主要内容1 、我们的工作 1 、销售的本质 2 、大客户销售的特征 3 、大客户销售的关键技能2 、工作的我们: 大客户经理素质训练3 、客户销售策略 1 、挖掘客户需求的技能 2 、满足客户需求的销售流程 3 、八种武器 第 一 节 :我们的工作l 游戏一: 现场交易营销实质就是换钱l 营销发展了几十年，但本质还是交换l 举起的是资本和财富l 小钱是卖方，大钱是买方l 以小博大是营销高手l 问题：同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？第一节: 我们的工作游戏二： 代理商谈判演练讨论成交结果统计：活雷锋有几个？ 为什么结果各不相同？谈判过程中谁先开价？ 对方感觉如何？第一节 我们的工作工作中面临的挑战大客户销售的特征大客户销售的理念工作中面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择建立 内线 的困难销售技巧的不足大客户销售的特征销售周期的延长推销技巧导致拒绝客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重决策失误的风险团队做出的决策客户对于销售方信赖度高度重视顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜
