1、中信银行理财产品发展策略研究 摘要：近年来，我国银行理财产品市场势头良好。理财业务为银行带来了可观的中间业务收入的同时也不断提升着银行的综合效益，已经成为银行的重要收入来源。本文以中信银行为样本，系统分析目前银行理财产品市场发展现状以及未来发展趋势，在此基础上提出理财产品的未来发展策略。 下载 关键词：中信银行；理财产品；发展策略 中图分类号： F830.4 文献标识码： A 文章编号： 1001-828X（ 2015）002-000-02 一、中信银行理财产品发展现状分析 1.理财产品概况 相比较其他银行而言，中信银行理财产品比较丰富且风格相对统一，净值表现相对稳定且抗跌性强。中信银行对不同
2、期限、不同币种以及投资对象的理财产品均有所覆盖，产品呈现多样性的特点。此外，中信银行还运用现金选择权等运作模式来设计理财产品，使得产品具有较高的成长性。 从中信银行的理财产品来看，目前主要有三大类，第一类： “ 央行票据类 -月月赢计划 ” ，第二类： “ 银行票据类 -票据通计划 ” ，第三类：“ 理财快车类 -理财快车计划 ” 。 “ 月月赢计划 ” 是一款短期投资计划，注重投资的稳健性。该计划投资期限在 15 天 30 天，保证本金的同时获取收益是该计划的亮点。月月赢计划主要有中信银行 “ 稳健财富计划 ” 和中信理财 “ 月计划 ” 两类。 “ 票据通计划 ” 是一款资金信托计划，是一
3、款低风险产品，具有方式灵活、适应性强的特点。该计划可供选择的投资期限较多且不受降息影响，投资风险较低，收益稳定，是银行定期存款的理想替代品。 “ 理 财快车计划 ” 是一款陆续滚动发行的产品，产品设计与运作方式均处于同类产品中的领先水平。该款产品是银行优质信贷资产，收益高于同期存款。主要有中信理财之 “ 短融利 1 号 ” 、中信晒卡以及中信香卡。 2.存在问题 （ 1）理财产品缺乏创新，同质化现象严重 现阶段，中信银行推出的人民币理财产品在市场定位方面缺乏差异性，理财产品的研发只是在较低层面上对产品进行的简单整合，对于理财新产品，无论在开发速度上，还是在产品的功能使用上都存在滞后性，不能适应
4、当前的金融市场需求。这是我国银行业普遍存在的问题， 由于我国理财产品发展较晚还存在着诸多问题。各个银行之间相互模仿、同质化现象严重，这加剧了市场的竞争，严重制约了银行业务的发展。 （ 2）理财客户市场尚未做到充分细分 市场细分是进行产品创新的先决条件，是提供个性化、差异化服务的基础。目前，银行对理财客户的市场细分不够充分，缺少对客户受教育程度、年龄、职业、婚姻状况及家庭资产情况等基本情况的了解，没有建立理财客户信息记录详细数据库，也没有对客户进行有针对性的风险承受能力评估，无法对客户进行有效的市场细分。 （ 3）专业理财团队尚未完全 建立 目前，金融理财师等理财专业人士非常缺乏，这严重制约着银
5、行理财产品的营销和服务。一方面，理财专业人士的缺失使得银行不能对客户的需求类型进行客观的、科学的分析评价，也很难有针对性地对客户进行细分。另一方面，理财专业人士的缺失也影响着理财产品的研发和销售。因此，建立专业的金融规划师团队是银行理财产品亟待解决的问题。 （ 4）信息不对称现象广泛存在 在现阶段的理财产品销售过程中，银行与理财客户未充分共享理财产品的真实信息，信息不对称现象广泛存在。银行对理财产品的信息不能充分披露，特 别是理财产品的风险方面。在销售理财产品的过程中，营销人员过分强调产品的预期收益，而对产品风险提示不足。更极端的情况，有些理财产品的销售人员对产品的真正风险自己也不甚清楚。 二
6、、我国银行理财产品发展趋势分析 1.理财产品创新步伐加快，投资范围拓宽 银行理财产品的不断发展就是银行金融不断创新的过程，几乎每一款新产品都有它的创新之处，有其自身的亮点。如 2006 年出现的 “ 打新股 ” 产品，到目前已经分化出新股支支打、月月打、随心打以及开放式产品等众多产品。从投资范围看，目前 QDII 既可以对 境外固定收益产品投资，也可以投资香港、新加坡、英国股市以及美国股市，再加上各种直接或间接渠道，基本上实现了资产全球化配置。 2.购买渠道更加丰富 从 2011年，银行开始加大网上银行的推介力度，无论是免费赠优盾、开网银赠话费还是其他方式，理财产品的销售大战从线下燃烧到线上。
7、随着信息技术的不断普及，线上交易极大的方面了投资者购买理财产品，并且技术进步使得网上交易也越来越安全。 “ 网银销售 ” 理财产品，安全、方便、快捷，给投资者带来了便利，帮银行柜员减小了压力，也极大地降低了交易成本。此外，第三方 销售机构逐渐在理财产品市场出现，极大的方便了客户。他们通过为客户提供相关行业信息并组织客户沙龙等活动，促进了客户之间的交流。虽然第三方销售机构能在一定程度上促进理财产品的销售，但是主要的营销渠道还需要银行自己开发和维护。近年来， “ 余额宝 ” 们的出现也为银行理财产品的销售提供了新的思路。 3.风险控制将会加强 购买银行理财产品并不再是只赚不赔，风险与收益总是相伴的
8、。投资者在一系列理财产品出现 “ 零收益 ” 、 “ 负收益 ” 、 “ 展期 “和 “ 提前终止 ”等事件后将会成熟起来，会意识到理财产品不只有预期收益，还 有风险性和不确定性。监管部门也会要求银行在给客户介绍理财产品时，应充分了解客户的财务、风险偏好、承受能力、理财经验等，并根据所掌握资料，对不同的客户进行评级，把相应级别的理财产品卖给相应客户。严格的风险控制会使理财产品市场更规范，过去那种期限短收益高的理财产品逐渐退出市场，客户投资银行理财产品风险会降低。 三、中信银行理财产品发展策略分析 根据以上对理财产品发展现状以及未来发展趋势的分析，中信银行未来的发展策略应集中在以下几个方面： 1
9、.加强理财产品创新力度，进一步强化品牌建设 创新是银行理财业务发展的不竭动力。因此，必须不断加强理财产品的创新力度。在研发新理财产品时，不能闭门造车，要紧跟市场，紧跟客户的需求。首先要了解和把握客户的动态性需求，实施跟踪调研服务；其次要客观科学的分析客户的需求，了解和把握客户动态进行市场细分；三是在产品设计上要针对投资主体的特殊性（生命周期、性格特征、财务状况）。 “ 品牌 ” 是一种无形资产，树立理财产品的品牌是银行理财业务开展的一个重要环节。现阶段，理财产品同质化严重，哪家银行树立了品牌美誉度，就可以取得先机，成为行业领先者。在对理财 产品进行不断创新的过程中，要始终保持产品理念与风格的一
10、致性。此外，在打造品牌的过程中要注意宣传包装，要形成系列齐全、门类清晰、简洁明快、便于目标客户识别和认知的品牌。 2.不断细分客户市场，提供个性化、差异化理财服务 对理财产品市场进行调研，对客户进行不同层次、类型的细分，在此基础上建立完善的客户信息数据库。客户不同，他们的职业、生命周期、需求、风险承受力以及理财目标不尽相同。因此，针对不同的客户群体要量身为客户选择理财产品、提供理财建议、制定理财方案。根据同一客户的不同生命周期阶段，进 行个性化和差异化的个人理财服务，进行个人理财产品创新。同时应根据市场变化，及时调整客户细分准则，以便更好的提供个性化服务。 3.加强理财队伍建设 理财产品具有多
11、样性和多功能性。因此，理财人员应掌握丰富全面的理财知识，银行要进一步加强高素质复合型理财人员的培养。此外要加强一线理财客户经理队伍培训和建设，一方面要培养专业理财师队伍，另一方面要引入理财规划师（ CFP）和特许金融分析师（ CFA）等专业认证人才，打造专业理财团队。以提升客户、增值客户为目标，由专门的产品营销向全面的理财规划服务转变 ，开展个性化营销，设计合理化理财方案。 4.加强对理财产品的风险管理 首先，加强对理财业务人员操作的合规性管理，强化理财业务人员的风险意识，对从业人员的职业操守与业务素质进行监督与管理。其次，加强理财业务合同的管理，坚持合同的书面化，并对理财业务的合同及相关材料
12、、理财记录等进行严格的审查，避免单纯为完成指标或赚取绩效奖励而推销不符事实的产品。最后，理财业务审计部门要定期分析和评估相关理财业务并提供可靠独立的风险评估报告。 四、小结 理财产品属于银行的中间业务，中间业务 相对来说，风险比较小，盈利空间比较大，所以对于银行来说，要增加盈利水平，提高盈利能力，必须不断推进理财产品创新，避免同质化，提高银行竞争力。同时，也要加强人才队伍的建设，对全体员工从专业和服务方面进行全方位培训，以此来提高员工的专业知识和服务水平。另外，在进行业务创新时，也要注意加强风险的防范，全面提高风险管理水平，为银行理财产品的发展提供有力支撑。 参考文献： 李瑜 .个人理财金融业务创新的探析 .商业研究， 2004. 刘敏 .新形势下拓展个人理财业务的思考 .城市个人金融， 2002. 夏令武 .发展中间业务应注重风险管理 .银行家， 2006.
