1、软实力对不同类型受众的影响机制内容摘要：约瑟夫奈认为软实力能通过吸引力，改变受众国家的政策制定。但他没有区分软实力对不同类型受众的不同影响机制。将不同影响机制混为一谈，使得软实力的真实效果饱受质疑。即一国外交政策的制定，更多的是取决于本国国家利益，还是其他国家软实力的吸引。本文将受众分为重大利益相关方和非重大利益相关方，分别阐述软实力对这两种类型受众的不同影响机制。 关键词：软实力 受众类型 影响机制 约瑟夫奈认为，软实力是一种以文化、政治价值观、以及外交政策等资源为依托，通过影响他人喜好而非强迫或收买的手段，实现自己期望目标的能力。在奈看来，运用软实力能够吸引其他国家支持本国的政策，并使本国
2、从中获益。但有学者质疑，一国外交政策得到其他国家支持，可能更多地取决于后者的国家利益取向，而不是受到前者软实力的吸引。这种观点将软实力和物质利益（以下简称“利益” ，与精神利益对应）视为对立的两种因素，认为在国家利益遭受损失时，受众国家很难因为受到对方软实力吸引而支持其政策。这就是说，软实力可能并不像奈所论述的，对其他国家的政策制定产生显著的影响。事实上，软实力和利益并不彼此对立。软实力对受众产生影响的基础，正是软实力能给受众带来相应的利益或精神利益。受众在软实力相应利益的引导下，才会选择符合软实力实施国家（以下简称实施方）预期的行为。 软实力受众类型的区分 每个组织都由一个个单独的个体组成的
3、，但个体能从组织获得的利益分配份额并不相同。在既定的组织秩序下，根据从组织获得利益分配份额的大小，个体可以被划分为非相关方和相关方两个类型。 以公司为例。非相关方从公司获得利益分配份额相对较小且较为稳定。他们不承担公司经营过程中产生的风险，领取较为固定的工资。而相关方从公司获得的利益分配份额较大且较不稳定。他们承担公司经营过程中产生的风险，并参与最终利润分配，公司盈利水平高低对他们利益水平变动比率的影响相对较大。前者占组织的绝大多数，包括普通员工、中层管理人员、小股东，以及不参与决策的高级管理人员。后者比例极少，包括公司大股东，以及一些享有决策权的高级管理人员。 非相关方和相关方的差异体现在两
4、个方面。一方面由于利益立场的差异，两者在作出行为决策时，个体利益最大化标准在现实中有不同的反映。另一方面，在组织政策的实现过程中，两者发挥同样不可或缺，但不同类型的作用。 第一，从利益立场来看，组织的整体利益的变动，很难引起非相关方利益份额的显著变化。这意味着，组织利益最大化与他们个体利益最大化之间并不完全一致。所以，非相关方的行为决策更多服从个体利益最大化，而不是组织利益最大化。相反，对于相关方来说，他们的利益水平往往随着组织的整体利益而变化，组织利益最大化往往意味着他们个体利益的最大化。所以，相关方行为大多数情况下都符合组织利益最大化，也即个体利益最大化的标准。只有当相关方从决策中获得的利
5、益，远大于其能从组织分配到的利益时，相关方才会违背组织利益最大化，而选择只符合个体利益最大化的行为。 第二，从在组织中的作用来看，虽然两者利益分配水平相差巨大，但相关方和非相关方对组织的良好运行有着同样重要的价值。相关方掌握制定政策的权力，决定了组织的战略发展方向。但政策的制定并不是终点。非相关方虽然不是政策的制定者，但他们是政策在制定之后能否准确得以执行和实现的决定性力量。孙子兵法说，上下同欲者胜。相关方制定的政策，只有在取得非相关方的认同，即“同欲”的基础上，才能得到非相关方不折不扣的执行。相反，如果两者之间存在认知冲突，这种不“同欲”将带来非相关方在政策执行上的懈怠、抵制乃至对抗性行为，
6、这将导致相关方制定的政策难以真正实现。 根据两种类型受众的不同特征，下面在国家层面上，我们分别讨论软实力受众国家的相关方（以下简称相关方受众）和非相关方（以下简称非相关方受众） ，如何在实施方基于不同类型资源的软实力引导下，做出的不同行为选择决策，及其对受众国家政策实现产生的不同影响。 软实力对非相关方受众的影响机制文化和政治价值观 在国家视角下，软实力对非相关方受众的影响机制，是通过给他们带来特定的精神利益，吸引其在政策执行过程中，选择符合实施方预期的行为，从而改变受众国家政策的最终实现结果。 首先，源于文化和政治价值观资源的软实力，给非相关方受众带来的精神利益，是经由实践个人价值观产生的，
7、自我实现需求得到满足的精神享受。根据马斯洛的需求层次理论，这种个体价值观得到实践属于自我实现需求。马斯洛认为，这种精神利益与物质利益一样，同样能给个体带来极大的满足感。甚至很多情况下前者的满足感要远大于后者。 其次，在文化和政治价值观资源产生的精神利益吸引下，非相关方受众会选择实施方期望的行为。也即奈所说的，资源只有在得到受众的价值观认同后才能真正转化为软实力。当实施方某个政策可能引起受众国家利益的调整时，由于非相关受众方的个体利益与国家利益没有重大关联，国家利益的变动并不会给其个体利益带来显著的变化。但是，无论非相关方受众的行为选择是否能实现国家利益最大化，这种符合实施方预期的行为，总能由于
8、个人价值观的实践，为非相关方受众带来一定的精神利益。此时，非相关方受众的个体精神利益的收益，将大大超过国家利益变动可能给其带来的利益损失。这意味着，这种受到实施方主导的行为决策，往往能满足非相关方受众的个体利益的最大化。 最后，非相关方受众的上述行为选择倾向，将导致受众国家政策在执行过程中，完全或部分地实现实施方的预期，并使后者从中获益。一方面，当相关方受众制定的政策与实施方的预期一致时，该政策就能够得到非相关方受众积极坚定的执行。受众国家政策的最终实现结果与其初始制定目标之间就能保持一致。这时，软实力就会对受众国家实现完全的影响。另一方面，当相关方受众基于本国利益制定的国家政策与实施方的预期
9、不一致时，该政策就很难得到非相关方受众全力以赴的执行。非相关方受众可能通过消极怠工，不作为，甚至与国家政策激烈对抗，以实践其个体价值观获得精神利益。无论哪种行为，都可能导致国家政策在执行过程中出现偏差，从而或多或少地接近实施方的预期。此时，软实力就会对受众国家实现部分的影响。 软实力对相关方受众的影响机制多边主义外交政策 在国家视角下，软实力对相关方受众的影响机制，是通过给受众国家带来多边主义外交战略下的国际利益协商分配，吸引相关方受众制定支持实施方的政策。 首先，多边主义外交政策资源能够为受众国家带来直接的物质利益。多边主义的本质，是将其他国家的利益诉求纳入本国政策制定的通盘决策过程中；通过
10、综合考虑本国利益和其他国家利益，依据各自的实际力量和资源，制定符合各国相对利益最大化的政策。 其次，由于实施方在多边主义外交政策制定过程中已经考虑到其他参与国家的利益，受众国家通过支持这种外交政策，就能获得预设利益分配框架下相应的物质利益分配份额。从这个意义上看，受众国家支持实施方的政策，实质上就是寻求本国在国际利益分配秩序中的国家相对利益最大化。而国家相对利益的最大化，往往意味着与国家利益密切相关的相关方受众也能实现个体利益最大化。奈在其书中这样陈述他对多边主义的理解。他认为多边主义是征求别人意见的机制过程，与其他人合作中产生的共同观点和方式，将有助于增强应对新挑战的能力。他还认为，多边主义
11、有助于美国力量的合法化，通过减少组建抵消型联盟的动机来长久地保持美国的超级地位；并将美国海外吸引力下降和在伊拉克战争中遭遇抵制的原因，归结于新单边主义的实施。这些观点与本文所理解的国际利益分配框架并无矛盾。 “征求别人意见”实际上就是指在制定政策的同时，征求并考虑受众国家的利益诉求。当制定的政策能同时满足各方利益诉求时，就会产生合作基础以共同应对相应的问题。而新单边主义者认为，关注盟友的损失超过了多边合作的益处。这就是说，在新单边主义者看来，向其他国家支付的利益，将远大于合作带来的好处；所以他们在政策制定过程中，更倾向于忽略其他国家利益而只考虑本国的利益。但忽略其他国家的利益诉求，往往意味着其
12、他国家会基于各自的利益诉求，通过组建抵消型联盟来制约本国的政策实现。 最后，在实施方不同取向外交政策的影响下，相关方受众会相应地制定不同的国家政策。当实施方采取多边主义，并在外交政策制定过程中关注受众国家的利益诉求时，相关方受众就会通过支持该外交政策实现受众国家利益的增加，从而显著地提升相关方受众的个体利益。此时，这种软实力就会对受众国家实现积极的影响。而当制定政策过程中受众国家利益诉求被忽略时，相关方受众由于国家利益受损而导致的个体利益的巨大下降。无论这种政策是否符合相关方受众的价值观并给他们带来精神利益，由于相关方受众与国家利益息息相关，这种巨大的个体利益变动将远大于其精神利益的增加。相关
13、方受众就会基于个体利益最大化原则，根据各自国家的利益诉求，制定更符合本国利益最大化的政策，而不是选择支持实施方的外交政策。此时，实施方的软实力就会受到损害，甚至可能会由于受众国家制定的抵消型政策而蒙受利益的损失。 软实力不同影响机制的案例分析 软实力的运用在我国有悠久的历史。本文从齐桓公称霸和刘备入川两个案例，分别讨论软实力对相关方受众和非相关方受众的影响过程。 第一，在影响相关方受众方面，齐桓公的“尊王攘夷”外交政策有效地赢得周王室和其他诸侯国的支持，实现了齐国的霸业。当时周王室衰弱，内部诸侯战争频发，外部夷狄势力入侵。齐桓公提出“尊王攘夷”（春秋公羊传僖公四年 ）多边主义政策，共同尊奉周王
14、室，对内维护国内秩序，对外抵御外族入侵。这一软实力充分维护了各国的国家安全利益。所以，实施方齐国的对外政策得到周王室和其他国家的支持，在实现齐国“九合诸侯”霸业的同时，还为中华文明的存续做出巨大的贡献。孔子对此赞赏道，微管仲吾其被发左衽矣。第二，在影响非相关方受众方面，刘备以“兴复汉室”为宗旨，成功地影响益州（四川）军民的行为，顺利建立蜀国实现三分天下。当时汉王室经历四百余年，在政权正统上已经深入人心。荀 这样评论， “乃心无不在王室义士有存本之思，百姓感旧而增哀” （三国志魏书十 ） 。刘备的“皇叔”身份，让他在“兴复汉室”这一价值观上具有无可替代的优势。在这一软实力的影响下，虽然益州牧刘璋
15、并不愿意放弃政权，但他的臣属（非相关方受众）纷纷选择帮助刘备，以实践其“兴复汉室”的个人价值观，并获得精神利益。其中张松鼓动刘璋请刘备入川，法正、李严等率军投降。由于非相关方受众的执行不力，最终刘璋失去蜀州政权，几乎完全地实现了实施方刘备的预期目标。 结论 总的来说，软实力对目标受众的影响，可以根据受众类型的不同分为两种途径。对于和国家利益没有重大关联的非相关方受众来说，源于文化和政治价值观的软实力，给他们带来的是经由个体价值观得到实践而产生的精神利益；当个体利益并不因国家政策而出现显著变化时，这种相对更大的精神利益足以吸引非相关方受众选择实施方期望的行为，从而在本国政策的执行过程中，产生符合实施方利益的影响。 而对于与国家利益有重大关联的相关方受众来说，源于多边主义外交政策的软实力，给他们带来的可能是由支持实施方外交政策带来的国家利益增加，以及相应的个体物质的显著变化；而当实施方忽略受众国家的国家利益，以单边主义的姿态强行推行其外交政策时，就会遭到利益损失远大于精神利益收获的相关方受众的忽视乃至共同抵制。 参考文献： 1.约瑟夫奈.软实力世界政坛成功之道M.东方出版社，2005 2.周琪，李 .约瑟夫奈的软权力理论及其启示.世界经济与政治J，2010（4）
