迅达|集团通用培训|销售学院基础级|页码 1谈判与不同性格的谈判对手过招（新添加）对待犹豫不决型的对待犹豫不决型的特点：行事不干脆利落，托辞或借口很多、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某个优点等)。对策：1、试探客户的真实想法，找到客户犹豫的原因；2、重复对方的观点，多提问，掌握谈话的主动权；3、罗列各种方案(包括服务等)，必要时作与竞争对手的比较，对各种方案进行评估，告诉对方评估结果；4、不要尝试用“爽快”的技巧（如给出最大的优惠）来换取对方的爽快，一定要为自己留有余地；5、使用“二选一”提问技巧，引导对方确认；6、每次结束谈判后，直接提出下一步的时间表，加快推进过程；7、必要时，使用“期限”技巧。迅达|集团通用培训|销售学院基础级|页码 2谈判与不同性格的谈判对手过招（新添加）对待焦虑型的对待焦虑型的特点：顾虑重重、视角较多负面、不容易相信人，你会感受到对方显得压力很大。对策：1、了解顾虑的原因及细节方法：使用开放式提问技巧，诱导拍板人说话，例如：“您对我们的产品(服务)是如何认识的？能告诉我吗？”“你希望这样做的目的是-？”；2、分析客户的顾虑原因；3、深入探讨，给出详细
