1、引领市场 从引领需求开始而今的武汉市场中，无论是百货商场还是家电卖场，终端中能够见到的电风扇品牌已经不多了。而艾美特以产品品质引领了行业的发展，无论是产品的均价还是品牌的美誉度都是行业的翘楚。在多年的市场运作中，我认为，深入的市场研究，立体化的推广，稳定的团队和专业化的操作，才能让品牌在区域内获得好的市场地位，让代理商稳步发展。 深入的市场研究 无论代理哪一类产品，细致深入的市场研究，寻找到未来市场的真实消费需求，都是影响品牌和代理商走势的首要因素。如果能够提前发现市场需求，按照需求的变化寻找产品和品牌，并能够给予合作品牌一些好的建议，让品牌更加准确地把握产品研发走势，也能够促进代理商的健康发
2、展。 以艾美特为例，武汉东海商贸公司在 1997 年认识了艾美特这个品牌，至今已经建立了 16 年的合作关系。1997 年的武汉小家电市场中，有很多电风扇品牌，但大多是中低端产品。当艾美特的产品出现在我的面前时，精致的外观，细致的工艺，淡雅的色彩，都给了我与众不同的感觉，一种高端的感觉。原来，小家电产品也可以这么精致高档。凭着多年来对消费需求的把握，我认为，这个品牌虽然暂时的消费群较小，但是未来追求生活品质的人会逐步增加，精致小家电的市场需求也一定会慢慢增长。抱着这样的思路，武汉东海贸易公司成了艾美特产品在湖北省的代理商。 最初，因为产品的品质好，价位高，我们决定让艾美特的产品进入武汉最高档的
3、几家百货商场，第一年艾美特就销售了 50 万元，这一数字给了我们很大的振奋。在随后十几年的市场培育过程中，因为产品优势明显，艾美特在竞争中脱颖而出。有的消费者在购买艾美特产品的初期对于艾美特产品品质的体会不是很深。在产品使用了四五年之后，他会发现，这个品牌的商品质量真的非常好，尤其是静音的特点。这时候，他会将艾美特推荐给亲朋，自己再购买电风扇的时候，也会再次选择艾美特。一个消费者 10 年前购买的艾美特电风扇，尽管当时多花了 10%的钱，但是现在还在正常使用，使用时间比一般产品要多一倍以上。这样算下来，他们认为还是艾美特的更划算。所以，艾美特的市场份额是主动宣传和口口相传的结果。通过经营艾美特
4、，我们感悟到，做代理商不是短跑，而是马拉松，产品、团队、专业度、营销创新，都是支持你跑下去的要素。 随着终端数量的增加，消费者收入的提高，艾美特的产品已经进入市内各大家电卖场和超市中，还通过湖北各地的分公司，将艾美特带入二三级市场，成了东海公司销售业绩份额最大的品牌。 这十多年来，武汉东海公司代理商的品牌也在不断更换着，每一个品牌的放弃和引进的背后，都是因为市场需求和经营理念的变化。武汉东海的经营理念是，只代理那些高附加值，能够提升消费者生活品质的产品和领导品牌。如科沃斯是清扫机器人的代表品牌，沁园和亚都都是国内健康家电的领导品牌。 小家电产品需要代理商，艾美特有很多合作了十几年的客户。艾美特
5、与客户和谐的厂商关系，在风云变幻的市场中是较为少见的。武汉东海公司认为，一个品牌进入区域市场，需要持续的培育，而这离不开代理商的默契配合和用心经营。 2013 年，家电市场的整合速度加快，很多品牌的销售出现了较为明显的下滑。但以终端为主通路的武汉东海商贸公司仍旧保持着稳步地增长，增幅超过了 35%。 立体化的推广 武汉东海公司对代理品牌的宣传是从报纸刊发软文开始的，并持续了十多年，推广了几十种产品。尤其是旺季到来之前，艾美特的软文宣传会固定地出现在武汉各大报纸上，从品牌故事到产品的核心技术，从产品的保养使用常识到维修信息等。现在，东海公司不但没有放弃这种传统的宣传推广方式，还开启了各种新的推广
6、方式。与卖场促销惯用的降价，买赠等常规手段，专卖店也是一种品牌推广的好方式。 万松园的精品一条街是武汉的核心商圈，这里店铺林立，服装的，美食的，平时的客流量都很大。我认为，这里虽然不是家电品牌集中销售的区域，但是因为每天客流量大，如果开店的话，不但可以带动销售，还可以成为提升品牌知名度的窗口。 很快，我们在万松园精品一条街上找到了一个 80 余平米的店面，并做了装修，经营东海公司代理的各类产品。随着艾美特销售额的增长和品牌经营方式的变化，2004 年，在厂家的支持下，我们将万松园店升级为艾美特的品牌专卖店。目前，除了两季商品，艾美特还增加了多款生活类产品和健康类产品，所以，这家专卖店不但是品牌
7、的展示窗口，还承接一些售后服务工作，并经常能够接到团购的订单。因为附带服务的职能，很多消费者都信任这家店，愿意到这里来选购商品，有的单位已经成了固定的团购客户。 因为展示的空间很大，这里会摆放艾美特所有应季的商品。为了保证专卖店的发展，我们为这家店配备了 4 名营业员，1 名负责产品的维修服务，另外还有 3 名负责日常的销售和店面维护。 与卖场的导购员相比，专卖店对于导购员的各方面素质要求更高一些。这家店里负责日常店面销售的 3 名营业员中，1 名是从卖场抽调过来的，有销售经验，对专业技术也有一定的掌握，并带领招聘来的新店员。每当艾美特推广新品或者组织大型促销的时候，专卖店就会向会员发送促销的
8、通知。旺季的促销活动中，专卖店的营业额可以超过 1 万元。例如，2013 年艾美特组织了“绿卫士，行台湾”的大型促销推广活动。因为使用了微博、微信和卖场单页等立体化的宣传方式，很多消费者都到专卖店咨询活动的细节，艾美特电风扇的销售增长就非常明显。 近十年来，持续的客户积累和产品品质的口口相传，万松园专卖店为艾美特带来了巨大的品牌效益。2011 年，经过重装后的艾美特专卖店形象更好，并实现了盈利。所以，简单地以销售收益来衡量这家专卖店远远不够，形象、广告、服务、品牌，都是这家专卖店创造的无形价值。这几年，开通的轻轨列车已经成了武汉很多工薪族上下班的主要交通工具。艾美特的产品从一百元到几千元的价位
9、都有，这些工薪族正是艾美特产品的主要购买人群。于是，我们就在轻轨车厢的车窗上做了很多品牌的宣传广告。 专业化的运营 很多人认为，销售两季产品就是看天吃饭的。天气不热，你的产品再好，风扇还是卖不出去。气温上去了，多少库存都能消化。但是，十多年的经验告诉我们，做两季产品，20%靠天气，80%靠专业化。以夏季为例，无论怎样，夏季都是热的，只是时间热早晚的问题。所以，电风扇的需求是刚性的。如果天气提前热了，准备工作没做好，销售就很被动。与普通的生活电器不同，库存是衡量两季产品代理商运作水平的关键指标。如果产品预估，库存备货，促销推广都做好了，不管天气什么时候热，销售都会有条不紊，业绩也会有稳定的增长。
10、如果对消费者的需求把握不准，对产品预估不准确的话，畅销的机型会脱销，造成的库存就会吞噬年度的经营利润。 同时，经营两季商品，还要有足够的心里承受能力。因为天气问题，产品滞销，仓库里的产品对经营者就是巨大的压力。季末的时候产品销售一空，市场需求还很大，还敢不敢再压货，也考验经营者心理承受力。这也是很多人不敢轻易进入两季市场的主要因素之一。经过多年的积累，武汉东海商贸公司的团队在市场的把控度、两季商品的营销水平、代理产品的品质和资金的投入上，都是区域内最有竞争力的。 为了提高整个团队的专业化水平，公司经常组织各类培训，将产品知识，品牌理念等灌输给团队的每一个成员。例如，艾美特电风扇的一个突出的特点
11、就是超静音，但是最初很多消费者并不知道。我们就让业务人员一起分析这类产品适用于哪类人群，如老年人，失眠的人，小孩等。于是，在有消费者询问时，我们就将艾美特静音这一特点放大，并通过现场演示，让消费者亲身体验和感受。消费者在做了对比体验之后，大多都会选择购买艾美特产品。正是因为产品的品质好，后续很多的消费者都是回头客，尤其是给父母买电风扇的时候，更是首选艾美特。 武汉的家电竞争激烈，代理商的洗牌也在持续上演。目前在武汉市场能够稳定经营的家电代理商，一定要具备资金实力和专业化运作。武汉东海的日常运营是按照品牌来划分的，艾美特、科沃斯、沁园和亚都分别由一名品牌经理负责品牌的市场运作。 这几个品牌因为市
12、场定位不同，渠道不同，运作的手法也不同。如艾美特和亚都目前定位于大众消费，销售通路以各类大卖场为主。2012年，在艾美特总部的支持下，武汉东海天猫专卖店正式上线，这标志着武汉东海向电子商务迈进了一步；科沃斯属于中高端产品，以百货商场为主；沁园的销售对于代理商的专业要求很高，我们以工程市场作为主要的销售渠道。 2010 年以来，家电行业一直处于深度整合时期，电商、线下终端都在发生着激烈的震荡。我们认为，线上线下的互动整合将导致品牌的集中度进一步提高，品牌的实力和地位得到进一步巩固，最终将出现几个巨无霸品牌垄断所有市场。在这个过程中，中小品牌只有通过持续的创新，产品的创新，营销的创新才能生存。 作为专业的家电代理商，我们认为，家电代理商要做市场的引领者。而引领市场不仅仅靠实力，更是要靠深入地分析消费者需求，只有准确地把握消费需求。深入研究市场，引进高附加值的产品，与全国或者是世界上最好的品牌合作，才能引领市场，赢得市场。 编者：武汉东海贸易公司的总经理谢作群是温州人，自然有着温州人的生意头脑，说话时总是非常客气地带着笑容而含蓄。尽管他不会像讲故事那样生动地描述他的生意经，但谢总和他的武汉东海商贸公司却得到艾美特高层的一致认可。 （责编朱东梅）
