这就是谈判当中的第三个基本要素，比如说这个谈判在你家公司谈，我敢到你家公司去谈这要可能我就处于一种相对比较被动状态，相反，你到我家公司来谈我也会觉得有些被动，那么我们是不是可以选择第三方的
24、一个环境，比如说一个宾馆、租一个会议室我们去谈，或者说我到你那里谈、你那个城市谈一次，你到我这个城市谈一次，我们一家一次，这样就比较平衡、这样双方都能够获得一定的主动，这就是地点的安排，那么地点的安排还有环境的好坏，就是舒适度、利于不利于谈判？还有我们现在谈判要放一些资料，我们的投影仪、电脑这些是不是都能够很好的为我们谈判服务？这些都是条件。2.时间这是地点，还有时间，什么时间谈？早点儿谈还是晚点儿谈？谈多长时间？这些都是非常重要的条件，要某种意义上说是机密，我的时间底线、你的时间底线彼此不知道，如果我知道你时间底线我就拖延拖延，你越来越着急，那么你的让步幅度就会越来越大，如果我的时间底线你知
25、道了，那么你知道我时间很优越、很长时间都行，这个时候你就有可能跟我交手比较充分，你不着急，我也不着急，但是如果有一方着急那么就会形成一种压杭州精英在线系列课件 http:/8力，所以时间是可以充分利用的一个条件，所以时间是一种机密。3.环境设置关于环境的设置我们看到朝鲜半岛无核化的这个会谈、六方会谈，第一次谈的时候中国方面负责安排的，在我们钓鱼台国宾馆里边谈，你会看到它是一个六角型的一个格局，那么这个六角型的格局里边它有各国在这里摆着这样一个格局，那么这个六角型的格局它有个非常有意思的事情，朝鲜和美国各自的政府都指示代表团不得单独跟对方会面，不能在单独有一个房间去会面，必须是六方都在的情况下，
26、那么我们在那个会场上摆了一些花、摆了一些植物，分成不同的区域，美国和朝鲜的代表就在那个区域里边有些个别的交谈，双方都没有违反他们国家政府的那个指示，但是他们又在一个区域里边单独交谈创造了机会，还有就是朝鲜和美国相邻坐着，这样他们有利于他们直接交换一些意见，这些都没有违反各自政府的指示，但是这个安排，安排的非常细，是中国人独道匠心的这样的安排。那么还有谈判的议程也是一种环境，我们先谈什么后谈什么？先谈什么有的时候就把后谈什么就掩盖了，所以先谈后谈是一个机制，好，我们来看这就是六方会谈的那个会场，大家看到这是一个六边型的桌子的摆放，六方会谈以一方坐一个边，你可以看到远处有一些植物，在那里植物之间，
27、朝鲜和美国代表有个别的交谈，六方会谈当中各国代表团的次序排列非常敏感，稍有不慎就有可能会有麻烦，会谈所用的谈判桌采用六边型的摆法，中方作为东道主背向主入口，然后按照国名字母顺序排位，依次为：朝鲜、日本、韩国、俄国、美国，那么代表团团长的合影顺序是按照国名字母的顺序排列的，从中间位置向左右两侧展开，上一次会谈就第一次会谈是按团长职务高低排序的，第一轮六方会谈首轮发言按字母顺序进行，次轮发言逆着字母顺序进行，而第二轮会谈发言顺序是各方协商的，这样的议程也反映出会谈的气氛一次比一次更好啊，这是亚欧会议，在北京召开，你看这个入场的时候是胡锦涛主席和欧盟轮值主席法国总统萨科奇，在这个会场这是小范围会谈，
28、两个国家，这是大范围会谈，各国的代表团全体成员都在这里，这些都是环境的安排。4.谈判距离那我们说还有谈判的距离，这也是一种条件，远距离，813 米的距离这就太远了，这明显的双方不够融洽，中一点儿的距离，5-8 米的距离，更近的是 3-1 米的距离，3-1 米的距离就显得比较融洽，无论是对面坐还是两个沙发八字形的侧面的坐，这样的距离都是比较融洽的距离，那么一般的谈判往往是从远慢慢地向近推进，如果能够从远向近推进也许是成功的兆头。杭州精英在线系列课件 http:/95.谈判氛围那么还有谈判的氛围，我们一般的都以为谈判一定是很严肃的、很认真的，当然，那是其中的很重要的一种情况，可是有的时候谈判不一定
29、都是唇枪舌剑的，有很多谈判都是在轻松愉快当中进行的，也许就在喝着茶、聊着天这个过程当中就把事情说明白了、说清楚了，当然这相对比较简单的一种谈判，也许就在吃饭的时候、喝酒的时候，有这么两三次在饭桌上大致就谈定了，细微的情况由工作人员再去一一的核实、一一的落实就是了，当然，我们可以在茶中、咖啡中谈；在饭中、酒中谈；也可以在车里边、车在行驶着，我们在后排坐着，说着说着也就说的差不多了，也可能在游览当中、游山玩水当中我们就谈的差不多了，也可以明说，有时候也可以暗示某些话题，所以谈判它的氛围是多种多样的，唇枪舌剑只是其中的一个种类，这就是跟大家说的谈判的三个基本要素。二、谈判的逻辑语言能力（一）不同的立
30、论方式1.观察角度谈判大家都知道更多的是靠语言来进行的，所以语言的逻辑能力是非常重要的，谈判是在个人之间进行的，谈判个人之间，那就谈判者自己的逻辑语言能力就非常重要，我们看，我们有不同的立论方式，比如说我们对事情观察的角度，那就是不同的立论方式，这就是不同的逻辑，比如说在台湾，台独分子他要举行什么全民公投，2300 万台湾人民要公投是不是要独立，那我们说台湾要 13 亿人说了算，13 亿人一起公投才能算数，所以这是不同的立论、不同的角度。2.拆分组合那么有时候也有不同的立论拆分组合，我拆开一个问题说、我组合打包一个问题说这都是不同的立论方式。比如说一个年青人曾经讲过这样一个事情，买橘子当初一毛
31、六一斤，他说有点儿贵，旁边那个人说我这个便宜，一块钱六斤，那个年青人就差点儿掏钱要买了，但是后来他仔细算了一下，一毛六一斤的话六斤才九毛六，一块钱还多给四分钱，实际上不但没便宜还贵了，所以这样的组合立论有的时候能把人蒙了，所以我们说这种立论要特别小心，当然也有准确的，比如说一毛二一个，买五个六毛，他有的人算不过这帐来怕被人蒙了，所以我就一毛二给你一个，再给你一毛二再买一个，买五个拉倒，他不愿意打包、组合，也是不同的这种思维方式、立论方式。3.计算方法杭州精英在线系列课件 http:/10还有计算的方法，更多的计算方法，比如说说中国军费增长是对世界和平的威胁，那么我们说我们的军费人均还不如美国、
32、日本军费人均的零头多呢，所以谁对世界和平有威胁呀？这是不同的立论方式呀，包括现在世界上的温室效应，到底应该谁的责任？几百年来发达国家排放温室气体，我们才几十年，那么要我们跟他们一起去减排这显然是没有道理呀，但是他们就按着现在说我们按着历史说，这是不同的立论方式，这个这点后面我们的谈判代表在哥本哈根表达的非常明确，不同的立论方式，对着不同的逻辑，我们看看哥本哈根的力论。“发达国家向发展中国家提供资金它不是一种慈善事业，是因为它作为问题的制造者理所当然应该承担的义务” 。这是中国代表的立场，美国代表的立场不一样“我们绝对承认排放（温室气体）到大气层的历史角色，但说到内疚或罪责或者补债，我是明确的不
33、同意。 ”我们再看中美不同的立论，这是美国人对中国人提要求 “若你像我们一样尽心科学，给发展中大国一个通行证是不可能解决问题的，我们说的不是大多数发展中国家同样的行动要求，但那些主要的发展中国家而言是绝对必须的，继续为我们的减排站出来，如果没有中国适当、强力的参与，从环境角度说不可能有完整的协议，我已经在很多场合说过中国以及其他主要发展中大国，我认为他们正在做不少事情，你到中国去看看，就会发现他们采取了很多行动，大力参与到其中，但若我们要一个国际性协议的话，这个不同于各国各自做的事 ，而是一个各国共同参与的国际协议，那么他们就要将（国内）所做的加入到国际协议中来，我真的认为中国应该参与进来，
34、”这位美国代表的态度就是让中国的减排纳入国际监督之内，而中国的代表，旗帜鲜明的提出了我们自己的立论反驳它。解说：对于美国试图要讲中国的自主减排行动放到国际环境上，用国际法来约束中国的行动，中国方面的回应简单直接。“？先生也罢还是其他的一些人也罢，提出透明度的问题，他们不是需要了解中国的情况，而是要混淆发达国家和发展中国家在应对气候变化问题上的，本质上的区别，因此他们需要做的是深刻的反躬自问” “中国自主采取的行动没有什么谈判的余地，我跟他们讲迄今已经谈判了这么多年，公约里要求你要出资金跟技术，到现在为止资金没有落实技术没有落实，你有什么资格来跟我提让我做的更多呢”这就是中美双方不同的立论，而且我们自己还有一个重要的立论，就是我们中国计划
