1、新时期 “ 福彩 ” 中高端彩民的行为分析及策略 摘 要 我国福利彩票虽然已经步入 “ 三十而立 ” ，但是在彩民开发方面一直停滞不前。目前，福彩彩民群体仍以 “ 低端 ” 彩民为主，体现在低收入、低学历、高年龄等。随着近几年经济社会的发展和教育水平的提高，这类彩民群体越来越少，导致福彩的市场开发陷入瓶颈期，销量增长乏力。这时候，新的彩民群体的开发显得尤为迫切。本文主要研究在新的时期下，福利彩票新的、中高端彩民群体的开发。 下载 关键词 理性彩民 博弈 非理性行为 品牌活动 根据 2014 年的一份统计，我国彩民群体数量已经达到 2 亿 4 亿人，占据全国总人口 比例的 15% 30%之间，这
2、个比例非常低，另一方面，这部分福彩彩民群体构成情况如何、深入发展的潜力大不大也是一个非常重要的问题。针对这个问题， 20162017 年，威海市福彩中心采用管理员走访、社区派发问卷等多种形式，对威海市彩民比例情况进行了一轮系统调查。本文就以本次调查的数据为基本依据进行分析。 一、彩民群体现状 本次调查选择年龄特征、教育背景、收入水平、选号方法四项基本情况对彩民群体进行统计。统计情况如下： 一是年龄特征： 30 50 岁年龄段彩民最多，随着年龄的下降与上升， 30岁以下和 50 岁以上的彩民越来越少。二是教育背景：低学历彩民较多，高学历彩民较少。这也很好理解，高学历者一般思维较为理性，投机心理弱
3、。三是收入水平：中低收入者彩民最多。福利彩票是一种特殊商品，中低收入群体梦寐以求，企业老总、知识分子、白领人士等高收入彩民购买比例低。四是选号方法：自选研究在选号方法上占了很大的比重，说明大部分彩民喜欢研究号码，同时也说明这部分彩民并不是很理性，相信彩票号码走势等。 通过以上分析我们可以得出以下三个结论： 第一，低端彩民开发过度。彩票销售进入 “ 走质不走量 ” 的怪圈。对老彩民过度开发、打工者手里的钱越来越少；对新彩民却鲜有手段，老总手里的钱拿不出来。 第二，问题彩民开始大量出现。大部分问题彩民主要就是由低学历、低素质、低收入的彩民群体组成。这些现象极大地增添了社会不稳定因素，也抹黑了福彩形
4、象。 第三，中高端彩民群体的潜力巨大。体现在两个方面：一是网络售彩成绩斐然。在暂停互联网售彩之前的 20092014 年，互联网彩票销售呈现出惊人的数量。二是自媒体飞速发展。微信用户和微博用户的大量使用，而这些自媒体正是中高端彩民获取信息、应用消费的主要渠道， 代表了一个巨大的客户群体。 二、中高端彩民群体行为分析 第一，理性分析：他们理性满足自身博弈需求而不是非理性博彩。中高端彩民了解赌博与彩票的区别，而且他们对于博彩有理性的需求。正是这种需求告诉我们不应该一味逃避、掩盖福彩的博弈属性，对赌博、博弈讳莫如深，我们应该做的是勇敢承认彩票的博弈属性，主动说明与赌博的不同之处。 第二，理性分析：他
5、们理性认识游戏中奖率而不是非理性看重概率。中高端彩民对于彩票的低中奖率非常清楚，因此需要彩票管理部门正确认识，不能通过夸大中奖概率的形式来诱惑彩 民，而是应该主动说明，引导彩票投注者出于娱乐目的投注。 第三，非理性分析：福利彩票奖金很高，但是中奖率很低。在这种背景下，彩民面临两种选择：一是花钱购买彩票。中奖率接近零，不中奖则损失金钱，因此总预期效用是负值。二是不买彩票，预期效用是零。那么按照效用最大化理论，应该没有理性消费者和中高端彩民购买彩票，这显然是不正确的。因此我们分析，彩民行为中必然有非理性行为存在，来源有两点：其一过度推断。比如如果某个号码长期不出，就会有彩民加倍投注；某地长期不出一
6、等奖，该地彩民就会加倍投注。其二，信息的可得性。 彩民容易被铺天盖地的大奖宣传影响，更加看重大奖让他们的财富增加，而忽略不中奖的轻度损失。这种幻想就导致他们购买彩票的预期效用大于零。 三、应采取的措施 第一，正确认识新彩民博弈的理性需求，主动出击，宣传中突出福利彩票不同于赌博的优势。 中高端彩民群体获取信息的来源丰富，对事物认识深刻，对福利彩票与赌博有很清晰的认识。因此，针对这部分彩民，福彩中心在进行市场宣传与带动的时候，已经没有必要对博弈这个概念进行掩耳盗铃。既然彩民有博弈需求，我们就应该与时俱进，顺应这种博弈的需求，并重点 宣传福利彩票相对于赌博等博弈的不同，以此取得广大彩民的认同。 第二
7、，客观公正地普及彩票概率，减少问题彩民，将理性投资作为中高端彩民开发的突破口。 一是主动承认中奖概率。在所有人都了解彩票游戏中奖率低的背景之下，福彩机构还是一味宣传大奖、宣传中奖多，这本身就是一种掩耳盗铃的可笑情况，就好像烟草宣传中的 “ 吸烟有害健康 ” ，福彩宣传中应该主动承认中奖率低的事实，这是一种对彩民负责的态度，也更加有利于得到彩民的认可。二是积极救助问题彩民。问题彩民在投注中舍得投入，能够带来销量，不少福彩机构对他们都 是默许其发展，这种发展带来的唯一后果就是将福彩与彩民对立起来，社会形象坍塌。目前国外一些发达国家已经专门成立机构帮助这部分成瘾彩民，我们也应该采取适当措施，比如社会
8、倡导、建立彩民救助中心、社会工作方法介入等，即使救助力度不够，这种行为也会得到彩民的认可。三是引入理性投资的概念。如果说房产、股票、基金等属于动辄上万、十万、百万的投资形式，那么福利彩票则是专属于“ 零钱也能投资 ” 的一种形式。比如银行定投就是一种很优秀的形式，但是由于其带来的单位销量不高，因此持续被忽视。双色球的 “ 银行定投 ” 、刮刮乐的每天一张票、中 福在线每天一张卡等，用理性投资改变他们的不理性行为。 第三，强化公益属性，为福利彩票建立自己的强势品牌。公益金宣传这项工作以民政部门和财政部门为准，福彩机构配合辅助为主，福彩机构能做到的就是重塑福利彩票的公益性特点，这是福彩在消费市场中
9、焕发持久竞争力的 “DNA” ，也是区别于博弈、娱乐等需求的重要属性。 首先是培养两个认知：一是福彩公益金是社会上很多公益事业的资金来源。需要这样一个广而告之的过程。福彩公益金参与的公益事业很多，但是在媒体中却很少涉及，或者只是一带而过，这严重浪费了难得的宣传 价值。因此，我们在现阶段福彩的宣传中，需要从公益金 ? 氲降拿恳环菔乱抵刑崛市枰 ?的资源来进行宣传，让消费者和彩民对福利彩票有一个全面的了解。二是购买福彩本身就是参与公益事业。除了博弈与娱乐需求，参与公益事业的需求也成为新彩民的主要投注需求。因此，我们要将买彩票与做公益画等号，在彩民心中塑造一个概念，即买彩票既是投资需要，也是一种爱心
10、行为。 其次是获得两个认同。一是认同大型公益项目。目前每个地方都有福彩公益金参与的大型公益事业，如社会福利院、儿童福利院等，福彩中心应该有效利用，通过组织、投注站、 彩民参观慰问等活动来增强彩民对于福利彩票工作的认可。二是认同投注小事也是公益。积极传播一种公益福彩的文化，让彩民认识到投注福利彩票就是做爱心事业，而不需要特意去捐款、捐物等。 （作者单位为威海市福利彩票销售管理中心） 参考文献 徐涛 .正视博彩业：北大彩票研究所王薛红博士访谈 N.财经，2007-07-30. 李刚 .对当前我国体育彩票业社会福利效应的评价 J.体育科学， 2008. 穆林，余中国 .我国彩民的行为分析函数 J.技术经济与管理研究，2004. 张亚维 .博彩行为：一个理论框架及中国实证分析 M.北京：经济科学出版社， 2007.
