1、1发展我国私人银行业务的对策摘要：随着我国经济的快速发展，我国商业银行私人银行业务也步入了快速发展的轨道。但我国私人银行业务受服务品种单一、结构不合理、营销体系不健全，售后服务不到位、人才不足、分业经营等因素制约，难以发挥应有的作用。其对策是充分了解客户，防范法律风险；革新传统产品销售观念，引入现代经营观念；加强专业人才队伍建设，创建服务品牌；提升自身风险管理能力。 关键词：商业银行；私人银行业务；对策 中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1005-913X（2016）02-0113-02 一、私人银行业务的概念 历史上对私人银行起源的说法不一，但大致都归于欧洲古老而显贵的家
2、族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富，于是就出现了一批会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。 2005 年 5 月 25 日，中国银行业监督管理委员会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法 ，首次正式提出了私人银行的概念，并做出如下定义：“私人银行服务” ，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资2产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法，私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务，细分为四个
3、大类：一是对现有财产的保值、增值；二是提供独特的金融解决方案；三是退休计划；四是财富的延续。 日前私人银行业务主要有以下特点：与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高，从现有的资料来看，私人银行开户“门槛”最低为 50 万美元，最高为 500 万美元，且有些银行在不同地区的规定也有差别；为满足高端客户群的特殊需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，更注重产品与服务的深度和广度；私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性，西方私人银行通常为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager） ，由
4、客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案；据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约 700 万，持有 27 万亿美元资产。其中私人银行存款规模约 17 万亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位，私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务。 二、私人银行业务存在的问题 （一）私人银行服务品种单一 我国私人银行业务的市场需求早已出现，然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品，但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有3限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少，不能满足高收入
5、群体多元化的理财需求。而且，现有的产品结构也不尽合理，知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷，导致我国私人银行业务发展缓慢。 （二）营销体系不健全 随着信息化、电子化进程的加快，个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量，需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，加之宣传方式及营销手段落后，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后，使得客户对私人银行业务一知半解，不能正确认识其风险收益特征，甚至于一些客户忽视风险和
6、收益之间的客观规律，认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务，对银行提出过高的回报率要求。同时，在当前以客户为导向的新时代，私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整，设计出高附加值、富有个性的金融产品。目前国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段，结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后，不能满足私人银行业务发展的要求。 （三）私人银行业务人才不足 私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务，需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容，对从业者的要求比一般业务要高。另外，私人银行业务进展顺利与否很大程度上取决于客户经理与客户的4交流过程，在交流中打动客户，使客户
7、产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知，私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历，积累了丰富的人生经验，要使他们产生沟通的快感，增进其对产品和服务的认同，无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务，国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久，积累了丰富经验，也储备了丰富的专业管理人才，然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异，国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况。 （四）分业经营所带来的业务限制 私人银行业务主要是为富裕阶层提供个性化的金融综合服务，这不仅意味着服务的非标准化，也意味着服务
8、的全面性，因而不可避免地会涉及不同金融领域。但我国目前的金融分业经营模式在一定程度上制约了跨领域金融服务的顺利开展。尽管各大商业银行相继建立了专门的私人银行业务机构，但其所能提供的产品还是非常有限的，主要仍为储蓄、信贷和各类代销产品，并且这些产品都具有标准化或格式化的特点，无法与私人财富管理中所强调的个性化要求相吻合。正是由于这一技术性障碍的存在，商业银行在提供高端服务时往往过分强调服务形式，如专人配备、专属场所、优先服务、亲情服务等，对服务的内容及质量并不能做出有效的承诺，而这些正是客户最为关注的。 （五）私人银行风险非常复杂 私人银行业务的风险主要来源于：一是私人银行业务部门自身的利5益导
9、向，私人银行业务部门与客户相比，处于信息的优势方，当一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行业务部门可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突” ；二是私人银行业务部门与客户间的合谋行为，私人银行可能利用自己的专业知识，协助客户从事“洗钱”等违反法律法规的行为，谋求各自利益最大化，损害社会福利。从风险的表现形式来说，私人银行面临着客户信贷融资违约的信用风险、产品价格下跌的市场风险、人为失误或技术缺陷引起的操作风险、与客户问发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等。其特征是面临的风险多、风险发生的概率大、潜在风险事件和风险点多、风险间的关联性强、风险计量难度大等。从现
10、有私人银行业务已发生的风险情况来看，操作风险与合规风险的发生概率较大。 三、发展商业银行私人银行业务的对策 （一）充分了解客户，防范法律风险 私人银行业务是根据客户不同的需求采取“一对一”的方式服务的。不同的客户有不同的产品需求和投资目标，对风险的认知能力和承受能力也各不同。有的客户较为保守，他们更为关注财产的安全，不追求过高的投资回报率，仅希望能够弥补通货膨胀的损失；有的客户则属于积极型的投资者，他们希望所拥有的资产能够获得最大程度的增值，并且为追求高收益愿意且有能力承受较高的风险。因此，客户经理必须充分了解客户的财务信息，包括教育状况、商务状况、家庭、个性、风险认知和承受能力、需求和目标等
11、，为客户提供符合其自身条件的个性化金融服务。同时，还应尽可能使用通俗易懂的语言，进行充分、准确、清6晰的风险揭示，使客户的各项决定都建立在准确理解收益与风险状况的基础上。另外，针对客户利用私人银行服务转移非法财富、洗钱等违法行为，商业银行必须遵照中华人民共和国反洗钱法以及中国人民银行制定的金融机构反洗钱规定等法律条文予以制止，在实践中不断完善内部管理措施、建立客户身份识别系统、保存各项业务的历史记录，发现可疑情况及时上报，把履行保密职责和反洗钱义务有效结合起来。 （二）革新传统产品销售观念，引入现代经营观念 面对全球金融一体化及金融业务的国际化，商业银行必须破除私人银行业务以多销售产品为目的的
12、陈旧理念，树立以创建卓越的私人银行业务品牌，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式。一直以来，受我国分业经营金融政策的限制，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行很难为客户提供全方位的金融服务，金融产品的创新范围和创新深度也都十分有限。随着分业经营政策的放宽和高端客户投资观念的改变，国外成熟市场私人银行业务领域的一些做法和产品将逐步被引入，只要在政策允许的范围内，商业银行就可以大胆地去实践创新，从而满足私人银行客户日益复杂的金融需求。 （三）加强专业人才队伍建设。创建服务品牌 私人银行业务提供的是一揽子金融服务，强调对客户资产的整合管理能力，涉及货币市
13、场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产，因此需要建立一支专业化、职业化服务团队。在具体操作中，应以注册理财规划师为标准，逐渐建立一支7产品经理队伍，并培养起一批熟悉外汇、证券、基金、保险等业务的投资专家队伍；同时借助当前的危机背景，在产品研发、营销管理和风险控制等方面加大力度引进国际化优秀金融人才。通过专门的培训让他们熟悉国内的投资环境，为我国私人银行业务的发展及品牌形象的创建提供有力的支持。 （四）提升自身风险管理能力 由于私人银行业务的高风险性，商业银行必须提高这方面的风险管理能力。首先要完善制度，通过建立健全商业银行私人银行业务风险管理办法，完善个人征信体系建设、完善现场与非现场检查方式等来加强对风险的管理。其次要完善组织架构和职责，一方面，要建立健全私人银行内部的风险管理体系，保证内部监督部门具有充分的独立性，能够定期向董事会和高管层提供独立的风险报告及专业的风险评估，引入经济资本理念，推行风险限额管理；另一方面，由于不同客户的风险承受能力不同，这需要客户经理与客户进行充分沟通。即要对客户进行充分、准确的风险揭示，确保客户能够正确理解风险揭示的内容。
