第五章、商务谈判的第五章、商务谈判的 过程过程授课人：颜士梅授课人：颜士梅一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息收集和分析如下信息 一是一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是：二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。三是三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：谈判人员的素质：气质和性格气质和性格：心理素质心理素质：意识理念：意识理念：知识结构：知识结构：经验积累：经验积累：能力结构能力结构：4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场
