1、1那些赢得订单的关键时刻当李晨接到招标文件，发现乔植写出了这么专业的标书时，就应当有所警觉，发现已经有竞争对手比他领先。 一次复杂的销售，由很多次与客户的会面和对话组成，这些与客户的接触中隐藏着许多赢得订单的关键时刻。如果能够有效地把握这些时机，我们就能够赢得客户的信任和源源不断的订单。 然而，很多销售人员就是由于对这些关键时刻缺乏敏感性，从而失去了原本非常有希望的销售机会。今天就让我们以一个案例来看看在销售的过程中有哪些关键时刻，我们又应当如何把握。 李晨是一家国内一流软件公司的客户经理，最近受了很大打击，一直跟进的一个大单丢了。本来，李晨觉得有十足的把握，都开始筹划怎么利用这笔可观的提成了
2、。 李晨百思不得其解，一直发展很顺利的项目，怎么就会输给竞争对手了呢？ 这个客户本来就是李晨的老客户。多年来，李晨一直负责他们的系统维护工作。大概四个月前，客户那里调来了一名新的 CIO 乔植。李晨对乔植进行了例行的拜访，乔植当时表示需要一些关于云企业的资料。李晨立刻答应帮忙搜集资料给乔植。但是由于当时特别忙，过了一周，李晨才将厚厚的一摞资料交给乔植。 又过了两周，李晨又一次拜访乔植，打算谈谈系统升级的事情。乔2植告诉李晨：“我们打算建立云企业，所以暂时不对现有的系统进行升级了。 ”李晨立刻来了精神，觉得自己发现了一个重大的商机：“真的么？这件事定下来了么？预算是多少？打算什么时候采购？” 李
3、晨的问题一个接着一个，乔植也都如实做了回答。李晨非常兴奋：“兄弟，在这件事情上我绝对可以帮上你的忙，我们要大干一场了，对吧？”乔植说：“当然，你很有机会。但是你要抓紧才行。 ” 告辞了乔植，李晨心中盘算：这样一笔巨大的投资，今年的销售任务就完成了。 又过了一个月，李晨收到了招标文件。文件写得很详细，李晨有点惊讶乔植怎么会写出这么专业的招标文件。想到自己已经为这家公司服务了这么多年，李晨对自己还是很有信心的，甚至觉得可能是自己上次提供的资料帮了乔植的忙。 李晨组织了公司最好的顾问撰写了应标文件，信心满满地等待拿到订单。结果却收到了乔植抱歉的通知，订单给了竞争对手。 这样的故事每天都在上演，很多销
4、售都经历过这样的辛酸时刻。他们为什么失败了呢？难道仅仅是因为运气不好么？ 被忽视的商机 及时获得商机显然是每一次成功销售的关键时刻。但是，这些商机线索并不会像广告牌一样招摇在销售的面前，它需要销售人员认真聆听客户的每一句话，关心客户每一个需求，这样才能捕捉到有用的商机线索。 其实，李晨是自己把机会拱手让给竞争对手的。 3当乔植第一次请求李晨帮助，希望他能提供一些关于云企业的资料时，乔植心中是希望李晨能够帮助自己做这个云企业的规划的。乔植刚刚担任 CIO，他对信息化并不熟悉，但企业正好处在迅速扩张的阶段，业务部门提出了新的信息化需求。 乔植对云计算略有耳闻，希望能够借助新技术提高公司的工作效率，
5、同时也希望自己能够赢得同僚的信任。他需要准备一次演讲，向同僚们阐述自己的主张。正好他知道李晨的公司正是国内云计算的领导厂商，所以他希望李晨可以帮助他。 然而，李晨只是给了他一大堆未加整理的资料，他觉得自己如同被丢进了浩瀚的大海，非常无助。无奈之下，乔植在网上搜到了另一家公司，虽然没有李晨的公司那么大，但也是领导厂商之一。 乔植拨通了对方的电话。接听电话的是南希，她对乔植的请求反应非常积极，上门拜访，并询问乔植为什么需要这些资料。当她了解到乔植的公司由于业务拓展的战略需要，要建立新的信息系统的时候，南希帮助乔植理解了云企业的运作方式，甚至帮助乔植制作了向公司其他高管展示的 PPT。乔植向其他高管
6、的汇报非常成功，对南希非常感激。 李晨并没有了解到，乔植刚刚担任 CIO 就面临着这样巨大的挑战，内心承担着巨大的压力。在他茫然无助的时候，他首先想到了公司的老伙伴李晨。当他向李晨索要材料的时候，李晨的反应显得非常冷漠，乔植没有得到自己期待的帮助。 其实如果当时李晨能够向南希一样，问一问乔植为什么需要这些资料，也许南希就没有机会参与到这次竞争了。 4很多时候，商机就蕴含在与客户无意识的对话中，每一次客户遇到的困难、向我们提出的请求，甚至是对我们的异议都可能被发展成商机。如果销售人员没有真正关心客户需求的心态和意识，就会和这些商机擦肩而过。 错失的信任 李晨失去了把握商机的第一次机会，其实事情并
7、不是不可挽救。乔植一直比较倾向选择李晨的公司，因为有长期的合作基础，乔植觉得选择李晨风险比较小。当李晨第二次拜访乔植的时候，乔植告诉李晨自己打算推动云计算在企业中的应用，其实就是在给李晨机会。遗憾的是李晨当时的表现让乔植很失望。 李晨听说有了新的项目，表现得非常兴奋，他开始询问很多问题。然而他的那些问题都是基于自己的利益和考量提出的，目的就是要确认这个项目是否真地有利可图。就在乔植提醒他，要他抓紧机会的时候，他也未曾留意。 虽然我们强调在评估商机的时候，需要跟客户确认这个商机的真实性，其中包括李晨询问的那些，如预算、时间、立项等情况，但是像李晨这样直接询问，就会让客户觉得李晨非常自私，没有关心
8、自己。比较起来，李晨的竞争对手南希就做得很好。 在乔植用南希提供的 PPT 做了成功的汇报之后，南希再一次拜访乔植。她询问了乔植汇报的情况。然后，南希询问乔植：“其他高管是否对云计算带给企业的变化都感到非常兴奋和期待？”这个问题其实是问其他高管是否会支持这个项目。 5接下来南希问：“高管们都希望什么时候能够真正体验云计算带来的便利？”这个问题其实是在问这个项目的时间和紧迫性如何。 最后南希问：“贵公司预期这样的一个项目能够给公司带来什么样的回报？”这个问题是在评估这个项目可能会有多少预算。 当南希评估到这是个非常重要的项目之后，南希询问：“看来这个项目对于你们来说非常重要，但是我担心高管们并不
9、能清晰地了解云计算到底能够如何驱动他们的业务发展。您觉得呢？” 乔植说：“是的，云计算是个非常新的东西，我们都非常期待，但是恐怕我们并不真正地理解它。 ” 南希提议说：“如果是这样的话，我来帮助您给其他高管做一次云企业的应用演示怎么样，让他们能够实际体会这个项目给工作带来的改变，这样也许他们会更加支持您的工作。 ” 南希的这个提议简直就是天赐甘霖。乔植急切地需要获得同僚们的认可，南希如果可以帮助他赢得别人的支持那简直太好了。 一个星期后，南希为乔植公司所有的高管做了一次精彩的演示。从财务、人力资源到生产和销售的高管都认为南希的演示非常精彩，对云计算项目更加期待。南希也藉由这次交流，深入地了解到
10、其他高管的真实需求，并和他们建立了良好的关系。 在我们的销售过程中，当一个商机线索已经确定时，需要我们保持高度的警觉，跟客户进行良好的互动。当我们询问商机信息的时候，我们要秉持双赢的态度，就像南希一样，通过关注客户的需求来评估自己的收益。 6另外，李晨在这个过程中还犯了一个致命的错误：他并没有在了解到客户的需求之后提出有意义的提议。比如说，当他询问过问题之后，他可以询问乔植：“那您需要我现在为您做点儿什么吗？”也许这样一个简单的问题，乔植就会将自己的困惑告诉他。 这个经验告诉我们，无论何时，当我们探索到客户的需求时，我们都要询问或者提议可能的有效行动，帮助客户解决问题，建立他们对我们的信任。
11、被忽略的警示 即便南希已经给其他高管们留下了很好的印象，但是仍然有一部分高管认为李晨已经合作了这么多年，还是比较值得信任的。 当李晨接到招标文件，发现乔植写出了这么专业的标书时，就应当有所警觉，发现已经有竞争对手比他领先。如果这个时候李晨能够及时与客户们进行沟通，了解他们的需求，也许还是有机会赢得订单的，然而他依然躺在多年合作的基础上“睡大觉” 。 可是他的竞争对手南希却一直没有闲着。她不断地拜访各位高管，了解他们的需要，并给予了积极的响应，甚至还帮助客户解决了一些李晨公司提供的系统的问题。客户们开始觉得南希的公司其实可以和李晨公司做得一样好，而且南希比李晨积极多了。 当这个项目预算通过了客户
12、决议之后，南希帮助乔植编写了招标文件。所以，李晨才会惊讶地发现乔植发出的招标文件非常专业。 在销售过程中有一些警示是非常明显的。 原本不专业的客户突然变得专业了。案例中的乔植，开始的时候他7对云计算没有任何概念，可是到了李晨第二次拜访的时候，他已经能够明确地表达自己想要在企业内推动云计算的想法了。到了最后，乔植居然能够发出非常专业的标书，这显然说明有专业的竞争对手在帮助乔植学习采购所需要的知识。 在这种情况下，客户对项目的概念是竞争对手灌输的，显然对竞争对手会更加有利。所以，在销售中辅导客户，让客户学习和成长是与客户双赢的绝佳手段，既帮助了客户又能够有利地推动自己在竞争中的位置。 从前经常向我
13、们寻求帮助的客户渐渐地不再打扰我们了。过去，乔植和其他部门在遇到问题和困难的时候，总是首先想到向李晨求助，但是由于李晨的忽视，客户开始转向其他的途径解决问题。 本来乔植向李晨索要资料，但是没有得到自己想要的，所以他后来再也没有向李晨提出过需要帮助的请求。其他部门后来也渐渐地请南希帮忙解决系统上的问题。当客户不再寻求我们帮助的时候，就说明我们在逐步丧失客户的信任。 客户的采购进程没有和我们商量就进入到另一个阶段了。在销售竞争中最可怕的警示就是客户的采购进程没有跟我们商量。李晨在没有和客户做任何沟通的情况下就收到了招标文件，这说明客户的采购主导权很有可能已经被竞争对手占领了。 当这三种情况出现的时候，就说明项目竞争中出现了非常强劲的对手，我们可能已经落后了。如果销售人员能够识别这些信号，及时做出补救的动作，还会有机会。 8其实，我们跟客户的每一次接触都是销售的关键时刻，都需要我们仔细地聆听和把握客户心里真实的需求和迫切的愿望，并给予积极的响应，赢得客户的信任才是赢得订单的法宝。
