1、浅谈商务谈判中讨价还价策略 摘要 :随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展 ,我国企业进入了一个高速发展的全新时代 ,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多。本文对商务谈判中讨价还价所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因 ,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策。 关键词 : 商务谈判 讨价还价 策略 商务谈判是指不同利益群体之间 ,以经济利益为目的 ,为了协调彼此之间的关系 ,满足各自的需求 ,就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商 ,因此在谈判过程中 ,磋商阶段是商务谈判的中心环节 ,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段 ,因此研究商务谈判中的
2、讨价还价策略具有重要意义。 讨价是指谈判中的一方首先报价之后 ,另一方认为离自己的期望远 ,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价 ,还价就是针对谈判对手的首次报价 ,己方所做出的反应性报价 ,还价以讨价作为基础。讨价还 价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为 ,它包括了 “ 讨价 ” 与 “ 还价 ” 的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念 ,即有反复多次的价格意见往来。 1 商务谈判讨价还价的意义 第一 ,有利于降低谈判成本 ,提高谈判效率 合理的讨价还价策略在满足对方的基础上 ,又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。追求合作与竞争的辨证统一 ,
3、于合作的基础上竞争 ,在考虑对方合理利益、谋求一致的过程中实现双赢 ,加速协议的达成。 第二 ,有利于树立企业形象 ,拓宽生存空间 企业 是以盈利为目的 ,都是以追求利润最大化为目标 ,实现企业的价值最大化。但企业的价值最大化未必等于利润最大化 ,而是在实现利润最大化的过程中 ,取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。 第三 ,有利于协调双方关系 ,提高合作机会 合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上 ,在考虑到已方的条件和需求 , 还会兼顾对方的合理利益 ,使对方从心理上认同、接纳、信任自己。在注重眼前利益的同时 ,充分考虑到战略利益及企业的长远发展。讨价还价策略的合理运用 ,也会给
4、谈判对方更多的心理满足 ,从而营造愉快的谈判气氛 ,建立 良好的关系 ,有利于促进和加强双方的合作关系 ,有利于合同的履行和双方的长期利益。 2 目前我国商务谈判的存在的问题及原因分析 在中国儒家思想中 ,“ 重义轻利 ” 一直居主导地位。在建国以后相当长的时期里 ,“ 重义轻利 ” 的思想牢固地束缚着企业的手脚。改革开放以后 ,对企业行为标准的探讨 ,从根本上承认了企业作为社会组织作为法人谋求自身正当利益的合理性 ,从而极大地激发了企业追求经济效益的热情。 “ 义、利并重 ” 的价值准则开始取代重义轻利的传统观念 ,而且 “ 重利 ” 逐渐占据主导地位。相对于高速发展的经济 ,我国商务谈 判
5、发展还不够完善。其中讨价还价问题尤为突出 ,主要表现为以下三方面 : (1)是惟利是图。谈判双方只关心自己的利益 ,而不关心对方的利益 ;只考虑自己的需求 ,不考虑对方的需求 ;只从自己的角度看问题 ,不从对方的角度看问题 ;在讨价还价过程中往往言而无据 ,信口开河 ,卖方漫天要价 ,买方拼命压价。 (2)是缺乏讨价还价技巧。谈判双方缺乏讨价还价技巧主要表现在 :1)、没有经验的谈判者常常会犯 “ 直来直去 ” 的毛病 ,在谈判过程中想怎么说就怎么说 ,有多少就说多少 ,是什么就说什么 ;或者轻易地把内心的想法和感情流露出来 ;或者泛泛而谈 ,滔滔不绝 ,轻易的把自己的意图、计划完全暴露给对方
6、。不知道谈判中过于直率和坦白 ,等于把谈判的主动权拱手让给对方。2)有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价 ,往往把价格一次让到位或 “ 一口价 ”, 不给对方讨价还价的空间和余地 ,愿买则买 ,不买拉倒 ,这种 “ 一步到位 ” 不仅降低了对方的心理满足程度 ,也降低了成功合作的可能性。 (3)是缺少诚信 ,不守承诺。诚信 ,简单讲就是守信誉、践承诺、无欺诈。诚信是社会道德问题 ,商务谈判的道德观吸收了社会道德伦理的因素 ,诚信原则是商务谈判应该遵循的。而在现实的讨价还价中 ,谈判双方不惜采用“ 声东击西 ” 、 “ 边打边谈 ” 、 “ 虚虚实实 ” 、 “ 火上浇油 ” 等伎俩 ,甚至使用 “
7、 故意犯措 ” 、 “ 施烟雾幕 ” 、 “ 暗盘交易 ” 等更加恶劣的手段。 3 合理运用讨价还价策略的思路与对策 (1)投石问路策略 要想在谈判中掌握主动权 ,就要尽可能地了解对方的情况 ,尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时 ,对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种策略。与假设条件策略相比 ,运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。一般地讲 ,任何一块 “ 石头 ” 都能使买方更进一步了解卖方的 商业习惯和动机 ,而且对方难以拒绝。选择投石问路的方法主要有 : 1)如果我们和你签订了为期一年的合同 ,你方能够给我们的价格优惠是多少 ? 2)如果我们以现金支付或
8、采取分期付款的形式 ,你方的产品价格有什么区别 ? 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料 ,那么 ,成品价格又是多少呢 ? 反过来 ,如果对方使用投石问路策略 ,我方可以采取以下措施 : 1)找出买方购买的真正意图 ,根据对方情况估计其购买规模 ; 2)如果买方投出一个 “ 石头 ”, 最好立刻向对方回敬一个。如果 对方探询数量与价格之间的优惠比例 ,我方可立刻要求对方订货 ; 3)并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答 ,有些问题拖后回答 ,效果可能会更好。有的时候 ,买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会 ,针对买方想要知道更多资料信息的心理 ,卖方可以提出许多建议 ,促使双方达
9、成更好的交易。 (2)目标分解策略 讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价 ,反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如 ,一些技术交易项目 ,或大型谈判项目涉及到 许多方面 ,技术构成也比较复杂 ,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。我们把这个复杂的过程分解成几个方面 ,反而会获得更好的效果。 (3)掌握报价技巧 商务谈判中报价有时会直接影响谈判结果 ,因此合理的报价至关重要。要想在讨价还加中取得好的结果 ,一个好的报价是基础。下面介绍几种报价方法 1)高报价法。在商务谈判中 ,有经验的谈判者为了拔高自己的
10、要求 ,或者压低对方的要求 ,往往采取这种 “ 漫天要价 ,就地还钱 ” 的高报价法。 2)鱼饵报价法。要想钓到大鱼 ,就应准备 “ 牺牲 ” 鱼饵 ,有经验的谈判者知道 ,用什么样的 “ 鱼饵 ” 才能吸引对方。 3)中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势 ,从而争取谈判成功的报价方法。 4)挑剔还价法。俗话说 :“ 鸡蛋里挑骨头 ”, 再好的东西也能从中找出毛病来。 4 结束语 正如美国谈判协会会长、著名律师杰勒德 I 尼尔伦伯格所说 :“ 谈判不是一场棋赛 ,不要求决出胜负 ,也不是一场战争 ,要将对方消灭或置于死地。恰恰相反 ,谈判是一项互利的行为。因此 ,我们主张 ,谈判中的
11、合作是互惠互利的前提 ,只有合作才能谈及利。 ” 因此 讨价还价策略要在正确的谈判理念基础上开展 ,争取实现双赢 ,同时商务谈判既是一门科学 ,又是一门艺术。对于一个谈判者来讲 ,谈判中既要讲究科学性又要讲究艺术性。 “ 科学性 ” 能使谈判者正确地去做事 ,而 “ 艺术性 ” 能使谈判者把事情做得更好。 参考文献 丁建忠 .商务谈判 M.北京 :中国人民大学出版社 ,2006. 毛国涛 .商务谈判 M.北京 : 北京理工大学出版社 ,2009. 王夏阳 .价格谈判与竞争陷阱 J.价格理论与实践 ,2008,(11). 方其 ,冯国防 .商务谈判 -理 论、技巧、案例 M.北京 :中国人民大学出版社 ,2006. 周晓琛 ,张晓月 ,辛天 .商务谈判理论与实践 M.北京 :知识产权出版社 ,2005.
