1、“互联网 + ”时代，出版社图书营销升级探究摘 要 面对新技术带来的挑战，出版社往往需要重新思考图书营销如何升级的问题，传统的营销方式该如何顺利转型。 “互联网+”时代，图书出版迎来最好的营销时代，网络营销成为“营销+”的重要途径，出版社图书营销到了需要高度重视、选择合适营销方式的关键时刻。图书的营销升级，在借助网络营销扩大图书销量的同时，还需通过图书内容价值的营销传播，实现跨界整合，获得图书销售之外的收益。 关键词 互联网+ 图书 网络营销 营销+ 中图分类号 G235 文献标识码 A 文章编号 1009-5853 （2015） 04-0066-03 “互联网+” ，已经上升为国家战略。新一
2、轮互联网革命正在向各个产业领域渗透并加速融合。互联网既是一种工具，也是一种思维，正在重构传统产业生态，重塑商业链条。营销成为商业链条上首先被变革的环节。互联网对图书出版行业的影响，已有十余年历史。当当、卓越等电子商务平台最初销售的核心产品就是图书。但对于出版社而言，面对网络书店的蓬勃发展及对实体书店经营的挤占，在销售环节也越来越重视网络销售，越来越注重电商渠道的拓展。但由于种种原因，出版社的营销仍多以传统手段和渠道为主，而在品种规模大、实体书店面积萎缩、单品销量下降、库存不断攀升的情况下，图书营销正在变得越来越重要1-2。如何借助互联网提升图书营销发行水平与效率，既是提升出版社营销发行力的现实
3、问题，也是实现图书出版业“互联网+”的发展问题。 1 图书出版迎来最好的营销时代 1.1 互联网发展推动营销 3.0 时代到来 “现代营销学之父”菲利普?科特勒把营销分为三个阶段：营销 1.0时代，是以产品为中心，属于卖方市场的时代。正如亨利?福特所言：“无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。 ” 营销的功能限于产品生产出来后进行促销和建立渠道。营销 2.0 时代，特征是以顾客为中心，强调市场细分、目标市场和定位，伴随着上个世纪 70 年代全球逐步进入买方市场，营销逐渐上升为企业的一项重要的经营战略。营销 3.0时代，更专注于人类的情感需求，强调个性化、精准化。新时代的营销概念也应运而生，
4、比如情感营销、体验营销、品牌资产营销等。 互联网信息技术的发展，微博、微信、社区、多维标签搜索与推荐、智能聚合等各种网络营销工具的兴起，推动营销 3.0 时代加速到来并走向深入，消费者往往更倾向于相信消费者之间的口碑（多数时候是网络口碑）而非广告。营销，正在通过媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新，不断升级发展3-4。 1.2 营销已上升为书业企业重要的经营战略 品种规模的增加、新媒体对读者的分流、实体书店面积萎缩，图书营销显得比以往任何时代都重要，各类图书出版机构对营销也越来越重视。读客、磨铁等民营图书公司之所以能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，与其强大的营销力度不无关系。传统出版社除
5、了展会宣传、打折促销、签售活动等传统营销手段外，营销观念在不断更新，在“全程营销” （全程营销，是整合销售与策划同步进行的一种全新的销售理念。例如：从产品的设计诞生到产品上市前的策划再到产品销售过程中的监控，最后到产品投放市场达到预期的目标的整个过程） 、 “全媒体营销”方面也有所加强。目前，几乎所有出版社都开通了微博、微信平台，在网络营销与电商渠道建设上也有所加强。但由于产品及市场发展特征等诸多因素影响，出版产业的营销起步晚，先天经验不足，伴随着营销模式的不断革新，图书营销创新空间巨大。 1.3 网络发展是图书营销升级的助推器 一是用户基础与市场基础。据中国互联网络信息中心（CNNIC） 第
6、35 次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至 2014 年 12 月，中国网民规模达 6.49 亿，其中手机网民规模达 5.57 亿。近年来，网络已经成为图书营销发行的主要渠道。据行业监测机构开卷数据统计，2014 年我国网络图书销售已达到 200 亿元，占整个图书零售市场的 40%左右。二是营销方式不断创新。微博、微信、论坛、社区、智能推荐与聚合、邮件、QQ 群组、电商专题等网络营销模式不断推陈出新。三是营销市场空间不断扩大。互联网创造了一个便利的即时全球社区，它消除了营销的诸多壁垒，使由于空间、时间、消费习惯等障碍无法企及的市场触手可及5-6。 对于小批量、分众化特征明显的图书内容产品而
7、言，网络平台可提供最为合适的营销方式：一是用户基础庞大；二是营销传播成本相对低廉；三是“圈子”效应明显，关联营销性强。 2 网络营销是图书“营销+”的重要途径 2.1 网络已成为图书“二次营销”的主要阵地 莫梅锋、徐灵（2010）提出， “图书市场正从一次营销向二次营销演进”7。根据其定义，图书的“一次营销” ，是图书产品从出版社经发行商到达读者手中的过程；“二次营销” ，简单来说，就是“一次营销”中的营销客体（读者）将产品信息传播给新的客体（潜在消费者） ，从而影响潜在消费者购买的过程，也就是“口碑营销” 。网络低廉的营销成本、高效的市场反馈，已经成为图书“二次营销”的主要阵地。在社交网络媒
8、体不断创新发展的环境下，关于一本书的营销传播，读者可以通过博客或微信来表达自己的爱好，或者是将图书视频发送给朋友传阅，或者是在脸书（Facebook）上发起对一本书的投票，通过各类网络社交媒体，可以获得与成千上万读者亲密接触的机会。网络营销对图书的营销提升可以简单总结为三个效应。 一是实现“多触点营销” ，增加营销“入口” 。以湖北科技出版社的新书我，遇见我为例，该书上市时，出版社组织开展了“我，遇见我”微博话题，并将本社微博平台与作者及其粉丝的微博平台互动，与签售活动，及在纸媒、电视、广播等渠道上的宣传互动使得微博话题阅读人次短期内便突破 1.1 亿，这是任何传统媒体都无法实现的。 二是实现
9、“整合营销” ，提升营销影响。通过社店营销活动整合、传统媒体和网络媒体的整合，营销推广效果在媒介交叉互动中叠加倍增。例如中国移动阅读基地重点图书营销，通过线上线下活动的互动与整合，提高营销辐射面与影响力。线上资源，包括中国移动自有平台如 WAP 网站、139 邮箱、短彩信、飞信等，也包括其他网络媒体平台；线下资源，包括图书签售会等现场营销活动，纸媒宣传，营业厅、图书馆、重点社区实地推广等。 三是围绕社群营销，增强用户黏度。互联网平台使出版社与读者、读者与读者之间低成本直接关联互动成为现实。例如豆瓣，迎合互联网时代的社会化阅读革命，通过完善的口碑体系、精准的图书内容推荐，聚合志趣相投的阅读人群，
10、增加平台的黏性。出版社或编辑也可利用社群营销模式，聚合读者，提升营销服务，建立自己相对稳定的客户群。 2.2 内容媒介价值拓展图书“营销+”新涵义 “内容营销正在成为最有价值的营销方式” 。图书作为一种内容产品，其媒体价值在网络时代将会放大，内容自身会成为一种非常重要的营销手段。 图书内容的营销价值，大致可以分为两种：一是挖掘书中的精彩内容，或是围绕图书的推荐和评论等，作为营销内容进行传播，以此来聚合读者、黏住读者，拉动图书及图书相关产品的销售。例如，凡客平台推广乔布斯传时，选取了乔布斯的一句话“Stay hungry，stay foolish”进行营销，并将其印制在限量版 T 恤、帆布包等产
11、品上，达到了很好的营销效果。根据 Techweb 的调查，超过 70%的网络用户选择在凡客上购买乔布斯传 ，远远超过各大网络书店。二是基于图书内容的媒介价值，将图书营销与其他产业有机结合起来。如中国国家地理杂志的内容，通过与旅游服务机构、户外用品机构合作，顺利引导读者完成旅游相关消费，在这一过程中，也实现了书刊内容的营销价值。 “互联网+”时代，一本图书是一种商品，也是一种体验，更是一种媒介。图书“营销+” ，包括三个层面：一是通过增强网络营销，提升图书产品销售；二是通过内容传播，获得内容增值收益；三是发挥内容媒介效应，通过向关联行业的拓展，获得内容“二次售卖”价值。 图 1 “互联网+”时代
12、图书价值分析及营销原则 3 互联网时代图书“营销+”的路径选择 3.1 战略选择：高度重视网络营销 网络营销不仅为图书提供了更广阔的营销空间和价值，更重要的是，它已经成为图书营销的一种重要方式，它在图书出版领域，已经成为畅销书运作、实现内容增值及跨界融合发展的重要途径。在强调升级与融合的“互联网+”时代，出版社应该将网络营销作为重要的战略，通过制订规划、市场调研、团队组建等，切实将网络营销应用到实际营销工作中。 3.2 营销策略：选择合适的营销方式 根据产品特征，选择合适的网络营销平台。图书借助于网络平台进行信息传播有多种阵地（下图仅为列举） ，但要取得最佳的营销效果，必须了解每类网络营销渠道
13、的特点，根据书籍特性选择不同的营销阵地，才能将营销效果最大化。比如，博客微博/社区论坛，适合有争议话题的书或者作者推荐（交互性强的图书） ；网络视频，可制造话题进行视频传播（作者知名度较高的图书） ；消息群发平台，适合实用性很强的书籍推荐，比如财经股票类图书等；个性化较强的书可以针对目标读者展开。 图 2 图书网络营销阵地列举矩阵 注重资源整合，实行“全媒体营销” 。一是要注重网络营销与纸媒营销（书评、连载、新闻等） 、事件营销（新闻发布会、订货会、签售会等）和服务营销（培训讲座、线上服务、公关沟通等）的资源整合利用与交叉互动；二是要注重与作者、读者之间的互动，与其他营销媒介的互动。借助微博、
14、博客等社交媒体，打造作家粉丝团、图书粉丝团，将有共同兴趣爱好的用户聚集在一起；三是要加强“内容营销” ，将图书内容与用户产生的相关内容整合起来，放大传播效应。比如，邀请各行业知名人士先期入驻“书博” ，根据自身阅读的图书状况，撰写推荐书单、图书书评等。平台会自动关联到对应的图书销售、阅读页面，方便粉丝在浏览“书博”的同时购买图书。 推广畅销书模式，推行“全程营销” 。一是编辑全程参与营销。近年来，随着畅销书模式的日益成熟，很多出版社已经认识到选题策划就是营销的重要环节，编辑营销参与增强。要通过编辑的全程参与，发挥编辑、作者的资源优势及其号召力，抓住图书的亮点、卖点和销售时机。二是可以充分利用社
15、交网络的优越性，从图书选题策划到最终的售后服务，进行全程营销。 3.3 价值放大：注重内容增值效应 一是提供更多的增值服务。例如出版社可以通过建立客户数据库，将受众和用户进行多次细分，为不同需求类别的用户提供定制化的内容资讯和咨询服务；可以根据用户需求，将图书内容拆分后，重新组合成新的形式，销售给用户；注重内容的版权运营与开发，提供电子版、数字版等多种产品模式，通过产品营销组合策略供用户选择。 二是注重内容的衍生开发。例如，基于图书内容，每日录制简短新闻，免费提供下载，方便用户在碎片时间收听，借此培养用户阅读习惯和忠诚度，推动有声文学、评书、动漫、影视等产品的销售。又如，利用用户上传的原创图片
16、或文字作品，编辑制作成用户具有“参与感”的新产品，进行销售。 三是注重内容的跨界整合。比如，出售图书冠名权；又如根据内容与相关行业营销的匹配度（如旅游图书与旅游产业，生活类图书与相关制造业等等） ，发挥内容广告价值，通过产业产品的营销的实现获得内容增值收益。 3.4 管理选择：细节决定成败 一是要做好营销计划，把握好宣传周期。做好图书正式发行之前的造势，在图书发行之后的 2 个月，与读者进行有效沟通互动，加强宣传；在图书销售阶段，加强与读者用户的持续交流、互动与反馈。二是捕捉市场热点，借力热门话题营销。出版社可利用网络，如官方微博转发热门话题，扩大传播。最近发生的反响最大的社会事件、公益活动、
17、知名人士的慈善活动等，都可以成为出版社微博、微信中借力的来源。三是与消费者互动，增强营销服务。数字化时代营销成功的关键是注重消费者与企业的互动。微博和微信可以为企业提供用户追踪服务。在追踪模式中，可以开展对产品、品牌的信息传播，并与消费者进行对话，缩短企业对客户需求的响应时间。四是做好营销文档和跟踪分析。在推广之前要有详细的策划方案，营销结束后及时进行经验总结，在积累与修正中不断提高营销能力。 “互联网+”时代，图书营销升级，不仅包括借助网络营销扩大图书销量，还包括通过图书内容价值的营销传播，实现跨界整合，获得图书销售之外的收益。出版社在进行图书营销时，应提升网络营销应用能力，并以更为开阔的思
18、路，整合资源，发掘内容增值收益，真正实现图书“营销+” 。 注 释 1蔡凌. 基于网络的图书营销攻略D. 合肥： 安徽大学新闻传播学院，2013 2何皓. 数字时代的图书营销转型J. 出版广角，2014（17）： 44-45 3刘学明，刘程程. 微博时代的图书营销J. 出版科学，2011（5）： 5-7 4曹胜利. 浅谈微博与新时代的图书营销J. 传播与版权，2014（10）： 70-71 5王丽. 社会化媒体视角下的图书微信营销研究 D. 北京： 北京印刷学院新闻出版学院，2014 6王莹，李晓芳. 浅谈图书的微营销J. 新闻传播，2014（7）： 43 7莫梅锋，徐灵. 浅析图书的二次营销策略J. 编辑之友，2010（1）： 48-50 （收稿日期：2015-06-03）
