1、“三维联动营销”提升招商品质中国营销传播网 2006 年 12 月 14 日刊登了我的一篇招商六问，文中列举出了我在数年保健品招商工作中发现的六大疑问：如何让经销商看到跟你合作的长远价值？如何让经销商在当地市场执行到位？如何保障市场支持？如何在细节上提升招商模式的效果？如何做好新、小经销商的扶持？如何试验新产品的市场反应？ 文章发表之后，有很多业内朋友非常关心这些问题，纷纷打来电话与我沟通，或者通过网络聊天的形式来找我寻求帮助，不完全统计，至撰写本文时已经有 120 多位朋友通过各种形式向我提出了同一个问题，即“你的招商六问有解决办法没有？”，经过这几个月的多方面交流与深度思考，考虑到招商模式
2、需要面对的三个方面问题，我提出“三维联动营销”这样一种全新的招商模式，希望能够解决各位朋友以及我自己的招商疑问。 先来看看“三维”，即“厂家、经销商、消费者”这三个层面。厂家是招商主体，由厂家研制生产出产品，并通过经销商的耕耘，让产品进入消费者手中。厂家是整个产业链条的最上游，各级经销商是其中游，最终顾客为其下游。OTC、超市、医院或者会议营销现场，甚至是在顾客家中产生销售，不管产品最终是在哪个渠道销售出去，招商型企业的整个产业链条就是这么构成的。作为招商的主体，厂家的盈利虽然最终是依赖最下游产生销售来达成，但由于招商的模式特点，厂家的盈利由中游即经销商们提前支付了，经销商再通过他的渠道和投入
3、来实现最终的销售并获得收益。正是由于这样一种特点，所以吸引了很多企业选择招商模式来获得利润。 再来看看传统的招商模式，由于依靠经销商来支付厂家的利润，因此厂家往往只注重抓中游，大量的投入也集中在中游，这样的投入通俗点说就是“招商成本”，最常见的如发布招商广告、参见各地大大小小的药交会、印刷形形色色的招商资料、培养招商队伍与策划班子等等，有实力的招商企业可能还有经销商酒会、年终奖励汽车、以现金或者产品的形式返利等等成本。这还不是最关键的地方，笔者数年的保健品招商型企业工作经历中最大的感受就是“经销商是我们的衣食父母”。其实仔细一想，有问题啊，经常说“消费者就是上帝”，最终购买我们产品的消费者才应
4、该是我们的衣食父母，消费者不买单，经销商货就走不出去，纠缠不清的退货问题就来了，厂家的收益如何保障？但在现实工作中，招商型企业往往是只注重经销商而忽视消费者，经销商进货打款就是上帝，消费者最终购买和使用产品反而不是上帝。下面进入正题三维联动营销，为了便于大家理解，我复制了一段文字进来，这是我们一个糖尿病新产品的招商文案，即将在呼市会与朋友们见面，走会议营销模式，我们需要通过招商模式让做会销的经销商朋友们帮助我们实现它的最终销售。 一维我们与经销商 我们为您打造了全套系统宣传物料 解决推广问题 我们为您准备了医学专家顾问团队 解决专家问题 我们为您提供全程贴身协销支持 解决支持问题 二维我们与顾
5、客 我们为顾客开设多部健康服务热线 解决售后问题 我们为顾客创立一个网上健康家园 解决教育问题 我们为顾客展开多项健康公益活动 解决监管问题 三维经销商与顾客 由您为顾客建立一个温馨的交流园地 解决邀请问题 由您为顾客派出一支专业的服务队伍 解决沟通问题 由您为顾客提供极富特色的地面服务 解决情感问题 看出区别没有？传统的招商模式往往就是列举出大量的对经销商提供的支持与服务项目，绝对不会有面对最终顾客的服务内容。这就是“三维联动营销”与传统招商模式的根本区别。 厂家，最大的优势在于医药技术、专家资源与研发实力，跟经销商相比，厂家对自己研发的产品进行深度策划也更得心应手一些，因此，由厂家完成产品
6、的研发与策划工作，同时，由厂家集中医学专家资源给经销商以支持，并尽力为经销商提供物料支持，随时满足经销商的宣传物料需求。经销商，最大的优势在于他们的渠道、地政关系、客情及一线销售队伍，因此在厂家解决清楚产品包装、策划等问题之后，由经销商利用他们的资源在当地开展销售活动并实现最终销售。顾客，购买产品是在经销商处购买，有什么问题他也会去找经销商，但经销商由于其专业所限、精力所限，他无法很好地解决消费者的一些专业问题，可能就会出现麻烦了，而且，站在塑造品牌、培养最终顾客忠诚度的立场上来考虑，此时就非常需要有一个角色来面对最终顾客提供一些专业的教育与服务，综合考虑，这个角色自然就得由我们厂家来承担了。
7、 “三维联动营销”是如何产生联动的呢？举例说明，上海一位消费者被我们的远程健康教育平台所吸引，并逐渐产生了购买我们产品的冲动，正好上海我们有一位经销商正在操作当地市场，那么我们就可以把上海这位消费者的详细联系方式告知上海的经销商朋友，让经销商去提供地面服务并实现销售。简单点说，就是要让招商模式的整个产业链条联动起来，上游、中游、下游形成一个整体，而不是传统模式的上下游脱节。这样即可以解决经销商的操作问题，又可以解决消费者的售后问题，对厂家来说，更可以培养出大量的忠诚顾客，对厂家、经销商、消费者三者来说都是很有益处的，这样才能形成一种良性的可持续盈利的产业链条！ 分工明确，整体联动，而且可以互相促进、互相补充，我相信，“三维联动营销”模式一定能够极大地提升招商品质，并最终促进销售！
