1、论商务谈判中僵局的处理摘要：谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该巧妙地加以处理，以寻求解决问题的途径，使谈判顺利进行下去。 关键词：商务谈判；僵局 几乎所有的商务谈判人士都或多或少地遇到过谈判陷入僵局的情况。商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局虽说不等于谈判的破裂，但谈判僵局的出现会使谈判进程受到严重的影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能很快就会出现谈判破裂的局面。 谈判僵局的出现对于商务谈判中的任
2、何一方来说都是十分不利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何巧妙地加以处理，以化险为夷取得皆大欢喜的谈判结果呢？笔者认为谈判双方应从以下几个方面开展工作，或许能化干戈为玉帛，使谈判有所突破，达成对双方都有利的合作协议。 一、商务谈判僵局原因分析 商务谈判中出现僵局的原因多种多样，分析概括起来有如下几种情形： 1.双方实力相当，同时都格外关注几个关键问题上利益的分配 在商品贸易谈判中，买卖双方总是格外关注交易价格和付款方式等关键条款，卖方会千方百计地提高商品的价格以获得更多的利润，如果可能则最好预收货款；买方则会尽可能的压低价格和推迟付款，但是如果
3、双方提出的条件差距过于悬殊，而且双方实力相当，都难说动对方做出让步，自己又不肯主动退让，那么买卖双方之间的谈判就很可能在这些条款上相持不下，出现难以调和的僵持局面。 2.双方对交易条件的要求差距太大 在商品贸易谈判中，有时会出现如一方要求一次性付款，先付款后交货，另一方因资金周转问题要求分期支付，货到付款的情况。若双方在谈判过程中不能达成妥协，则很易僵持不下，形成僵局。 3.双方实力悬殊 在商品贸易谈判中，若谈判双方实力悬殊，实力强大的一方以势压人，要求苛刻，实力弱小的一方，因为缺少牵制对方的筹码，对谈判的进展难以施展影响，为了维护自身利益和尊严又不肯轻易让步，谈判也会陷入进退两难的僵局。比如
4、，个人或小公司想做某些大企业或知名品牌的加盟店或某地的代理商时所进行的谈判，就容易出现这种情况。 4.谈判人员素质较低 在谈判中，由于谈判人员素质低下，不能有效的将人和事区分开来，出言不逊，伤害了对方的感情或使对手丢了面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局很难处理。很多谈判专家指出，由于人的心理作用，一些谈判人员维护个人面子甚于维护公司的利益，如果，在谈判过程中，一方感到丢了面子，他会奋起反击以挽回面子，甚至不惜退出谈判。处于此种境地的谈判人员，态度特别固执，语言也富于攻击性，即使是微不足道的小问题，也会毫不妥协退让，很自然，谈判极易陷入僵局。 5.对手的谈判策略 在商品贸易谈判中，有一种僵局
5、是谈判的其中一方刻意设计的，比如，美国一家著名的汽车公司刚刚在日本 “登陆”时，急需找一个日本代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解日本市场的缺陷。当美国公司准备同一家日本公司谈判时，美方的谈判代表因为堵车迟到了，日本谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。谈判还未正式开始，美国代表就陷入无路可退的尴尬。像这种僵局则是日方代表为了获得更多利益借机营造出来的，是对手为了获取谈判优势而施展的一种谈判策略。 6.双方未能充分沟通 在谈判过程中，由于双方各持己见，而又不想过多透露己方的信息，导致双方都自说自话，未能充分表达己方意愿也未能充分理解对方的意愿，导致谈判陷入无法处理的局面
6、。 二、化解商务谈判僵局的对策研究 当谈判陷入僵局时，商务谈判人士千万不要只强调自身利益，也不要以自己为中心推测对方的意图，而应该适当地顾及对方利益的实现，多进行换位思考，多站在对方的立场上考虑问题，只有双方相互理解、共同妥协才可能走出僵局，实现双赢。谈判中出现僵持不下的局面是一种正常现象，作为工作人员，要做的是认真分析谈判的情形，对局面做出正确的评估，继而根据实际情况制定出合适的谈判策略来化解僵局，促使谈判顺利进行下去。 1.正视僵局的存在 许多商务谈判人员把僵局视为失败的象征，避之唯恐不及，谈判一旦陷入僵局，往往会很快失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力和对局势的把握能力。这种思想极易阻碍
7、谈判人员更好地运用自己的智慧和谈判策略，容易事事处处迁就对方，达成一个对己不利的协议。商务谈判人员应尽量避免这种思想的出现和对自己的影响。 谈判人员应该认识到，僵局的出现在谈判过程中几乎是难以避免的，只不过在不同的谈判中出现的时机和强度略有差异而已。因为，不论在方向上还是在强度上，由于双方各自代表利益的不同，以及种种客观因素的影响，谈判双方在很多问题上存在分歧是很自然的，当这种分歧难以调和时就会成为谈判中的僵局。谈判人员应该调整好自己的心态，正视僵局的存在，在谈判开始之前即对谈判中可能出现的僵持不下的各种可能性做出估计，并准备好应对方案，以巧妙的方式方法，化危机为契机，变不利为有利。只要具备勇
8、气和耐心，灵活运用各种策略、技巧，僵局总能得到有效处理。 2.要充分沟通，坦诚交换彼此的见解和看法，寻找继续谈下去的理由共同利益 共同利益是谈判双方坐下来谈判的驱动力，谈判人员要善于将双方合作的美好利益前景展示给对方。广东玻璃厂的谈判代表在与美国欧文斯玻璃公司就引进设备进行的谈判中，就非常善于寻找共同利益，轻松突破僵局，获得谈判的成功。双方在谈判过程中，在全套引进和部分引进的问题上发生了分歧：美国方面坚持要求中国方面全部引进，而中国方面以外汇有限为理由坚持部分引进。谈判陷入了僵局。在这关键时刻，我方首席代表对美方的首席代表说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞
9、科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。 ”欧文斯的首席代表是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。 ”这样一来，濒临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最
10、低的企业而名声大噪。 3.转移问题的策略 有时谈判中出现的僵局，是双方僵持在某个问题上各不相让造成的。转移视线也不失为一个有效方法。当大家都不想在某个问题上首先做出让步时，可以把这个问题先放一放，磋商其他分歧较少的条款。例如，双方在价格条款上互不相让时，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，也有可能对价格条款首先做出适当让步。 4.暂时休会策略 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
11、在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，这也是处理僵局的一种方法。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。 5.改变谈判环境 即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。 谈判者经常会有这样的感觉：在谈判桌上，双方态度严肃拘谨，陈词小心谨慎，在短兵相接时又常常唇枪舌剑、互不相让；而在其他场合，双方则态度轻松、气氛和谐。因此，在谈判陷入僵局之时应巧妙地暂时中止谈判，在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，比如去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐
12、部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。 经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。 6.适当利用调解人 当出现了比较严重的僵持局面，
13、即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也不愿接受时。最好的方法是寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解人。比如，在“六方会谈”中，中国就常常扮演调解人的角色。调解人可以从中斡旋，出面邀请僵持的双方继续谈判，或者认真倾听并综合双方的意见，提出符合实际的解决办法，促进交易的达成。 7.更换素质较低的谈判人员 当因为某些谈判人员的原因使谈判的双方产生较严重的对立情绪时，应考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。 在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加
14、一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。 8.寻找对方意想不到的化解冲突的方法 对于商务谈判中的僵局，谈判人员要善于运用自己的智慧，运用出其不意的策略来化解僵局。比如，在前文提到的美国的汽车公司和日本的代理商的谈判，日方的刻意刁难，给美方谈判人员以无形的压力，如果不能很好应对，将不得不在以后的谈判中受制于对方。实际情况是，美国代表非常善于化解冲突。当他们发现无路可退时，于是一名谈判人员站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对日本的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，贵方如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在日本找不到合作伙伴的。 ” 美国代表的一席话让日本代表哑口无言，日本人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 总之，商务谈判人员在谈判过程中应该正确认识谈判僵局的存在，当僵局出现时，能理智应对，巧妙处理，善于分析僵局出现的原因和双方的局势，通过和对手的充分沟通，找到双方都满意的解决问题的途径，使谈判顺利进行下去，并能达成对双方都有利的合作协议。 参考文献： 1李品媛：现代商务谈判东北财经大学出版社，2004.
