1、如何做最棒的行商经销商如何做活动经销商如何做行销提升区域市场业绩培训对象：经销商、区域经理培训课时：2 天培训目的：1、详细剖析在不伤害品牌的前提下如何做好一场大型促销活动的细节以及大型活动的过程管控的方法、工具、表格2、了解各种主流的建材行业的推广模式、策略、工具与方法3、了解中高端品牌推广的一些模式如：设计师酒会、小区品牌推荐会、家装等执行操作细节授课方式：1、真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的疑难问题，并与品牌实际情况 结合！2、学员分组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个本队的口号，每个学员实名制对号入座！3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60 秒抢
2、答、团队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！4、总结销售话术、演练销售技能 结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场模拟、老师点评、论坛研讨课程内容：第一部分、 经销商如何做促销活动一、主要品牌的标杆分析分析 1：以 XX 为代表的低价倾销型竞争对手的手段分析分析 2：XX 品牌的竞争关键因素分析分析 3：XX 品牌的活动成功关键因素分析总结：建材、家具区域爆破的关键因素分析二 、为什么推广活动对于提升区域业绩这么重要？案例：邯郸品牌如何一场活动业绩增长 10 倍案例：武汉品牌如何在厂家品牌不强势的情况下成就其区域第一品牌的？1、活动可以大大提高区域销售业绩2、活动可以大大提升区域品牌知名度与美
3、誉度3、活动可以大大加快团队的组建三、如何成功策划、执行一场大型的促销活动1、 建材行业主要的 12 种促销方式促销方式一、限时抢购案例： 百店限时抢购促销方式二、总裁签售案例： 总裁签售大行动促销方式三、时尚绣案例:品牌时尚开场，火爆突围促销方式四、产品体验销售案例： 品牌一大怪，敢放在水里煮着卖促销方式五、服务式促销案例： 品牌开展 “双零行动”活动主题促销方式六、现场竞拍案例： 一元起拍促销方式七、联合促销案例：富派楷模” “五一”与您 只过节,不劳动，-欧派、楷模，富派楷模品牌家居抱抱团， “五一”促销火热进行中促销方式八、主题推广促销方式九、竞技活动促销方式十、慈善公益促销方式十一、
4、概念式促销2、 如何完美的执行一场促销的 45 个细节1）案例：品牌一次签单 2500 万的成功因素分析活动成功关键：细节、细节，还是细节；管理、管理、还是管理2）如何顶大帽子做大型活动，让销量与品牌提升一个都少不了方案一、如何顶公益的名头做大活动方案二、如何顶环保的名头做大活动3）举办活动关键细节分享一、前期准备是成败关键分享二：提前预热工作分享三：活动前必须与意向客户短信及电话通知分享四、提出目标，提前预算，这样便于对活动进行评估分享五：必须进行分组，并有专人进行统一协调管理分享六、避免集中采用一个活动，避免顾客审美疲劳，降低广告效果的分享七、奖项设置要有层次感、要有冲击力分享八、促销产品
5、选择最好与厂家产品有一定的联系分享九、促销产品价格必须参考原定价格，避免原先购买的消费者起疑分享十、活动节奏要“短、平、快” ，注意人为的创造紧张氛围分享十一：做出应急预案，随时关注当天竞争对手的情况分享十二、组织分工准备会、动员会（前期筹备分工会、中期落实检查会、后期动员确认会）分享十三、以各种表格进行项目管理分享十四、整合有限的资源，善于借势，并且精选媒体，提前进行立体式整合性传播分享十五、终端的氛围营造分享十六、现场的拦截分享十七、现 场 造 势分享十八、提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问分享十九、找托或压单制造人气分享二十、选择名人、权威部门助阵分享二十一、制订明确的奖励与激励政策
6、分享二十二、提前对导购人员以及临时人员等培训激励分享二十三、关注员工情绪即时做好疏导工作分享二十四、现场必须保持总经理的尊重与重视分享二十五、人员现场细节把控分享二十六、促销礼品要有档次感，并且陈列出来分享二十七、负责专人跟踪分享二十八、安排活动现场一名，负责全局监控、现场调度、局面控制等，并且一定要明确要求，落实跟踪分享二十九、已售完的品种尽快拿掉，防止消费者不满分享三十、如果现场有演出，必须提前检查舞台的坚固性，现场必须 23 个人维持现场秩序分享三十一、活动当天人多较乱，最好不要谈辅料，等签单提货后再去谈辅料分享三十二、负责现场安排安装人员进行现场现场咨询分享三十三、活动开始前必须坚持库
7、存，了解公司产品的库存情况分享三十四、活动横幅、花篮、吊旗等一定要字体统一、大小统一、色彩统一、长宽一样、宣传高度一致、间距得当、排列整齐，具备良好的视觉效果分享三十五、断货样板要撤架，其它样品要齐全，产品介绍与价位签必须对位分享三十六、签单前必须清楚的跟消费者解释三天内付清全款的付款方式与原因分享三十七、折扣商品要拉开档次，争取利润最大化分享三十八、在活动中间要不断的发放礼品，保持活动的现场气氛分享三十九、现场人少时赠送小气球等礼品活跃气氛，如果人多时多介绍产品，赠送品严格按预约登记，以免出现争抢、混乱的局面分享四十、签单的顾客要赶快送走，以免听多了别人的意见，分享四十一、紧缺产品订单时必须
8、先跟公司物流联系，方做决定分享四十二、配合相关活动分享四十三、把活动录像、新闻报道、现场情况等进行追踪存档，为活动留样分享四十四、即时跟进分享四十五、即时总结经验教训，表彰先进第二部分、 经销商如何做小区推广 一、案例分享：博洛尼高端整体家居品牌结合小区推广会议营销主要工具方法：1、 活动讲座：比如收方验房注意事项等（提供两个工具）2、 主要活动形式与主题库3、 方法一、展示活动的主要流程与方法4、 方法二、展示厅活动的主要流程与方法5、 如何做活动现场的管理二、小区推广的实战策略与方法一）小区推广在现代建材家居营销中的作用？1、为什么说小区推广是一门大学问？案例分析：苏州的老吕的大观园推广为
9、什么失败？二）目前建材家居产品小区推广的几种模式及优劣势1、 单兵作战式的业务人员扫楼2、 在小区内进行堆头展示促销3、 在小区内设置小型的零售网点或提供样板房4、 在小区内发布品牌（促销活动）广告三）建材家居产品 360全面小区推广（一） 小区的选择与方案制定 1、小区信息进行收集2、具有开发潜力的小区选择3、评估具备开发潜力的小区几大指标4、制定可行性小区推广方案（二）基础建设与人员培训 1、小区零售网点的建设与广告投放2、小区推广人员的系统培训（ 三）推广过程监控与修正 1、考核管理，2、物料的管理3、信息管理4、人员管理（四）推广活动的总结与后期跟进 四）建材家居产品小区推广的十步流程
10、第一步、如何甄选主攻楼盘案例：诺贝尔瓷砖为什么成功？1、主要楼盘的考量的 7 大标准2、实战情景：我现在每天同时跟踪将近 10 个目标楼盘，但是效果不是很好，这是什么原因呢？3、如何确定主攻楼盘？4、 实战技巧:小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图（案例）第二步、小区进驻方式的确定与执行1、如何用一张表评估该楼盘进驻的投入产出比2、八种常规进驻方式的适用范围、好处、注意事项（案例）3、根据集资房、商品房、别墅房等不同类型房可以选择的组合进驻方式（案例4、实战情景：进驻前需要做哪些准备？5、实战情景：如何做好物业公关的三步曲与技巧第三步、 “高举高打+地面推广 ”的小区推广活动1、小区常用的
11、7 种高举高打的宣传方式作用以及应用要点（案例、图片）2、6 种常用的设摊、短信与电话营销、滚地雷等地面推荐的方式以及应用要点小技巧：如何确保资料的发放到位？（表格）小技巧：不同阶段如何进行短信营销的模板与工具模板：短信模板 6 个小技巧：如何应用好两种样板房策略？经验分享：如何让样板房盈利的方法经验分享：做好扫楼的策略以及面对主人不在、面对装修工等各种情况的话术、策略（本部分配合大量案例、图片）实战情景：上次派了我们几个业务员去扫楼，但是效果不好，回来以后都告诉我业主不在家，我觉得他们没努力，该怎么办？第四步、找到目标客户的方法1、寻找目标客户的方法实战情景：快速了解需求状况的 5 大必须搜
12、集信息2、面对不同类型准客户的方法与应对话术 A、面对业主a、正在考虑购买的业主b、其它品牌刚刚初步敲定但未购买的业主如何抢单的四步骤c、已经安装了/已经订下部分其它品牌瓷砖订单的业主B、遇到装修工人：五个步骤：递烟看柜张贴找头记录话术总结：C、没有人的情况：3、注意事项：DM 的投放要点第五步、了解顾客需求1、了解房屋的结构、面积（厅、厨、卫、房、阳台） 、光线、朝向；2、了解房屋单价；3、了解装修的风格、档次；4、了解影响购买决策的相关人员（亲友、设计师、泥水工、包工头） ；5、了解行情（标价、折扣、毛利、品牌） 。第六步、如何邀约至展厅/展厅营销1、总结：邀约的话术模板2、实战答疑：何时
13、进入楼盘进行小区推广效果是最佳的？3、实战情景：我也接触了很多准客户，但是人家都不愿听我说，怎么办？4、实战情景：顾客邀约到店后 8 步接待步骤以及要点第七步、如何评估进行小区推广费用预算案例：鄂尔多斯箭牌经销商第八步、如何做好持续跟单案例：东营小张如何 108 户搞定 67 户的跟单技巧第九步、如何做好小区的三项回访1、核实订单回访 2、恭贺乔迁回访3、漏网业主补充回访 第十步、如何实现小区的口碑传播案例：宁波老胡的口碑传播技巧第三部分、 经销商如何做一场推广酒会一、案例分享：美克美家品牌如何做主题设计师推广酒会总结1、哪些行业、哪些品牌可以跟我们一起搞推荐会？2、研讨：推荐会有哪些主题可以选择比如：环保、混搭风格等分享：推广酒会各种操作细节分享
