2010/10/18 通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度内容2 关键客户管理的概念和客户规划的总原则 关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略 有效率的客户覆盖面 有效能的销售技能关键客户规划为何要推行关键客户管理？驱动因素 客户使用的产品和服务种类多样化 产品日益复杂 服务的针对性要求增加 竞争激烈化关键客户管理的优势 建立与重点客户沟通的专门渠道 实现对重点客户的密切联系和随时接触 针对重点客户要求采取非常规化的行动，提供针对性服务 调动公司各方面资源为重点客户服务关键客户管理的原则1. 比你的客户更了解你的客户2. 走在你客户的前面而不是亦步亦趋3. 客户管理实际就是关系的管理4. 对症下药帮客户成功地解决问题5. 要主动进取而不是被动接受6. 以财务数字武装自己而不仅仅依赖谈判技巧7. 结果固然重要，客户发展的过程也要重视8. 成功的经验要在组织内迅速推广9. 创造性地吸取其他企业的成功经验10. 建立跨职能跨地区的强大的关键客户管理队伍典型的问题高级经理从客户计划中获得的价值太低关键职能与客户规划流程无关客户经理感到工作负荷过重实施不稳定客户经理不清楚自己的工
