1、招生咨询技巧,招生培训内容,主讲人：张会,一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系 统活动。,1、招生的主体（学院授权的招生人员）； 2、招生的客体（考生、家长及有求学需要的群体）； 3、招生媒介（宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士）； 4、招生的环境（国家宏观的招生政策、当年竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等）,二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。,1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准；2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段；3、说服的关键在于建立信任,三、招生活动是信息交换与心理变化的过程,1、招生活
2、动是信息交换的过程；2、招生活动是心理变化的过程,招生沟通的基本定义,沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程，另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为，在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。,招生沟通就是代表学校的招生人员与考生家长分享信息、思想和感情的过程，通过这一过程决定考生和家长对学校、专业的选择。,沟通模式图,招生沟通要素包括：传送接收者，任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者，沟通参与者都扮演了一定的角色，在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须掌握的技巧,招生沟通的主要方式,在招生点登门咨询或约见电话咨询专长报告会招生咨询会,四、招生人员进行咨询必须具备的
3、三个条件,第一点，要求所有的招生人员必须要学会关心他人，乐意帮助他人解决困难（教师职业道德的体现）,第二点，必须具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，热心和正直的品格HEAD AND HEART三宜技巧“微笑、倾听、赞美”第三点、要有弹性的能力，讲的就是招生人员不能太固执,五、招生人员必须具备的“推销意识”,A、服务于考生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）,专业化 不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学院情况十分了解，还要把学院的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询
4、服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。,顾问化 是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。,服务化 是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为
5、了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”,人性化 是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现我院人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。,B、主动沟通及交往的意识C、塑造形象的意识,六、有效沟通的技巧,1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学生和家长3、说话
6、幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席话，胜读十年书”4、听话比说话重要。（倾听）,5、交流过程中要勇于承认自己的错误6、交流中要迅速牢记考生和家长的姓名7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源8、“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点,七、有针对性开展咨询工作,1、满足从众心理需求，树立报名榜样； 2、满足功利心理需求，宣传就业； 3、满足虚荣心理需求，宣传民办高校前景； 4、克服自卑心理障碍，列举毕业生上学、就业典型； 5、针对贫困家长，讲解教育投资的个人收益率及奖、助学制度； 6、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示我院实力及优势； 7、针对
7、拟复读考生重点讲解复读的几大弊端及教育的终身化及教育的开放性。,学生及家长的类型从容不迫型,特点：严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对招生人员的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定,对策：层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持,优柔寡断型,特点：对是否报名犹豫不决，即使决定，对专业选择，生活是否习惯、就业前景如何都存在疑虑,对策：招生人员不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑,自我吹嘘型,特点：自我夸张，虚荣心强，总在别
8、人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接受劝告,对策：招生人员要做忠实的听众，津津有味的称好道是，切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣心,豪爽干脆型,特点：乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；,对策：交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子,忠厚老实型 行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招生人员对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。心理状态:在招生人员尚未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，
9、但最后还是会购买。战略方法：对付这种考生（家长），最要紧的是让他点头说好，你可以这样问他：“怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每一年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好宣传的”！这种突然的问话，可以在一定程度上接触或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。,先入为主型 行动模式：这样的人在刚刚与招生人员接触时，便会先发制人的说：“给我一套你们学校的招生简章，我先看看，”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。心理状态：其实，这种类型的人是最容易报名的人，虽然是一开始就持有否定的态度
10、，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。战略方法：对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。,冷淡严肃型 行动模式：总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。心理状态：这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。战略方法：对付这样的人，绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，
11、决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。,沉默寡言型,特点：老成持重，稳健不迫，对招生人员所做介绍认真倾听，不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似对策：循序渐进，着重以逻辑启导的方式解除疑虑，利用权威的 资料加以说明，加强他们选择我院的信心，他们对主观印象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和表情，给他们留下好的第一印象。,促成考生和家长选择的策略和技巧,循序渐进策略循循善诱策略 实证借鉴策略.对比平衡策略，该策略又称为“T”型策略.稀缺性策略投石问路策略一诺千金策略特殊服务策略,报名的“信号”:,1、从语言看：不断打问什么时候开学；询问到学校后都要带哪些物品；索取招生人员的详细联系方式；要求把学校的具体情况在做详细介绍；询问学生到校后要带多少生活费；询问学生到校后生活是否习惯；询问学校当地气候状况等。 2、从行为举止看：把本校与同类院校详细比较；对招生人员所讲内容频频点头；给招生人员名片或写下详细家庭住址等。,
