1、浅析语言艺术与商务谈判 摘要 :商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动 ,越来越多地受到人们的关注重视 ,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益 ,通过语言进行沟通和协商的过程 ,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁 ,占有重要的地位。作者从语言在商务谈判中的重要性着手 ,总结出商务谈判中语言运用的常见问题 ,并在此基础上提出了相关的解决办法。通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究 ,可以为从事商务谈判活动的人员提供理论参考 ,更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。 关键词 :商务谈判 语言 运用 艺术性 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩
2、大 ,中国在国际事务中的商业活动更加频繁 ,在相互交往与工作中 ,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中 ,双方的交换条件 ,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用 ,但就其外部流程和形态而言 ,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此 ,在商务谈判中语言运用的成功与否 ,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1 语言运用 在商务谈判中的重要性 语言贯穿于商务谈判的全过程 ,语言运用的成功与否 ,在很大程度上影响着谈判的成败。 (1)语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国
3、企业管理学家哈里 西蒙曾说 :“ 成功的人都是出色的语言表达者 ” 。同样 ,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中 ,同样一个要表达的问题或一段话 ,恰当地运用语言艺术 ,可以使对方听起来饶有兴趣 ,并且乐于听下去 ;否则 ,对方会觉得是陈词滥调 ,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下 ,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用 ,这便为 谈判的成功奠定了祥和的气氛。 (2)语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 谈判双方代表聚在一起 ,讨论某项交易内容 ,首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图 ,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言
4、 ,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 在谈判中 ,双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点 ,作出让步 ,谁就获得了成功。反之 ,不会运用语言说服对方 ,就不能克服谈判中的障碍 ,也就不能取得谈判的胜利。 (3)语言艺术是实施谈 判策略的主要途径 谈判策略的实施 ,往往要借助于语言。比如 ,有时为了使某个问题谈判成功 ,我们可能会用到 “ 红、白脸 ” 策略与对手进行谈判。扮演 “ 白脸 ” 的人物 ,既要态度强硬、寸步不让 ,又要以理服人 ;既要 “ 凶狠 ”, 又要言出有礼 ,保持良好的形象。这时 ,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无理 ;平和的
5、语气、稳重的语调以及得体的无声语言 ,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以 ,谈判策略的实现 ,也要讲究语言艺术。 (4)语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 在商务谈判中 ,双方人际关系的变化 ,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言 ,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求 ,与双方的实际努力相一致时 ,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系 ;相反 ,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达 ,就会导致与双方的实际努力不一致的结果 ,甚至发生冲突。这时 ,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体 ,严重时可能导致双方关系破裂 ,进而使谈判遭到失败。 2 商务谈判中运用语言常见
6、的问题 (1)感情运用不当 ,夸大事实 在商务谈判的过程中 ,当事人双方应以诚相待 ,在建立良好信任的基础 上展开合作谈判关系 ,最终解决分歧 ,达成一致。但在事实案例中 ,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好 ,过分夸大事实 ,胡编乱凑 ,捕风捉影 ,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感 ,而使你在谈判中失败。 (2)话题过于广泛 ,缺乏针对性 商务谈判中 ,谈判语言有针对性才能对准目标 ,有的放矢 ,才能切中要害。而在商务谈判过程中 ,很多人往往忽视了这最重要的一点 ,可能是一时兴起 ,也可能是被对方的语言所迷惑 ,而跟着对方走。这样的情
7、景看上去谈判者好像自己感觉很良好 ,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系 ,可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容 ,像重点介绍商品的质量、性能 ;或侧重介绍本企业的经营状况 ;或反复阐明商品价格的合理等等 ,而最终导致谈判失败。 (3)谈判过程条理不清 ,缺乏逻辑性 谈判者在谈判开始之初 ,就应该准备好自己的谈判步骤 ,这样有利于自己逐步深入 ,在谈判过程中了解对方的意图 ,并且及时更换策略 ,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性 ,在谈判过程中没有抓住重点 ,而且话题具有跳跃性 ,甚至重复已经达成一致的话题 ,这样不 仅可能暴露自己的弱点 ,而且还会乱了自己的
8、阵脚 ,是对方趁机而入 ,不可能说服对方 ,最终导致谈判失败 (4)语言运用不规范 谈判中最忌讳随意表达自己的看法 ,或者说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏 ,或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系 ,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化 ,这样会让人心烦意乱 ,而且突出不了重点。 还有的如语调过大 ,方言口音过重 ,乱用比喻 ,用词不准确等都可能导致谈判的失利。 3 商务谈判中语言运用问题的解决办法 (1)合理的运用感情 ,尊重事实 谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态 ,以事实为根据
9、,进而表达自己观点意见 ,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时 ,应该以客观事实为依据 ,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中 ,介绍企业情况和产品内容时要实事求是 ,不可虚张扩大 ,如果是实物还可样品展示 ,显示自己的真诚和企业的态度 ,博得对方的信任 ,从而开展谈判。 除此以外 ,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己 问的是什么。如果你要对方明确地回答你 ,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话 ,因此 ,一定要用语准确、简练 ,以免使人含混不清 ,产生不必要的误解。问话的措词也很重要 ,因为发问容易使对方陷入窘境 ,引起对方的焦虑与担心。因此
10、 ,在措词上一定要慎重 ,不能有刺伤对方、为难对方的表现。 (2)紧绕主题 ,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题 ,抓住急需解决和确认的问题 ,以求达到一致。针对某次谈判来说 ,谈判内容一旦确定之后 ,就要认真准备有关资料 ,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚 至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况 ,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时 ,如果对方有意绕开 ,则要适时进行引导 ,避免偏题带来的失利 ,避免钻入对方的圈套。 对于重点主题 ,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决 ,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要 ,恰当地使用有针对性的语言 ,
11、或重点介绍商品的质量、性能 ;或侧重介绍本企业的经营状况 ;或反复阐明商品价格的合理性等等。 (3)明确谈判步骤 ,条理中不乏灵活 谈判过程中 ,需要解决哪些问题 ,如何来解决 ,都需要事先明确好谈判 步骤 ,这样才能有的放矢 ,做到有针对性地解决问题。因此 ,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料 ,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来 ,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中 ,无论是陈述问题 ,撰写备忘录 ,还是提出各种意见、设想或要求 ,都要注意语言的逻辑性 ,这是紧紧抓住对方 ,进而说服对方的基础。 同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况 ,谈判方案的设计要预留空间 ,显
12、得灵活 ,适时而变 ,这样才能更好更针对性地解决问题 ,赢得谈判。 (4)规范运用语言 首先 ,谈判语言 ,必须坚持文明 礼貌的原则 ,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况 ,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次 ,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化 ,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后 ,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急 ,应当准确、严谨 ,特别是在讨价还价过程等关键时刻 ,更要注意一言一语的准确性。因此 ,必须认真思索 ,谨慎发言 ,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见 ,如此 ,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
13、4 结束语 本论文对现代商务谈判的语言进 行了研究 ,剖析了语言在商务谈判中的重要地位 ,并分析了商务谈判中语言运用的问题 ,在此基础上提出了相关的解决策略。希望通过此研究 ,一是可以引起商务谈判人员对语言的重视和关注 ,为现代商务谈判的顺利进行提供一份理论参考。二是可以为商务谈判学术发展尽一份绵薄之力。 但是 ,由于本人知识视野、学识水平有限 ,所获语料及其篇幅的限制 ,本文只有也只能就商务谈判的有声语言进行初步研究。对于其他许多重要而有价值的问题无力进一步展开。同时 ,基于本人实践经验的不足 ,未亲自参加过商务谈判 ,所以研究中难免缺乏一定的说服力。 总之 ,语言运用的成功与否 ,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略 ,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。 参考文献 杨素玲 .浅论商务谈判的语言技巧 J.管理方略 ,2003(3). 李建国 .商务谈判的语言艺术技巧 J.经济师 ,2004(1). 李芳 .论商务谈判中的礼貌语言策略 D.广西师范大学 ,2004. 金鸣 .成功谈判语言训练 M.北京 :海潮出版社 ,2003. JeffreyEdmundCu 上海 :上海外语教育出版社 ,2000. 索振羽 .语用学教程 M.北京 :北京大学出版社 ,2004.
