1、1选对品牌 冲破负增长市场在选取品牌这个问题上，是一把双刃剑，一面是商机，一面是危机。所谓商机品牌，有几个关键的衡量指标，一是品牌本身的市场活力；二是厂商之间的磨合、互助与协同发展；三是知名度和正面形象的树立。而在寻找和面临品牌选择时，很多代理商朋友问到底有没有好品牌可选择，答案是肯定的。当然，最优秀的品牌选取从目前来看难度较大，区域覆盖率已经很高。但是好与坏、大与小具有相对性，最优秀品牌之下还有好品牌和次好品牌。从实践中看，好品牌厂家在与经销商合作当中也在动态更新品牌，一些经销商也未必适应品牌厂家的要求。另外，大量中等品牌在变化当中，并且在寻求不错的合作伙伴。信息时代可以给商家提供一个有利的
2、条件，通过网络平台找到很多优秀的合作品牌，为经销商提供一种找品牌的手段和工具。当然还可以通过朋友推荐和介绍，通过实际经验的“现身说法” ，让品牌选择更理性，也更具备说服力。 2010 年，扬州的徐总代理了某品牌烟灶产品，并且在下级渠道的开发和拓展上下了很大功夫，销售网络初步搭建完成之后。问题也逐渐凸显，那就是因为产品质量问题返修率非常高，而且集中爆发点在春节过后初八第一天上班，这一天公司的每个人都因为售后忙的不可开交。经年累月，不堪重负，无奈之下只好放弃了该品牌。至此以后在选择代理品牌时，徐总将对品质的考察放在了第一位，因为只有制造端做好本职工作，代理商才有更多的精力投入市场的推广和运营，如果
3、在售后服务2上投入过多，不仅是品牌对客户的不负责，也是对市场，对用户的不负责。 综合考量之后，2013 年，徐总正式成为好太太苏北地区代理商，负责整个市场的运营。事实上，在这一年接手好太太，有幸运的成分在里面。因为与前几年相比，好太太整体战略规划发生了改变，这种改变带来了品牌知名度的不断提升。有了产品和品牌的基础和沉淀，再做市场就有了信心。 市场推进全力加速 为了跟上工厂的发展步伐，2014 年开始，徐总也加快了市场下沉的速度和渠道推广的力度。 由于过去有一定的市场基础，下级客户在和徐总经历了同样的质量烦恼之后，再次选择也多了一份谨慎。而一年时间过去市场反馈非常好，周边客户也开始关注这一品牌，
4、经过经销商客户群的口口相传，渠道客户的数量横向扩展，再一次覆盖了周边的空白区域。 三四级市场客户质量参差不齐，经营理念和意识也千差万别，要想统一客户思想和发展步伐，让客户“走出去” ，广泛撒网的做法不可行。必须采取两条腿走路，一是树立样板市场；二是必须要让客户尝到改变思路所带来的甜头。 为了实现这两个目标，徐总加大了渠道推广的力度，并将重点锁定小区推广，自己做活动的同时带动下级部分客户一起联动。在做活动中必须扭转客户不投入、怕风险，画地为牢的想法。既然做活动就一定要有投入费用的思想准备，但这笔费用不是白白投入，而是取得了两个显3著的市场效果，一是有一定的产出，尽管前期产出可能不是十分明显；第二
5、是通过做活动品牌知名度极度提升。而知名度的提升会反作用于产出，几场活动下来，销售就非常明显。最初几个联动的下级客户看到良好的市场产出，再做活动时不仅没有了抵触心理，而且开始影响周边的客户也积极参与进来。 冲破低迷 践行市场正能量 2015 年，整个家电市场陷入低迷，虽然烟灶市场略有涨幅，但依然需要做好长远的准备工作，这其中，调动厂商以及下级客户对市场的信心也非常重要。 今年，徐总在小区推广、店庆、重装开业等活动中持续扩大活动半径。围绕着终端形象、品牌建设、门店建设和实操能力这四个方面，在下级 100 多家客户群中，进行地毯式的层层推进。 以终端形象和门店建设为例，过去绝大多数个体门店的卫生情况
6、不尽如人意。其实，终端形象的提升不仅是工厂品牌化建设的要求，也是下级客户提升销售的有效方式之一。业务经理亲自下到乡镇，给客户做门店清洁打扫，进行提升形象的费用投入，不需要客户投入任何费用。终端形象变化之后，给当地消费者焕然一新的感觉，迅速拉开了与其他品牌的差距，吸引更多的顾客关注之后，销售自然水到渠成。而且随着形象的提升，产品结构和利润结构也悄然发生着变化，高端机型推广起来更为容易，带来的利润也更可观。 与终端形象提升同步进行的，是客户销售能力的提升。如果说门店建设是硬件，那么销售一定是划在软实力的范畴，而且这种能力的锻炼4也需要伴随着活动而展开。 所谓销售能力，在徐总看来就是在终端销售时不再
7、单纯强调产品如何低价，而是需要通过传递品牌和产品价值打通一条不同于其他品牌和不同于低价策略的路径。打破固有的低价思维，才能提升产品的溢价空间。过去一些乡镇客户一年的销售额在几万元，通过培训和亲身试验之后，一场活动下来两天就实现了 510 万元的销售。这种市场效益的取得对所有下级客户来讲都非常震撼。 今年，很多客户开始主动要求徐总到当地市场协销做活动，做从价格到价值的销售培训，这种变化聚集起来形成了很强的市场爆发力。而代理商要做的，就是了解客户需求，解决客户问题，将地方巡回活动做好、做深、做透，进一步夯实在整个苏北地区的市场基础，实现品牌和销售的双赢。 ？ 案例企业背景 2013 年以前，江苏扬
8、州顺通电器商贸有限公司以某烟灶品牌代理的身份介入家电行业，在操作了三年之后，因为产品质量问题放弃代理。同年，好太太在苏北地区重新寻找代理，在重点考察产品品质之后，总经理徐杰再次重启烟灶市场，并且通过两年时间的努力，成为好太太体系中最具发展潜力的代理商之一。在整个市场推进的过程中，徐总感触最深的是工厂业务团队带来的正能量，品牌的帮扶给了客户很大的帮助。最重要的是，指引代理商朝规范化方向发展。作为代理商来讲，这些帮扶和指导非常重要。商机品牌，即实现厂商的协同发展。从这两年的发展情况来看，这些指导思想和原则经过市场的检验发挥了真正的效用，5面对变幻的市场有了更多的勇气和信心，这些，是代理商群体更需要的。
