1、我国中资银行私人银行业务组织模式探讨我国中资银行私人银行 业务组织模式探讨 文班楠楠 摘要：2007 年，我国中资银行在本土推出了私人银行业务，为潜在高净值客户提供一系列服务。2009 年 7 月，我国银监会发布关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知 ，为私人银行产品投资二级市场和股权投资提供了充足的空间。随着 2012 年“十二五”的落幕，我国的经济和金融将迎来又一个发展的高峰期，同时也给私人银行的发展带来了进一步发展的契机和动力。同时我们也要看到，相比国际上比较成熟的私人银行组织模式，我国的私人银行发展仍处于探索阶段，有的银行采取“大零售”模式，有的银行采取事业部制模式，
2、有的银行则采取中间的过渡模式。本文列举了“大零售”模式和事业部制模式二者的优势和劣势，通过对比，为我国中资银行开展私人银行业务选择路径提供借鉴。 关键词：私人银行 大零售 事业部制 优劣势 2007 年 3 月 28 日，中国银行私人银行部在北京和上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行，填补了中资银行在私人银行领域的空白。随后，中资商业银行纷纷抢占私人银行这一新兴市场，引发了大规模的连锁反应，从此展开了我国私人银行业务的重新布局。然而我国的私人银行业务起步较晚，并且在国内尚无成功的、可复制的私人银行模式。从目前来看，中资银行开展私人银行业务仍在积极的探索过程中，有的银行采用“大零售
3、”模式，有的银行采用事业部制模式，有的银行采用二者的中间过渡模式，有的银行甚至在不同时期采用了不同的模式。下面就私人银行“大零售”模式和事业部制模式二者的特点、优势和劣势加以说明： 一、 “大零售”模式 “大零售”模式即在银行总行的零售银行部内设立私人银行部门，作为隶属于零售银行部的二级部门，专门负责私人银行业务的规划和管理，具体业务则由各分行负责经营与市场推广。例如我国的招商银行、建设银行、交通银行在其私人银行业务设立初期都采取了这一模式，而中国银行、民生银行在经历了一段时间的事业部制或准事业部制探索后同样采取了这一模式。 在“大零售”模式下，私人银行部是总行下属零售银行部的二级部门，与零售
4、银行部业务范畴内的贵宾理财、个人信贷属于同一管理级别，共享零售银行体系的管理资源，如产品研发、市场营销、信息技术和风险管理等。同时，银行在全国各地通过分行设立私人银行分部（或分中心）来开展私人银行业务，即等同于分行下属支行或与支行合二为一。 （一） “大零售”私人银行模式优势分析 1、有利于维持银行体系的存量优质客户 在开业初期“大零售”模式私人银行从总行以整体划转、账户转移或信息共享等方式获得本行的存量客户，即将总行零售银行业务中符合私人银行业务标准的客户升格为私人银行客户。我国各中资银行历经了几十年的发展，积累了大量的客户资源，其中有众多符合或接近私人银行业务入门标准的高端客户。尤其是我国
5、零售业务基础较早、客户规模庞大的“四大行” （工、农、中、建）以及客户结构以新兴中产阶级为主的招商银行等，零售客户中符合私人银行入门标准的客户群体已具有相当规模，维持存量优质客户是开展私人银行业务的首要前提。 2、有利于吸引非零售银行业务存在的潜在客户 除传统的零售银行业务，我国中资银行在公司业务、资金业务和国际结算业务中都产生和存在着大量与企业家客户接触和营销的机会。由于总行平台上的产品研发、资金交易、市场营销、风险管理、存贷结算系统，尤其是客户信息等资源由私人银行与零售银行共享， “大零售”模式下的私人银行业务开展部门对非零售银行业务的部门就有了较高的话语权和协调力，从而更有助于利用公司业
6、务和资金业务等来挖掘目标客户，同时在服务中发挥中资银行的整体资源和力量，既为客户理财、又可以满足客户控股企业等多方面金融需求。 3、有利于提高客户的忠诚度 我国中资银行的客户关系管理中经常存在着服务产品单一、管理粗放的弊端。交叉销售是在单项销售的基础上发展而来的，是国际零售银行巩固和发展客户关系、改善和提高综合效益所必定采用的销售模式。私人银行客户需要全方位的综合式金融服务，私人银行业务本身即为金融服务的集成平台，需要更大密度的交叉销售。与一般的理财业务不同，私人银行可以根据客户的不同偏好和风险容忍度，为其量身定做更具创新性质的投资产品，这类服务就必然要求我国中资银行全面整合零售银行的各项资源
7、，提供面向不同客户的产品组合和特色服务。 4、有利于促进私人银行业务在各分行所属地域的发展 在“大零售”模式下，虽然由总行私人银行部下达计划指标、推出产品、制定人员与服务标准等，但私人银行业务的利润、资产和客户关系等考核要素依然保留于各个分行，分行在执行总行标准的过程中管理权限未得到任何形式的削弱。同时此模式下的私人银行业务客户的获得主要就是存量客户的迁徙，即符合标准的贵宾理财客户转换为私人银行客户，这不但使分行享有这一变革带来的收益，还提升了客户的满意度和贡献度。 （二） “大零售”私人银行模式劣势分析 1、不利于私人银行业务的定位和认知 一方面由于发展的阶段性局限和外部认知的不足，中资银行
8、的私人银行业务基本上是从银行贵宾理财业务的模式和思路开始的。另一方面由于我国分业经营的规定，中资银行贵宾理财业务与私人银行业务在财富管理产品方面几乎趋同，其差异仅仅体现在产品与服务的准入门槛和收益率的高低不同。虽然私人银行业务与贵宾理财业务趋近的原因是多方面的，但“大零售”模式下资源、人才、管理和平台的相同或共享无疑会加重客户对二者的混淆。 2、不利于私人银行业务专业人才的培养和储备 私人银行服务针对全社会的高端客户量身定制，其提供的服务具有专业性、私密性、个性化和特色化，这都要求有一批专业知识过硬、沟通能力良好、经验丰富和具备一定道德水准的专业人才。在“大零售”模式下，私人银行部的管理人员大多是从零售银行部挑选而来，私人银行在各分行的分部（或分中心）管理人员大多是从贵宾理财客户经理及支行负责人中筛选而来，他们都不具备从事私人银行业务的全方面素质。人才的短缺严重制约了中资私人银行业务的发展。
