1、提升城区农村信用社市场竞争力的路径选择摘要：城区作为现代经济发展的重要引擎，是各银行业务经营的竞争焦点、增长潜力的主要支柱和价值创造的重要源泉。本文拟通过对城区农村信用社的问题分析，探索在当前形势下提升农村信用社城区市场竞争力的路径选择。 关键词：城区农村信用社；市场竞争力；路径选择 农村信用社经过 60 年的发展，在金融服务领域形成了一定的规模，特别是在农村金融服务领域以及支持“三农”方面取得了明显的成效，但随着农村城市化进程的推进，农村信用社特别是城区农村信用社的发展需要及时转变经营模式，以适应经济多元化格局对金融服务的需求。本文就城区农村信用社如何在新形势下提升市场竞争力提出一些自己的观
2、点。 一、地处城区的农村信用社面临的问题 农村信用社在农村具有坚实的基础，但地处城区的农村信用社由于区位与定位的原因，存在以下问题： （一）市场定位模糊，使其经营处于两难的境地 如果农村信用社市场定位仅限于“三农” ，则业务拓展就会受到限制，原有优势无法体现；如果在经营模式上采取全面出击的策略，顺应城区内经济活跃的工商户和私营企业丰富的资金需求，拓展信贷业务，又会出现偏离服务方向、贷款额度大、风险集中的现象，削弱了城区农村信用社的总体抗风险能力和发展后劲。 （二）业务品种开发不足，服务创新落后，无法适应市场的竞争 在农村城市化进程中，该区域的市场经济体迫切要求农村信用社在金融工具和金融产品等方
3、面进行改革和创新。而城区农村信用社由于自身技术、人才、体制等方面原因，业务品种开发滞后，创新步伐缓慢，服务手段也没有得到及时改进，如网上银行业务起步较迟、信贷业务品种较单一、理财产品进程较缓等等，致使城区农村信用社相对于其他商业银行缺乏竞争力，导致客户群体的流失，制约了业务发展。 （三）同业竞争白热化，原有优势不断丧失 农村信用社营业网络广布，营业网点贴近社区和居民，与当地居民有着独特的人缘、地缘关系，但这些城区信用社一直引以为豪的优势，随着激烈的金融竞争正在逐渐丧失。一是与顾客浓厚的感情难以维持，由于电子化程度不高、金融产品单一等原因，城区信用社与其他金融机构差距拉大，原有忠实的客户群体在逐
4、渐减少。二是城区信用社同业竞争激烈，城区的商贸中心和金融服务中心，是银行业竞争最为激烈的区域，所有银行均在城区设立了分支机构，并且众多股份制商业银行的市场定位又同信用社类似，竞相争夺城区的市场份额，严重影响了城区农村信用社的业务发展，各商业银行不断将机构设立于新城新区，争夺优势客户群体，使城区农村信用社网点的生存和发展空间不断缩小。 （四）人员素质相对较低，业务创新能力差 一是人员众多却难以发挥优势。各城区信用社员工的素质相对不高，专业人才缺乏，高素质的营销人才更少，成为制约业务拓展的瓶颈。二是人员结构不合理，网点数量多但单产效能低，客户数量多但有效客户少的经营特点造成内外勤人员比例失调。 二
5、、城区农村信用社提升竞争力的对策 针对城区农村信用社的上述现状分析，就如何提升市场竞争力，提出如下对策与路径： （一）依托原有经营优势，加快打造核心竞争力 地缘优势和人缘优势是农村信用社长久以来兴盛发展的重要推动力，方便快捷和机制灵活是农村信用社业务经营的核心竞争力，针对大部分城区由农村城市化而来，其中的企业和个体经营者均来自农村的实际，城区信用社应继续发挥地缘和人缘的优势，立足城区，以特色经营为核心竞争力，走一条有别于城市商业银行的发展之路。培育城区信用社的核心竞争力，主要从特色经营、风险管控、服务品质等几方面入手：一要全面调整经营结构，抓住重点。城区信用社在增长方式上要依赖传统存贷款业务向
6、多元化、综合化业务转变，以创新为动力应坚持以当地市场需求作为产品和服务创新的前提，在上级既定的范围内，对现有产品进行改进、升级、组合，满足城区多样化、差异化、特殊化的金融需求，提升服务水平。二要全面调整客户结构，抢占先机。城区信用应立足社区，坚持“做小贷款、争大市场”的经营理念，调整客户结构，将城区居民、个体工商户、城区改制社区等作为经营重点。面对城区农民少，白领多，农村小企业少，公司总部项目多的现状，要提前谋划、找准定位，继续把小额零售业务作为最具竞争优势的主营业务，在建设社区银行、中小企业特色银行方面下功夫，不断提高公司白领、新兴市民的客户比率，不因经营环境的变化而一味效法城市商业银行，浮
7、躁冒进，紧盯大项目、大公司不放，可通过其他业务渗透和机构进驻，进行开户验资、网上银行、卡业务等综合性营销，以此建立庞大的、牢固的目标客户群体，实现客户结构的调整和优化。尤其是要关注和满足改制社区（指城区中由农村经济合作社改制而来的社区）的个性化金融需求，改制社区拥有城区大量土地资源及合作物业项目，将在城市经济中扮演举足轻重的角色，可以采取量身定制专门的扶持计划，充分发挥农村信用社在村级集体经济中的“助力、引力”作用。此外，对于城市化进程中村级集体经济的大量留存资金，要落实“村银共建新农村”的有关政策，在确保村级集体资金安全的前提下，使共建村的银行留存资金获得稳定的收益，实现村银双赢。 （二）优
8、化服务品质，加快业务产品创新 一方面要以客户为中心，创新业务产品。针对城区楼宇经济密集，社区居民多的特点，要建立起以客户为中心，对客户分层维护、主动营销、交叉营销的新模式。从目前及长远来看，保持现有客户队伍的长期稳定和健康发展，减轻其他银行理财产品对农村信用社的冲击十分重要。除了有针对性地开发城区居民的理财产品外，更应转变经营方式，在牢固确立以客户为中心观念的前提下，实行对储户的主动维护、主动营销新模式，可以尝试对优质客户进行积分管理，分层维护，使客户获得认知和认同，避免和防止客户的流失。同时，城区信用社还要重视中间业务的创新，将中间业务定位为新的利润增长点，长期以来农村信用社过分重视“农”字
9、色彩，淡化了中间业务的开发（如与支付宝等合作） ，科技力量的支撑（如网上银行等业务） ，应依托于现有的科技平台，继续加大对贷记卡、市民卡的业务创新，拓展银行卡功能；继续做强代收代付业务，提升作为社区银行的影响力；继续加大对网上银行、电话银行的科技投入，搭建中间业务的基础平台。 另一方面要以服务为品牌，树立服务个性。在社区居民、个体工商户中树立服务品牌，在城区中继续发挥贷款小额、方式灵活的优势，针对城区居民多从事三产和消费的特点，应加强服务模式的优化，可大力推行商铺按揭贷款、汽车消费贷款、公务员工资卡质押贷款等新的贷款品种，推行贷款办理时间承诺制，使社区居民愿意到城区信用社办理业务。同时针对城区
10、日益同质化的金融服务，应坚持特色服务为品牌，以“城市人自己的银行”为根基， “说自己的话、做自己的事、走自己的路” ，尝试和探索走一条具有自身特色的个性服务之路。良好的金融服务，建立在客户与银行间的一种互信关系基础之上，真诚守信、有尊严的营销，才能在竞争激烈的城区赢得客户的长期信赖。 （三）完善风险管控，打造可持续发展力 城信社应重点抓好信用风险、操作风险、市场风险的管理与建设。信用风险应重在推进信用评级体系建设；城区银行如以常用的信用村制度来调查评价客户的基本情况、信用状况相对比农村困难，应重在推进适合城区使用的客户信用评级系统，应建立针对城区的多指标、多维度、分行业的信用评价体系，可探索依
11、靠所在社区、楼宇等建立起对居民的信用信息采集渠道，依靠省联社的信贷系统建立起对公司客户分行业、分规模的财务评价系统，为城区银行提供适合使用的信用评价依据以控制好信用风险建设。操作风险重在推进全面风险管理；全面风险管理是银行核心竞争力的重要内容，而城区信用社面对同业竞争的激烈环境，在业务经营和成本、效益的压力下，普遍存在“重业务、轻管理，重发展、轻风控”的现象，因此必须形成“一把手”为主导的全面风险管理建设机制，完善风险管理岗位的持证上岗和等级管理制度，推进各岗的岗位职责建设；完善薪酬待遇及晋升通道，调动风险岗位人员的自主性和创造性；推进风险经理人员及能力建设，形成独立的风险评价依据。市场风险重
12、在推进利率风险管理；目前各家城信社正竞相开展理财、基金、信托等金融衍生产品的开发、发售工作，而各类金融衍生品相对应的利率风险管理的复杂程度更高，因此要做好新业务、新产品的开发的市场风险性测试；识别新业务、新产品所产生的市场风险；加强对各类理财产品的日常管理和风险提示；建立健全新产品的市场风险管理机制。（四）揽天下贤才，加快人才机制建设 人力资源是一切资源中最宝贵的资源。对于城区农村信用社而言，加快人才机制转型就是市场竞争力的提升。加快城区农村信用社的发展，就需牢固树立以人为本的理念，从创新人才引进、培养和使用机制入手，充分发掘人力资源潜能。一是构建科学的竞争择优机制。采取民意测验、公开选拔、组
13、织考试、结果公示等多种形式，真正把员工认可、品行兼优、专业技能强、营销业绩突出的管理人员选拔出来。坚持“以数据论英雄，以业绩任用干部，以廉政否决干部”的用人导向，突出唯德、唯能、唯绩选才用才，真正做到人尽其才、才尽其用，形成横向可交流、纵向可进退的充满生机和活力的用人机制。同时进一步强化竞争激励机制，通过对管理人员实行定期交流岗位制度，对一般员工实行“双聘”机制进行轮岗，畅通管理人员“能上能下”的渠道。二是完善创新型人才的培养和激励机制。创新型人才对城区农村信用社的发展非常重要，必须要加强员工在业务技能、职业道德等方面的培训，建立公正、公开、公平的人才竞争机制，切实保证农村信用社能够吸引人才、培养人才、留住人才。同时要不断完善激励机制，加大对在业务创新中做出贡献人员的激励力度。 相信通过以上几项举措，一定能使城区农村信用社焕发新的青春，为所在区域的社会经济建设做出新的贡献。 （作者单位：萧山农村合作银行）
