1、贷 前 调 查一、 贷前尽职调查的定义贷前尽职调查主要是通过对贷款申请人的经营环境、经营与合规情况、财务状况、现金流状况以及其他重要事项中蕴含的重要风险点和优劣势进行分析与识别，进而判断出贷款申请人真实的还款信誉以及恰当地预测其到期还款的能力，从而使相关评审、决策机构做出恰当的贷款评审和决策的过程。二、 贷前尽职调查的意义从以上的定义可知，贷前尽职调查的意义非凡。通过优质高效的贷前尽职调查工作，可以对各个贷款申请人以往的还款信誉和还款能力以及目前所处的特定经营环境与经营状况有一个比较客观的了解，从而有利于对贷款申请人做出正确的贷款评审和决策。如果没有通过贷前尽职调查甄别出那些不具备到期还款能力
2、与还款信誉的贷款申请人，而对其发放了贷款，那么很可能会给公司带来一些麻烦。因为，即便以后的贷后管理工作、其他咨询工作做得多么到位，也可能很难改变该贷款申请人因还款能力或还款信誉先天不足而存在的风险，从而很可能导致发生相应的贷款损失。相反，如果通过恰当而高效的贷前尽职调查，选择了相较优质的贷款申请人发放贷款，则将大大增强贷款到期、足额安全收回的系数。另外，贷后管理、追偿等工作也会大大减少。因此，贷前尽职调查是一个非常基础而又异常重要的工作。三、 贷前尽职调查的原则为了对贷款申请人有一个客观整体的认识，从而取得更好的调查效果，使贷款申请人的重要风险点不至于出现重大遗漏，同时保证调查的效率，在对贷款
3、申请人进行尽职调查的过程中应该遵循一定的原则。这些原则主要包括：（一） 客观性原则调查人员要对贷款申请人提供的贷款资料和贷款申请人本身蕴含的重要风险点进行分析和识别。在分析和识别的过程中应严格根据贷款材料和贷款申请人本身的客观情况来进行，不得随意主观臆测贷款申请人存在重大风险或没有重大风险；不得对没有落实的情况出具相关调查或者初审意见。客观性原则要求调查人员对于贷款申请人提供的重要信息，以及调查人员的个人判断，都必须提供相应的客观依据，并且详细记录调查的方式和过程。对于一些确实无法取得直接依据的重要信息，则需通过与贷款申请人无利害关系的第三方给予证明和确认。（二） 完整性原则贷前调查人员在对贷
4、款申请人的调查过程中，均应对贷款申请人各方面的重要情况进行适当的关注，包括对申请贷款人以往和目前的还款信誉，对可能影响到贷款申请人本次申请的贷款到期日的偿债能力、持续经营能力等各方面的重要因素和事项进行调查与分析，以识别出其中的重要风险点。一般的，贷前调查人员应对贷款申请人所处的经营环境、违法违规情况、失约失信情况、经营情况、财务状况、盈利情况和现金流情况进行全面关注。（三） 重要性原则贷前调查人员可以采用事先制定调查提纲的方式来确保重要性原则的实现，根据调查提纲进行现场调查。重要性原则要求调查人员对贷款申请人的相关风险点具有良好的专业判断力，主要为偿债能力、持续经营能力等重大事项。判断一个风
5、险点是无关紧要还是重要的，主要应从该风险点是否会对贷款审批人在进行项目风险评审、决策时产生多大的影响予以判断，也就是该风险点本身具有的重要性。判断该重要性时应把握以下两点：1、该风险的性质。如果一个风险点本身反映的金额不大，但性质较为恶劣，贷前调查人员也应该认为该风险点是重大的，且应该调查清楚并将其披露在项目尽职调查报告或者风险初审报告当中。比如，贷款申请人贷款卡上的不良信息；贷款申请人已完结的败诉官司反映出其失约失信的先例。2、该风险点反应的金额大小。包含大额金额的风险点应引起调查人员的关注，这些大额金额的风险点一旦真实存在或在未来出现，都应成为一个贷款项目在评审与决策时需要着重考虑的风险点
6、。比如，贷款申请人存在金额较大的坏账损失，资产存在大额的潜亏，存在大额的隐性债务、或有债务，大额的销售、收益存在虚列，大额的费用、成本被少计等等。四、贷前调查的主要程序与方法贷前调查人员在对贷款申请人进行调查时，都可以采用一定的方法或程序进行调查。调查的主要程序如下：（一）询问程序询问是指对贷款申请人的相关人员进行提问，了解贷款申请人本身及其所处的经营环境当中，有可能对担保业务有重大影响的事项，并与之探讨以寻求相关解决方案的活动。询问是调查人员获取贷款申请人及其经营环境等方面信息的一个有效途径，有利于其迅速了解贷款申请人的基本情况。针对不同的贷款申请人，调查人员一般可以通过对其询问来了解以下事
7、项：1、贷款申请人的发展历程与近期发展重点；2、贷款申请人主营业务近三年的发展概况及变化趋势；3、贷款申请人的主要产品或服务的优势，在本县市区域内的市场占有率及其变化趋势；4、贷款申请人目前是否面临诉讼、合伙人纠纷以及其他争议；5、贷款申请人的基本运营情况；6、贷款申请人目前的资产结构、债务情况、盈利情况、现金流入与流出规模与银行月均结存与余额；7、贷款申请人申请贷款的用途、要实现经营目标共需要筹集多少资金、其他资金来源的落实与可落实情况；8、贷款申请人对还款来源的介绍，经过探讨认为第一划款来源不足时，其愿意提供哪些措施保障第二还款来源的充足性。（二）观察程序观察有利于调查人员对贷款申请人的客
8、观情况进行整体认识。通过观察可以印证贷款申请人相关人员的介绍是否与实际相符。观察程序主要用于了解贷款申请人经营场所的经营氛围以及判断经营的异常情况。（三）检查程序检查主要是对贷款申请人以往的生产经营活动产生的相关资料，以及对其部分重要的实物资产等进行审查的活动。检查程序是核实贷款申请人相关重要信息的有力工具。比如，通过检查贷款申请人的银行存款科目的借贷方发生额以及月均存款余额，可以判断其一定期间的经营活动产生的现金流量的大小以及月均存款量的大小；通过检查贷款申请人的库存情况，可以判断其存货的规模以及库存的质量等等。检查程序主要包括对贷款申请人的相关重要文件及重要实物资产的检查。对于文件类资料的
9、检查主要包括对其内外部产生的，以纸质，电子等介质形式存在的相关记录、文件的审查。比如，贷款申请人的财务会计资料、供需合同协议、银行对账单、资产权证等。对重要实物资产的检查，主要包括对其所有的房产、交通运输工具等实物资产的检查。在对以上实物资产进行检查时，除了要判断各重要实物资产是否存在以外，还应注意结合对相关权属证明的检查，判断该等实物资产是否确实归属于贷款申请人，以及贷款申请人对该等实物资产的所有权或使用权是否存在权利瑕疵。（四） 抽查程序在贷款申请人提供的非财务资料与财务资料较多的情况下，尤其在财务资料相关科目较多时，调查人员出于工作效率的考虑，不可能进行详细检查，这时采用抽查的方式来核实
10、相关信息就显得高效和必要。抽查是指调查人员对贷款申请人的某一类资料，抽取其中有代表性的或重要的部分进行检查的活动。具体包括对贷款申请人的重要会计账证进行抽查，以核实重要交易是否发生；核实重要资产是否真实存在并归属于贷款申请人所有；核实其是否存在大额的隐形债务；核实其是否存在大量虚增损益、虚增权益与净现金流的情况；还包括抽取部分重要的非财务资料，比如核对相关原件、抽查合同与协议等，以核实相关信息的真实性。（五） 分析程序调查人员可以通过贷款申请人的经营产品、经营方式、上下游、财务数据之间、财务数据与非财务数据之间的内在关系以及其他资产，分析贷款申请人提供的信息之间是否存在虚假、相互矛盾的现象。这
11、是判断贷款申请人的现金获取能力以及其他影响偿债能力的相关信息真伪的一种有效手段。五、 贷前调查的主要方面与主要内容要想获得对贷款申请人的正确评价，就必须全面了解贷款申请人各个方面的情况，包括能反映其还款信誉、还款能力等方面的各种情况。贷前尽职调查的内容具体包括贷款申请人的财务状况、非财务状况和拟提供担保措施的情况等三个方面。在调查了解的基础上，识别出相关的重要风险点，并对是否可以对其贷款提出初步意见和初步操作方案。贷前调查人员一般应该对贷款申请人的以下情况进行调查：（一）反映贷款申请人还款信誉的相关事项1、个人征信证明反映贷款申请人以往还款信誉的情况；2、在进行实地调查中应注意发现打款申请人是
12、否存在提供虚假的材料，或者提供虚假的信息以及隐瞒重要真实情况的事项，作为反映贷款申请人诚信的重要参考。（二）反映贷款申请人还款能力的非财务方面的相关事项1、贷款申请人的经营主体资格；对贷款申请人的经营内容和资质进行了解与分析。分析其相关的业务是否取得了相应的政府许可。2、贷款申请人所处的经营环境；对贷款申请人的生产经营状况有重大影响的宏观经济环境进行分析。分析判断目前的宏观经济形式是否对贷款申请人存在重大不利的影响；分析预测贷款申请人是否面临较为严重的系统性风险。3、贷款申请人所处的行业环境；对贷款申请人所处行业的现状进行分析。分析行业目前的盈利水平是否较低；目前的行业周期是否有利于贷款申请人
13、的成长；行业内的竞争是否过于激烈；分析影响行业发展的能源、原材料、劳动力等资源是否存在短缺或面临价格上涨的压力，是否已经影响到了贷款申请人的现金流状况。4、贷款申请人经营的基本情况；（1）对贷款申请人的品质、能力与素质进行检查。（2）对贷款申请人的经营发展历程及现状进行分析。包括分析其行业从业经验、目前的经营范围等方面是否存在重大风险。（3）对贷款申请人的设立环节及现有实收资本进行调查与分析。包括在设立的过程中是否存在重大的争议或瑕疵，现有的实收资本是否被抽逃或部分抽逃。（4）对贷款申请人的组织结构及内部控制进行调查与分析。包括分析其组织结构与内部控制是否建立或建立不完备；其业务运作与管理方面
14、是否存在较大的内部控制风险。（5）对贷款申请人的经营规模进行调查分析。包括分析其总资产规模以及净资产规模是否偏低；分析其销售规模产生的现金流是否明显不能支撑正常经营所需支付的现金需求；分析其人员与经营场地规模是否与其资产规模、销售规模存在不匹配现象。5、贷款申请人存在的重大事项。（1）对贷款申请人的合规经营情况进行检查。分析其是否存在严重违反税收、环保、劳工、市场竞争规制法方面相关法规及其他相关法律的事。（2）对其或有事项进行检查。分析是否存在重大的未决诉讼或仲裁、未决索赔、未决税务纠纷、债务担保、质量保证及财务承诺事项，可能导致贷款申请人未来需要支付一定的现金流的或有事项。（3）对贷款申请人
15、的重大投资事项进行检查。分析其是否存在盲目投资或存在投资过猛的情况，分析其可用于该等投资的自有资源以及自有资金是否过少；分析因该投资造成的资金缺口的解决计划是否可行；分析该等投资的安全性与收益性以及对现金流是否会产生重大的不利影响；分析重大投资事项所蕴含的重要风险。（4）对贷款申请人的重要合同进行检查。包括重要的采购与销售合同，重要的联营、并购或分立合同，重要的租赁合同等等。分析重要合同中是否存在明显不利于贷款申请人的义务条款或违约条款；分析贷款申请人是否丧失或可能不得续约对其生产经营有重大影响的购销合同；分析重大的租赁、合并事项是否将会对其现金流状况产生重大的不利影响。（5）对其重要关联方及
16、关联方交易进行检查。包括对其重要关联方的经营情况进行基本了解。对是否存在关联方长期占用贷款申请人资金的事项进行检查；对是否存在相关利益输出或输入的事项进行检查；对关键管理人员是否与贷款申请人存在同业竞争的事项进行检查。（6）对贷款申请人过去、目前遭受过的重大自然灾害或意外事件进行检查，并分析该等事项对其生产经营的影响后果。结合历史情况，对其经营依赖天气、气候、水资源等自然环境较大的贷款申请人，预测其未来遭受重大自然灾害的可能性，并评估遭受灾害对其现金流的影响。6、贷款申请人的持续经营能力。对贷款申请人存在不能持续经营的风险识别。对贷款申请人的持续经营风险进行识别主要是通过对上述的相关事项进行调
17、查、分析后形成的综合判断。（三）反映贷款申请人还款能力的财务方面的相关事项1、贷款申请人的财务状况；（1）对其重要资产类科目是否存在重要风险点进行检查，检查科目主要包括现金、银行存款、往来款项、存货、固定资产、无形资产等。应对科目的重要性和异常情况进行判断与核实。主要应关注贷款申请人是否存在高估或虚列资产的风险（包括检查资产的潜亏情况） 。（2）对其重要负债类科目是否存在重要风险点进行检查。包括短期借款、往来款项、应付工资、应交税金、长期借款、长期应付款等科目。应对科目的重要性和异常情况进行判断与核实。主要应关注贷款申请人是否存在少计或隐瞒债务的风险。（3）对其所有者权益类科目是否存在重要风险
18、点进行检查。包括实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润等科目。应对科目的重要行和异常情况进行判断与核实。主要应关注是否存在资本不实、抽逃资本、虚增权益的风险，并分析贷款申请人是否在股权方面与其他合作者存在纠纷。2、贷款申请人的损益情况；包括对贷款申请人近三年的主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金、管理费用、营业费用、财务费用、其他业务利润、营业外收支等科目是否存在重要风险点进行检查。应对科目的重要性和异常情况进行判断与核实。主要应关注贷款申请人是否存在虚增收入、少列成本、费用的风险。3、贷款申请人的现金流状况。包括其经营活动、投资活动、筹资活动产生的现金流和现金流净额。应对现金流的异常欺
19、诳进行判断与核实。主要应关注贷款申请人的现金流结构是否出现恶化（如日常的现金开支依赖筹资活动产生的现金流入） ；现金流入是否不能持续产生或不能满足正常的生产经营、扩大再投资与偿还债务的需要。（四）反映贷款申请人资金情况的相关事项1、贷款申请人的资金需求与自己缺口；2、贷款申请人进行其他筹资的可行性。（五）对贷款申请人还款能力的预测1、对贷款申请人归还贷款所需的第一还款来源的预测；2、对贷款申请人保障该笔贷款安全回收的第二还款来源的预测。风 险 管 理一、风险管理与业务发展的关系很多人认为，业务发展与风险管理是对立的，业务人员与风险管理人员应从两个对立的方面去对贷款客户进行管理；更有人认为，业务
20、部门本身也应对担保业务的风险进行管理并承担业务管理不善的责任，因此没必要分设业务部门与风险管理部门。其实这两种年观点均有失偏颇，因为风险管理和业务发展，不仅同等重要，而且是相辅相成、互相促进的。（一）风险管理促进业务的顺利发展风险管理侧重于对贷款申请人的各种不确定性进行管理，将风险控制在可容忍的水平之下，确保担保业务的顺利开展，从而促进公司的自身发展。对于重视风险管理的公司，一方面，让人信服的风险评审结论，有助于其增加谈判的筹码和获得更好的放贷条件；还有利于科学地设计出更好地防范与覆盖业务风险敞口的贷款产品，等等。另一方面，良好的风险管理水平，可以将贷款损失率降到最低，从而可以帮助担保公司更好
21、的与银行合作，得到银行和政府监管部门的肯定，从而获得更多的资金和政策支持，进而促进公司业务的迅猛发展。（二）业务发展可以促进风险管理效率的提高业务开展侧重于在市场竞争中，获得更多的市场份额，尽量的讲可以放贷的资本尽可能多的放贷出去，从而获得更多的盈利与发展的机会。当业务进入良性的发展阶段，就能提供更多、更好的项目以供风险管理部门审查，从而提高可选择性以及审查的效率。而且，一般来说，业务发展能力与业务操作能力呈正相关的关系。业务发展的越好，越能证明其业务开发与操作能力强，而较强的业务操作能力能够更好的识别出贷款客户的各类风险，以及能够提出更好的业务操作方案，从而为风险管理提供良好的管理基础。所以
22、说，风险管理与业务发展作为担保公司两类核心的管理活动，都是不容忽视的。不重视风险管理，只单纯的注重业务的开发与拓展、或只讲究业务的规模与数量，迟早会出现严重的风险暴露。同样，只注重对业务的风险管理，采取过于谨慎的风险管理态度也只会使得担保公司在经营过程中放不开手脚，从而导致业务裹足不前，妨碍公司经营目标的实现。担保公司的风险管理工作应该不断地为业务开展提供风险意见与建议方面的支持；而业务开展也应该为风险管理工作提供尽量较多的、具有风险分析价值的资料。二、担保公司的主要风险要素：对于担保公司来说，主要风险要素分为四种：合规风险、贷款损失风险、操作风险、道德风险。很多人在讨论相关风险形态时，并没有
23、注意到相关风险形态具有层次性或者说具有先后性。合规风险和贷款损失风险是担保公司实际上面临较多的两类。但这两类风险主要是因为担保公司存在较为严重的操作风险与道德风险而产生的。也就是合规风险与贷款损失风险是影响担保公司目标实现的直接原因，也称之为外因，而操作风险与道德风险是影响担保公司目标实现的间接原因，也称之为内因。操作风险与道德风险通过合规风险与贷款损失风险的暴露作用于担保公司的目标。（一）合规风险因违反相关规定的行为所产生的风险称之为合规风险。产生合规风险的主要原因如下：1、公司相关员工相关员工由于对相关法律、法规、监管要求的无知；2、公司相关员工由于在操作上存在疏忽大意，没有实施相关法律、
24、法规、监管部门允许对相关危害债权的行为实施相关的权利保护措施；3、公司相关员工由于道德不良（往往出于私利） ，而主动同交易对手对公司实施欺诈的行为，放弃公司本可以行使的权利，从而损害公司的利益。（二）贷款损失风险（信用风险）贷款本息不能偿还的事项所产生的风险称之为贷款损失风险，也可称为信用风险。较多的贷款损失的风险事件主要是由于以下几个方面的原因的：1、选择了不良的客户。不良客户主要是指那些在贷款市场中根本不具备到期还款能力或者本身还款信誉存在不良的客户（主要是指那些穷尽第一还款来源与第二还款来源后，仍无法偿还贷款本息的客户。那么，何为“第一还款来源”和“第二还款来源”？如果是借款人在贷款到期
25、日的自愿偿债行为，而不是基于担保法的相关要求被迫产生的现金流净额，就构成第一还款来源；如果不是自愿偿债行为产生，而是因某些资产（权利）被抵押、质押或第三方被要求履行担保责任而获得的现金流净额，就构成第二还款来源。 ）如果选择对错误的贷款对象发放了贷款，则不但会增加公司的债权管理成本，还会有可能因贷款客户不愿履约或者不能履约而使其遭受贷款本息的损失。那么无论后续的贷后管理工作做得多好，都会无法有效控制因错误的放贷行为而引发的风险。2、在发放和管理贷款时，没有制定或实施完备与工作成果与科学的风险防范与控制措施。贷款客户并不是绝对地分为完全符合贷款条件的贷款申请人与完全不符合贷款条件的贷款申请人两种
26、，更多的贷款申请人是介于这两者之间的。针对不同的贷款申请人一般会设定不同的贷款条件，也就是制定不同的风险防范与控制措施。以下对部分常用的风险防范与控制措施进行简单介绍：（1）事先控制贷款的额度。根据贷款申请人的资信情况，确定与其还款能力相适应的贷款额度。（2）事先确定贷款的发放方式。对存在重大不确定性事项的贷款申请人，附加相应的条件，只有在条件符合时，才发放贷款。（3）定贷款的还款方式。根据贷款申请人生产经营的季节性、上下游的结算周期等因素，制定符合其特点的还款方式。（4）对贷款申请人可能存在挪用贷款持合理怀疑或认为有必要时，要求贷款申请人配合对其进行相关的财务监管。包括对其账户进行共管、回笼
27、的贷款直接由下游客户打入制定的监管账户、发放的贷款直接汇入相关的建设项目或直接汇给相关的供应商，等等。（5）在贷款合同中事先约定某些特定条款，以防相关风险。（6）对相关的合同履行的审批与面签程序，防范相关的合同风险。（7）要求贷款申请人提供具有一定担保能力，能够覆盖部分贷款风险敞口的担保措施，并按法律的相关要求办妥担保手续。（8）对各个借款人制订符合其特点的贷后管理方案，并要求制订的贷后管理方案得到良好的执行。（9）对出现逾期的借款人，及时制订出有效的追偿方案，并要求最长方案得到良好的之行。3、其大量的贷款客户在某一贷款期间出现了严重的系统性风险。系统性风险主要是指在某个时期影响一个地区所有经
28、营主体的因素引起的风险。比如，战争、动乱、经济衰退、通货膨胀、某一个行业特殊的政策，利率提高或者汇率增大等意外的、非预期的变动。这些因素都会对担保公司大量的贷款客户产生影响。由于系统性风险是影响到整个资本、货币和商品市场的风险，所以也称为市场风险。因各个行业特点各异，部分行业对相关的系统性风险表现较为敏感，而某些系统性风险对其他行业则影响较小。因此，担保公司除了要关注对其本身产生重大影响的系统性风险外，还应关注对其贷款比较集中的行业产生较大影响的系统性风险。如果担保公司大量的贷款客户面临严重的系统性风险，则很可能对其现金流产生严重不利的影响，进而影响这些贷款客户顺利偿还贷款本息，从而导致担保公
29、司出现较多的贷款损失。对于系统性风险一般没有很好的方法去消除，最好的办法就是进行风险预测，也就是密切关注宏观经济环境的各种变化，做好信息的日常收集与风险趋势分析。根据对系统性风险的预测结果，适时调整贷款政策，从而避免大规模支持那么受系统性风险影响较大的行业。担保公司在对造成贷款损失风险的三个方面的原因进行分析时，还要注意相互间的关系对贷款债权的综合影响。很多时候，这三个方面的原因是综合作用于贷款债权的。比方说，某担保公司在某个特定的时期对某个行业的一批客户发放了一批贷款，而该行业的该批客户正好因为市场原因或政策因素的变化，而可能在未来出现较大的损失甚至破产，则该批放贷行为就是担保公司的重大风险
30、行为，该风险行为将很可能导致担保公司在不久的未来出现较大的贷款损失。通俗地说，担保公司此时面临的信用风险正是因为其在错误的时间向误的客户发放了一批错误的贷款而导致的。我们在讲到上述风险事件时，无论是选择了向不符合贷款条件的贷款申请人发放了贷款，还是没有制定或实施良好的风险防范与控制措施，抑或是缺乏对系统性风险的足够认识与防范等等，这些风险事件其实都是“人的风险” 。“人的风险”实际上就表现为担保公司的操作风险与道德风险。可以说，一个担保公司越是缺乏合格的人才，就越容易爆发操作风险与道德风险。（三）操作风险操作风险是指担保公司员工由于操作不当而产生的风险的总称。员工操作不当一般是由于专业技能生疏
31、，缺乏应有的谨慎态度，缺乏监督、检验员工操作行为与后果的相关程序。因此，担保公司产生操作风险的原因有：1、担保公司存在合格人才不足的风险，缺乏具有合格技能的员工。如果要求担保公司具有较强的识别、分析、评估与预测能力，进而做出有利于担保公司的相关决策，就需要符合岗位要求的各类专业人才来拓展业务与防控风险。对于担保公司来说，以下几个专业技能是不可或缺的：（1）法律专业技能。如果担保公司缺乏基本法律专业技能，则其经营活动的合规性就无法保障。该技能的缺失，将很可能会导致担保公司经常面临合规风险的困扰。（2）财务技能。如果担保公司缺乏较强的财务技能，则很难进行有效的财务管理，包括流动性管理、预算管理等等
32、。（3）审计技能。如果担保公司缺乏较强的审计技能，则很难识别出贷款申请人虚增资产、隐瞒债务、续集收益与现金流净额的问题，从而很难通过对贷款申请人的财务资料识别出经营与财务方面存在的重大风险。（4）评估技能。如果担保公司缺乏基本的评估技能，则很难正确评估出贷款申请人拟提供抵押的财产的抵押价值。此外，还很难与外部的资产评估师进行有效的沟通。而对抵押物提供正确的评估是担保公司防范贷款出现损失的一个重要条件。对抵押物提供正确的评估价值结论是担保公司贷款风险敞口得到合理覆盖的一个重要前提。（5）理解政策与产品设计的技能。如果担保公司具有产业经济学、金融学等方面的知识与技能，就能较好地把握风云突变的市场环境；就能正确地理解
