1、农信社培育和管理优质客户有“五难”摘要：优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。 关键词：农信社 优质客户 培育和管理 随着金融体制改革的不断深化，金融市场竞争的日益尖锐，为了在竞争中求生存、谋发展，银行之间千方百计的针对优质客户展开竞争，谁能拥有更多的优质客户，谁就能赢得市场竞争的主动权。当前，优质客户的培育和管理成为农信社不断发展壮大的源泉和动力，在金融产品创新、自身结算渠道落后于其它商业银行的情况下，如
2、何做好优质客户的培育和管理工作成为农信社的当务之急，本文从农信社自身优势出发，对优质客户的培育和管理工作提出若干建议。 难点一：员工营销意识转变难。虽然农信社提出全员营销的口号已经有几年了，但广大员工心中仍没有真正树立“以客户为中心、以市场为导向”的现代营销理念。经营管理上仍拘泥于传统的思维方式，仍固守着以自我为中心，习惯于坐门等客，现代营销意识没有真正深入人心，营销方式整体策划不足，在日常工作中常把贷款营销理解为单纯的市场拓展，营销人员的营销目的单一，缺乏与优质客户的有机联系和深度的综合营销。 难点二：建立健全培育和管理机制难。农信社目前的金融产品相对单一，难以满足不同层次客户的需求，金融产
3、品特色不突出。市场定位不清晰，没有按照不同层次客户的发展潜力、需求特点等变量划分客户群，往往只注重客户数量的增加，对于优质客户群体，农信社也没有形成一套高效、规范、可操作的培育和管理机制。也没有一支综合素质过硬的客户经理队伍来为优质客户提供更加快捷准确、方便、个性化的服务，这对农信社的持续发展显然是十分不利的。 难点三：加强金融创新能力和创新意识难。农信社在激烈的市场竞争中尚未形成强势产品和拳头产品以吸引优质客户，受市场定位、科技人才匮乏等各种因素的影响，全面推进中间业务进程缓慢，难以满足优质客户的业务需求，在一定程度上影响了市场竞争能力，对客户群体的层次划分不明确，把优质客户混同一般客户对待
4、，不采取差别化服务策略，很可能就会失去这些优质客户。在工作中我们要取长补短，树立自己的特色经营品牌，真诚地去传递优质客户有价值信息，要端正心态，切实做到互利双赢，这样才能最终收获、保持和增加优质客户，增强农信社的核心竞争力，赢得立足金融市场的资本。 解决以上难题是培育和管理更多优质客户的前提，为此笔者提出以下建议： （一）加强优质服务，吸引优质客户。银行业服务质量的好坏是客户选择银行的基础，农信社加强优质文明服务是至关重要的。一是创新服务品牌，满足客户对金融服务的需求，提升市场竞争能力，吸引更多客户；二是改进服务设施，加快电子化建设和办公场所的改造，适应业务发展的需要；三是加强柜台服务，建立文
5、明服务制度，规范服务方式，提高服务质量，重点解决营业网点脏、乱、差问题，以卫生整洁、环境幽雅、服务周到、文明待客、业务快捷为标准加强网点建设，以优质服务吸引客户；四是加强支农服务，全心全意为“三农”服务，在坚持走村串户、服务上门、送贷到户的传统服务方式的同时，增加送科技、送信息、送项目和扶贫致富等新内容，帮助广大农民发展生产，增加收入，脱贫致富。通过优质服务，树立良好形象，巩固和扩大农村金融市场，发挥农村金融主力军作用。 （二）提高攻关能力，招揽优质客户。在加强优质服务的同时，必须强化攻关能力，动员全体员工面向社会，广泛招揽优质客户，增加优质客户群体，扩大业务规模。一是加强宣传。大力宣传党和国
6、家支持农信社的好政策，用政策稳定客户，大力宣传农信社支持农村经济发展的好成果，用成果打动客户；大力宣传农村农信社的优质服务措施，用服务吸引客户；大力宣传农村农信社是老百姓自己的银行，用感情激励客户。最终使客户动心、安心、放心，主动接受提供的金融服务；二是建立客户经理队伍，专职搞好业务营销。通过各种有效方式深入社会，服务社会，拉动客户，扩大优质客户群。对重点大客户采取承包服务责任制，满足客户要求，保证服务质量，达到长期稳定的合作；三是建立内部奖励机制。鼓励员工为单位寻找优质客户和优质业务，增加收入，提高效益，按照开展的业务量和创造效益情况给予奖励；四是争取地方党政部门支持，讲清农信社资金取之于民
7、用之于民的道理，把地方经济与农信社的发展紧密结合起来，通过农信社的发展促进地方经济的发展，发挥地方党政部门的作用，支持农村农信社组织资金，解决当地资金缺口问题，并把涉农资金存入农信社，增加对公存款的优质客户；五是总结农信社目前客户情况，由于多年来体制上的问题，以致客户群体中的低层部分占比较大。因此，我们必须促进客户群体优质化，坚决实施和全面落实“积极发展一批、精心培育一批、严格限制一批、果断淘汰一批”的差别服务策略。集中有限资源向优质客户倾斜，扶持和培育优质客户群体，将更多的人力、物力放在为优质客户提供全方位服务上来，做到“有进有退” 。拓展新的市场和潜在的客户，满足客户日益增长的金融需要，把
8、有限的资源用于能为自身带来更大发展空间和市场的优质客户。我们应抓住国家宏观调控的良好契机，实施集约经营、调整结构、促优限劣等经营策略，优化客户结构，提高客户质量。 （三）突出自身特色，留住优质客户。农信社的贷款利率一般要高于其他银行，这是一把双刃剑，既利于灵活开拓业务，又容易导致优质客户流失。但在实际操作中，也有相当一部份优质客户宁愿接受“高利率” ，是因为农信社个人贷款办理手续较之其他银行简便，效率高。极大方便了客户融资，成了农信社参与同业竞争的有利条件。因此，我们更应在保证手续齐全的基础上精简重复劳动，提供高效服务，使客户愿意以较高的资金价格换取便捷的融资程序。感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在贷后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去，额外的、意想不到的服务将是企业留住客户的法宝之一。
