1、严飞：企业商旅管理“挑战者”中国旅游服务业的第一波互联网革命成就了携程，此后，去哪儿、酷讯等行业“新兵”环伺在侧，向行业第一屡次发起进攻好戏是他们的，更多潜伏其中、依靠“机票+酒店”订购生存的中小代理商依旧生存艰难，他们根本不可能与行业大佬抗衡，只能依靠零星订单赤膊上阵、全力厮杀。 在这样险恶的环境中，生存已是不易，遑论发展？ 飞航网董事长严飞却偏偏“不信邪” 。 曾就职于行业大佬携程网的他见识过互联网对旅游服务业的改变和冲击，立志创业后的他坚定地将目光瞄准互联网，创立“飞航网” ，以“挑战者”姿态掀起新的行业浪潮。 严飞与飞航网的幸运正来自一次转身从简单的“机+酒”代理商转型为企业商旅管理
2、B2B 提供商，从而完成商旅环节上的商业闭环。这个未过而立之年的新微商，面对商业机会时的敏感与天赋及快刀斩乱麻式的决断足已让其在行业纷争中脱颖而出。 商旅管理专家 与十多家主流航空公司及国内外 30000 多家酒店达成长期合作伙伴协议、为 1400 多家企业集团提供商旅管家战略合作服务、服务网络遍布全国 280 多个城市及地区上述几个数字清晰地展现出飞航目前的发展情况，作为中国最早的企业商旅管理 B2B 提供商，飞航提供包括机票预订、酒店预订、航空货运、集团会务、旅游签证等商务旅行管理一站式服务。 飞航网号称“企业差旅成本控制专家” ，它的主营业务到底如何展开？和携程、去哪儿等行业大佬相比，飞
3、航网如何在差异化空间中寻找生存法则？严飞告诉记者，上述两个问题的答案恰是飞航网走到今天的生存密码所在服务企业用户，专心做差旅管家。 “在中国，商务出行占到了日常出行的四成左右，而飞航网通过与企业合作的商业模式，为企业用户提供包括一站式整合商旅服务” ，严飞向记者介绍说，飞航商旅目前已自主研发了国内领先的商旅管理体系，通过对主要差旅产品的产品特性进行分析，帮助企业完成全方位的差旅管理系统建设。 对差旅行业的细分定位源自严飞长期的调查。原来，严飞和同事在工作中发现一个怪现象：由于大部门单位实现差旅费用实报实销，员工对于差旅成本的控制并不合理。他给记者打了个比方， “比如明天上午我要从杭州到北京去，
4、八点和九点都有航班，但是八点的航班拥有价格优势，可能比九点的航班便宜两三百元。但是按照一般的出行习惯，由于机场离市区较远，出差时大家更倾向于选择九点的航班，这一个小时的时间差就会给企业带来损失” 。 而这恰好折射出“中国式”差旅管理存在的几大问题。 严飞分析说，首先，机票价格在实时变动，酒店也经常推出活动特价房，但由于信息不对称，企业及员工往往难以及时快捷地获取最新和最低价格，员工也可能因为航空公司积分、个人偏好等原因，在存在最低 3 折、4 折机票或特价房的情况下，仍然支付出高额甚至全额价格，造成了公司差旅支出的严重浪费。 其次，没有人知道购买经常打折的机票的实付金额，也没人知道酒店住宿发票
5、是否多开，个别员工甚至将此作为自己的准福利，而企业负责人却很难察觉与管理，企业的差旅管理由于方法不科学、不规范，很容易出现漏洞。 此外，传统的差旅管理，一般都是凭纸质单据手工报账，行政和财务人员整理汇总起来非常繁琐，工作量大，也容易出错，难以实现实时查询，更不用说对差旅数据进行分析、形成完整的差旅管理数据系统。 因此，严飞认为，差旅费用统计繁琐的问题，亟待差旅改善方案加以解决。 对于飞航网来说，商机正存在于这样的信息“鸿沟”和大数据挖掘之中企业需要获取更多的出行信息，以便为决策提供依据，而他们本身并不具备这样的信息整合能力，飞航对信息的甄别和合理化建议的提供及自身优势恰恰与企业诉求一致。 据此
6、，严飞分析，企业差旅费用是企业人力资源成本之外的第二大可控成本。飞航商旅管理系统每年最高可为企业节省约 20%的差旅费用，他们通过先进的信息技术及业务管理模型，对企业商旅活动进行全过程的管理、监控以及数据分析，并实施持续优化策略，从而为企业节约费用，减轻企业后期管理人员的负担，为企业管理层提供商旅管理报告，以利于商旅费用的控制和提升整个企业的管理水平。 通过后台系统演示，严飞指着电脑屏幕向记者解释说， “企业要做的就是提前三天告诉我们它的差旅安排，其他的都是我们来做。 ” 举例来说，飞航网将按照企业员工出行的要求，提供合理的出行安排。对于员工自行选定的航班班次，飞航网将给予规格上的提示，如“与
7、此前 x 小时（或此后 x 小时）的班次相比，该航空公司机票价格贵了 XX 元” 。这样的提示会伴随订单提交直至订单成交的全过程，包括公司行政和财务、甚至公司负责人都将在此后飞航网提供的核算账单中轻易地看到提示信息。飞航伏枥 “企业越大，需求就越强，也越愿意将差旅服务交给第三方去做” ，如今在严飞看来，差旅行业的企业用户市场拥有着巨大潜力。然而，最初试水飞航网时，严飞并没有找准企业定位，只凭着一腔热血横冲直撞，一味地模仿差旅行业“老大”携程网的运营模式，故此也走了不少的弯路 2004 年，二十出头的严飞走出大学校门，进了上海一家制药厂从事研发工作。实验室的生活在日复一日的平淡与平静中淌过。然而
8、，这在生性开朗的严飞眼里，却是一种单调与枯燥， “它不适合我的性格” 。于是，在不到一年的时间里，严飞便毅然跳出了这家国企，全然不顾家人的反对。 辞职后的境况全然没有想象般如意，某日，他在报纸上看到了携程网在招聘业务员，于是前去一试，自此他便一头扎进了差旅行业。 彼时，由“携程四君子”梁建章、沈南鹏、季琦、范敏玩转的携程已成为线上、线下的旅游业“霸主” ，他们创立的携程和如家曾在三年内两度叩开纳斯达克大门。站在巨人的肩膀上，严飞得以对行业有了全面而深刻的了解。 “为什么要通过第三方去订酒店和机票？这种思想当时在国内还没有普及” ，在进入携程一段时间之后，严飞慢慢了解，差旅行业在国外已经具有成熟
9、市场， “这对我启发很大” ，严飞以他一贯飞快的语速，三两句话道出了他的创业意图， “因为心里不安分吧。 ” 2005 年底，严飞带着十几个志同道合的朋友，决定前往离上海不远的杭州开创自己的一番事业。启动资金少、人员不足既是老板又是业务员的严飞起初的日子并不好过，半年多以后，公司才开始走上正轨。 “2006 年到 2007年这段时间是生存期，那时我们一天只能赚 1000 多块钱” ，如何提高出票率是严飞每天都在思考的问题。 彼时，严飞还带头到杭州的各个街道上派发网站宣传手册和名片，从一开始便十分注重企业的宣传推广， “2006 年之后，飞航的成交率达到了 2%，业绩还不错，但是我不满足” 。
10、为了提高成交量，自 2007 年开始，严飞更新了宣传策略， “我们在萧山机场设了柜台发放飞航网的会员卡，及时抓住了杭州的客户” ，严飞介绍说，杭州萧山机场当时每天的往返客流量达到 3 万多人次，而飞航网每日会派发出 5000 张会员卡， “也就是说，6 个乘坐飞机的旅客中，就会有一人知道飞航网。 ” 这种宣传作用起到了一定的效果。 “每天能够保证网站售出至少几百张机票” ，严飞总结说，可观的成交量是因为客户投放精准。 然而，危机不期而至。如同一架飞机即将在预定轨道上起步飞行时却被迫停机，飞航遇到了创业至今的一次重创。 危机源自 2008 年的北京奥运会。据严飞回忆说，彼时杭州作为上海的后花园和
11、中国著名的旅游城市，吸引了大批国际游客前往。自当年 5月起，萧山机场考虑到飞航网所设的机场柜台会影响到杭州的城市形象问题，一度将之叫停。 这次叫停事件对严飞的触动很大， “到当年的 10 月，公司的业务量下滑了将近一半” 。这时，严飞在焦灼的同时突然意识到，散户的忠诚度不高、游离性强，想要转型的念头萌生。 “这是被逼出来的” ，严飞说，2008 年底，他决定向企业用户服务商转型。 随后，严飞在民营企业云集的浙江“攻下”了十家企业客户。 “半年后，原本的十家客户依然保持着和我们的合作，这不仅为我们省下了宣传广告费用，客户忠诚度也算初步建立了” ，严飞惊喜地发现企业用户这条路值得走下去。于是飞航网
12、开始主推企业用户业务。 此后，严飞没有任何懈怠，而是时刻思索着如何不断地拓展飞航网的业务。他开始考虑在企业需求点上做文章。 “我们尝试做了两点改善，一是企业员工出差的差旅服务，由行政部门与我们直接对接；二是实行财务月结，无需每天报销费用。这两项服务将企业的财务流程简单化，对于企业来说省时又省力。 ” 创业之路纵然崎岖，但真正吸引他的正是商业的不确定性和隐藏其下的无限可能。 在其看来，企业发展的玄妙之处恰和人生一样，平静中蛰伏危机，荆棘背后忽又柳暗花明，而真正决定人生和企业命运的正是在关键节点的抉择。 “不论对错，尝试才有机会。但是对当时羽翼并不丰满的飞航来说，我们没有多少试错的机会。 ”面对记
13、者，严飞回忆起飞航发展中的起伏。对于成败他直言不讳， “关键时刻的抉择异常艰难，也非常重要，过了这道坎，企业有可能向上也有可能彻底摔倒，但是不尝试怎么知道结果呢？从这个角度来看，我们是幸运的。 ” 盈利来自“机+酒” 互联网企业，尤其是电子商务企业的盈利模式和盈利能力一直备受质疑， “赔本赚吆喝”是不少电商企业的常态，严飞却不这么认为，他甚至认为飞航网虽然身披电商企业的外壳，但实际上是一家以服务取胜的企业， “如果真的要归类，应该算是现代技术服务业。 ” 严飞透露说，为了给客户提供良好的体验，飞航网每年都需要进行系统升级，今年已经花了 200 多万用于技术研发，而未来每年都会拿出净利润的 10
14、%放到研发上， “不管客户需不需要，我都会将系统先做起来。但是，不能闭门造车。因为行业的发展速度非常快，客户的需求点时时刻刻都在发生变化，我们必须从客户的需求点出发，引领他们去使用，而不是被动等他们来提要求” ，严飞说，这一点必须要走在前面。 技术领先足以把众多竞争对手狠狠地甩在后面，此外飞航独创的商业闭环更是其竞争中立于不败的独门“武器” 。 包括机票、酒店预订等差旅环节中涉及的业务都能在飞航网上得到解决方案，而机票和酒店预订正是其核心产品，飞航网的盈利主要是以上述两项的现金返点为主。 目前，飞航拥有优质的机票订购资源，与各大航空公司的良好合作也为其在服务客户、赢得客户信任、为客户争取低折扣
15、机票上起到了重要的作用。此外，在与酒店的合作上，飞航也具有自己的优势。 “飞航的签约用户不用刷信用卡，只需拿身份证就可换房卡，这在国内可以说是首屈一指的” ，严飞说，飞航网签约的三万多家酒店目前包括前台先付和预付两种合作方式， “预付的价格更便宜，飞航网可以通过旅行社渠道去拿房源，价格将比同样的网络公司低很多” ，严飞透露说，一般价格会低 20%左右， “这也是我们的竞争力之一” 。 目前飞航网发展得风生水起，但是危机感和紧迫感一直让严飞倍感压力。在其看来，在未来五到八年的中国市场上，传统的差旅业盈利模式将会有一次大洗牌， “2008 年，许多差旅网站因做不到配送，已经被洗掉了一批。未来，靠传
16、统机票代理服务获取收入的模式将逐渐被市场淘汰” 。 严飞此言并非无的放矢。在他看来，当前国航已达到 20%的直销订票率就是一个暗号，未来差旅市场可能会取消佣金收入这一项，取而代之的是企业服务费。严飞说，国际行业老大美国运通已经在逐步改变自己的盈利模式， “他们实行的是净价+服务费，这也是飞航未来的盈利方向” 。在整个行业所处机遇与挑战并重的阶段，严飞似乎已经找到了自己的下一个发展契机。他说，做企业最重要的是要不断去发现它的掘金点，“未来我打算进入企业的后勤管理系统，从差旅到采购、行政以及财务等方面。要慢慢地渗透到企业中，不断加大与他们之间的合作黏度” 。 地方诸侯，或成气候 “我们当下的目标还
17、是要增加客户群体，今年的指标是 2500 家” 。据严飞介绍，飞航网目前的业务以华东区为主，除了杭州总部之外，已在嘉兴、宁波、无锡、苏州及合肥设立了五家分支机构；作为今年即将进驻的市场，南京和上海的工作事务也在筹备运营中；2014 年预计拓展到北京和广州，征战全国市场。 在飞航网背后，隐匿的是一个无形的庞大消费市场。据严飞介绍，目前整个旅游服务行业已突破 1.2 万亿，同比上涨 18.7%，更为可观的是，未来还将以 15%的年增长率递进。 “尤其是中国的市场” ，严飞分析说，携程网作为行业老大，2011 年的业务量达到了 700 多亿， “还不到整个市场的 7%”。另一方面，行业中约有数十家上
18、市公司，其总份额也不超过 10%， “也就是说，80%多的市场份额分布在当地的票务公司和旅行社中，而这些市场正是需要合并整合的部分。这样看来，整个行业的发展空间是非常巨大的” 。 但这也是个鱼龙混杂的市场。媒体公布的信息显示，根据机票交易分发商中航信（中国民航信息网络股份有限公司）2010 年披露的数据，符合认证的机票代理人约 5000 家，而利用这 5000 家外挂终端再分发的黑代理可能超过 10 万家。 如何在这样一个行业中保持清晰的目标和稳定的业绩增长，对严飞而言，挑战无处不在。 由于飞航网有提前垫资这项服务，如何降低客户违约的风险并及时收回服务费用、保证现金流也是严飞需要考虑的问题。
19、“每个月我们基本上能保证 90%以上的准时回款率，如果确实有特殊原因无法回款，我们也会及时与客户联系，并用法律手段保证自己的权益不受损失。 ”严飞说，飞航网的确也存在客户违约坏账的情况， “有，但很少，去年有 3 家。但是，我们会做好坏账的准备，目前我们 1%的利润足以覆盖每年的坏账率” 。对于控制风险，严飞有自己的一套规则。为了实现有效的事先督查，飞航网对客户设立了明确的准入门槛：资产过亿、且每月有不低于 5 万的差旅消费。同时，每个月都会派人去了解企业动态，一旦出现问题便于及时发现。 企业要想进一步扩大规模，无疑会涉及资金的问题，飞航网也不例外。早在 2009 年，严飞就已经意识到这一点，
20、开始加强与银行之间的合作， “我们合作的第一家银行是浙江稠州银行，2009 年给了我们第一笔贷款 150 万，2 个月就用完了。之后我们又开始与多家金融机构合作” 。 目前，严飞已经与风投进行了深入的沟通并引入战略合作者。飞航也将在改变服务结构方面多做尝试，由原先以民营企业用户为核心的目标客户，扩大到国企、民企、外资企业以及重型企业四大类。对于飞航未来的发展，严飞的心中有一本清账。 “做针对企业用户的细分市场，一定程度上避开了与行业老大之间的竞争” ，但是同样盯上差旅细分市场的也不仅只有飞航一家。目前做得比较成规模的，包括飞航网在内约有四家，分别分布在杭州、上海、成都和昆明四地。 清晰的目标之下，严飞现在思考最多的是如何祭出跨区域吞并与合作的“杀招” 。 “都是地方诸侯，未成气候。未来我要通过 3 到 5 年的努力，将飞航网打造成中国市场上规模最大的差旅公司” 。
