1、1店铺感官要点的规划与利用化妆品店铺感官系统主要包括视觉系统、听觉系统、嗅觉系统、触觉系统四个方面。 化妆品的主要消费者是女性，女性天生敏感，比男性注重细节和情调，所以化妆品店铺在装饰风格、形象设计、布局陈列等方面一定要紧紧抓住女性消费者的心理，营造良好的销售氛围。 化妆品店铺感官系统主要包括视觉系统、听觉系统、嗅觉系统、触觉系统四个方面。 视觉系统 视觉系统主要表现在灯光色彩方面，简单地分为静态视觉系统和动态视觉系统。 静态视觉系统分为店内和店外两部分： 店内视觉形象主要包括货柜和货品，除此之外还有店铺的主背景、收银服务区、货柜上方区域、天花板、地板等；店外视觉形象主要包括店招、门窗、门前区
2、域等。 动态视觉系统分为平面和立体两部分： 平面视觉形象主要包括视频画面、滚动字幕等；立体视觉形象主要指店员的着装、发式、面妆等外在形象，以及在工作过程当中给顾客塑造的动态感受。 采光 2化妆品店铺除了房租费用，第二大开支应属电费了。店铺越大电费越高，漆黑一片的化妆品店生意会好起来吗？化妆品店的采光非常重要，“通透亮丽”是最起码的要求。 通透原则 门窗能做多大就做多大，玻璃能多通透就多通透，力争达到把店内的商品通过门窗玻璃就能展示给顾客，让顾客隔着马路、距离 100 米都能看到她喜欢的商品，从而产生购买的欲望和冲动。 有些店铺店面比较宽，门窗也特别大，顾客从门口经过店内商品基本上一览无余，如果
3、品牌和品项的布局陈列合理得体且生动化程度高，很容易激发顾客进店消费的欲望；有些店面天生条件不好，店铺房屋结构属于狭长型，再加上门窗都比较小，如果不能够做到变弊为利，很不利于店铺的经营发展。 处理窄店面和两节店的方式：通过户外形象大化和强化店面形象，在店面门两侧加超薄灯箱，或者在两节店的里门两侧加超薄灯箱，顾客在门口接触到的是店内商品和店外灯箱形象一体化的店铺形象，从视觉上已经拓宽了店面，同时灯箱的形象很生动地展示了店内主导品牌和店铺文化。 超薄灯箱根据数量和大小结合门窗大小，可以分为几方面内容，如打出店内最核心的主导品牌标志、企业文化经营理念、店铺标志及主题语口号等，通过一系列举措打造店铺自己
4、的品牌形象。 很多店的店招和店面是两个形象，主题色等风格不协调，如果店招和店面统一主题颜色，形成很强的视觉冲击力，就规避了店面小的缺点。3灯光 化妆品店铺的灯光分为两种，照明灯光和形象灯光。 照明灯光主要分布在天花板和形象货柜的上方；形象灯光主要分布在货柜的陈列面和形象面以及店铺的主背景形象墙、店招等。形象灯光主要有灯带和背光两部分，节能灯管取代了传统的灯泡，灯管发出的光经过反射均匀地照射到货品、货柜上或通过灯箱片进入眼睛，营造良好的销售氛围。 色调 代表店铺特征的一种主体颜色，如可口可乐欢乐、喜庆的红色；百事可乐动感、活力的蓝色。 形象标示 代表店铺形象的系列标志，如青岛啤酒的栈桥标示，形象
5、标示与主题色的合理有效应用，会大大加强顾客对企业（店铺）的形象认识。 品牌形象塑造 品牌意识比较强的化妆品店铺老板会在经营过程中对主题色和形象标示等资源进行有效的整合与充分的利用，如店铺招牌、服务收款台、主背景、收银系统包括电脑画面、店内布置、物品袋、购物提篮、会员卡、代金券、积分卡、彩页、DM 海报等，统一的店铺标示。 色彩的特殊使用 化妆品店的定位直接决定对色彩的利用程度。 如处于高校区和处于行政区的店铺，以 30 岁以上顾客为主和以 204岁左右顾客为主的店铺，在色彩的设计利用上截然不同。即便是同一家店，针对不同消费层次的顾客群体，在陈列方面也要有意去营造。 针对 20 多岁的年轻顾客，
6、这样的店铺一般在高校区、企业员工居住区，色彩要多一些，如红、绿、黄、白、蓝，温馨浪漫赏心悦目是主题。针对 30 岁以上的成年顾客，这样的店铺一般在有钱人或者有权人居住比较集中的地方，色彩不能太多，以红色紫色为主，给顾客一种身份尊贵典雅和家庭浪漫温馨的格调。 另外，所有的化妆品店要结合季节和节假日的特点，及时调整应季的主题色彩，给顾客留下深刻美好的印象。如春夏秋冬四季相对应的主色调为绿蓝黄白。春季，翠绿色调多一些，给顾客一种充满生机活力的享受；夏季，淡蓝色调多一点，给顾客一种清新凉爽的感受；秋季，黄红色调多一些，给顾客以丰收的喜悦和成就感；冬季，蓝白色调同红紫色调相互结合，制造一种温暖的气氛。三
7、八节、情人节、七夕以玫瑰红为主色调，春节、国庆以喜庆的大红色结合黄色为主色调，圣诞节以蓝白为底色调等。 店员着装也可以结合季节特点和店铺的主题色来相映衬。 听觉系统 通过声音传递给顾客信息，从而营造良好的消费环境。 听觉系统主要包括两个方面： 即店员的沟通语言和电脑等音频设施播放的音乐和产品广告、品牌文化等。 店员沟通语言的基本要求：标准普通话，礼貌用语，声音甜美，态5度温和不卑不亢，语调平稳不快不慢。 听觉系统的利用 分时段进行播放或者相互穿插播放，音频音量调整好。根据店铺周边顾客流动的时间特点适时调整播放内容。 有条件的店铺可以在正对门口的背景墙上方或者天花板安装平板电视与电脑影碟机连接，
8、门口或者玻璃窗上方安装滚动字幕显示仪。 嗅觉系统 嗅觉系统主要包括店铺的环境气味和店员的口腔、服装气味。 店铺环境气味 化妆品店铺对室内空气、味觉的要求很高，室内禁止抽烟、吃饭等从事其他容易产生、散发气味的事宜。化妆品在打开和使用过程中都会散发出自有的味道，多种味道混合在一起比较怪异，所以要勤通风，保持室内空气清新，同时试用品盖子要旋紧，垃圾桶及时清理，防止产生细菌污染空气。可以在上午和下午各喷洒一次香水，或者再店内放置薰衣草、玫瑰等香囊，保持空气清新中透着淡雅的芳香。 个人气味 店员应保持正常的刷牙习惯，工作期间不吃生冷刺激食物，尤其是生葱、生蒜等，可以通过口香糖等进行改善。常洗澡、勤换衣，
9、根据需要适度喷洒香水。 触觉系统 近距离触摸和试用会很快缩短距离，进一步增进感情，令顾客产生对商品的归属感。 八十年代的商场店员俗称“站柜台” ，属于国家的“铁饭碗” ，能够6从事此项工作很体面。长排的背柜加上又长又高的前台，只留一个口供“站柜台”的出入，日常销售模式是：“站柜台”的在里面，顾客在外面，隔着前台沟通，看好了一手交钱一手交货，大部分情况是“只能看不能摸” 。 现在的开放式、自选式布局陈列，让顾客通过感觉清楚知道自己所需的商品在哪一块，很快做出判断和决定。不过这种陈列方式要注意缩短五种距离：色彩与眼球、顾客与货柜、店员与顾客、肌肤与镜子、商品与皮肤的距离。 色彩与眼球的距离 女人对
10、色彩很痴迷，尤其是在逛街的时候，所以彩妆要在店门口或者靠窗子陈列。化妆品店的店招可以做得色彩简单品味厚重，但是店铺门口尤其是门两侧和店招上方的位置一定要做得色彩绚丽招人喜爱，从店外的布局、色彩上就触动顾客产生进店看看的冲动。 顾客与货柜的距离 现在有很多化妆品店尤其是县级城市的化妆品店，前台还是严严实实地挡在背柜的前面，顾客只能隔着前台看自己想要的商品，此类店主一般会说县城不同于省会及地级城市，没有这样做的必要，再说这样做货品容易丢失，有这样的观念很正常。 随着化妆品市场竞争的加剧，化妆品店普通的货柜逐步被各品牌厂家赠送的形象柜替代，大部分背柜配有前台，形成一前一后陈列。背柜可以紧挨着摆放，但
11、是前台之间、前台和背柜之间一定要空出一定的距离，宽度起码要方便顾客拿取、试用商品和通行。 7店员与顾客的距离 具体包括心理距离和肢体距离。 有相当一部分店主在用人的时候讲求“老中青”组合，因为年龄、阅历、观念等的不同，在沟通上容易出现代沟。所以要根据顾客的年龄和外在形象安排不同的店员接待，从而缩短心理距离，引起共鸣，提高成交率。 通过肢体语言尽量缩短店员与顾客的肢体距离，具体的肢体语言包括：勾肩、搭背、拦腰、握手、拥抱、微笑、点头等。针对比较熟悉的或者性格活跃的顾客，在通过前面的热情寒暄后，接下来最常用的是拉手坐下，针对顾客关心的或者是感兴趣的话题进行沟通，然后落脚在化妆品上，通过在手部、面部
12、试用介绍产品。 肌肤与镜子的距离 化妆品店通常要有三种镜子：显微镜、化妆镜、形象镜。 显微镜，即皮肤测试仪，通常放置在服务沟通休息区。此类镜子只能在通过简单的沟通后，顾客默许配合时试用，通过放大观察从细微之处发现肌肤问题并放大问题。皮肤测试仪的镜头和显示器一定要使皮肤的情况清晰，使顾客能够很直观地发现自己的肌肤问题，从而引起重视，便于店员推荐化妆品。 化妆镜，便于顾客化妆和查看面部肌肤问题。化妆镜最好是圆形的，因为化妆镜主要用来查看面部肌肤，如果镜子是长形的千万不要让顾客横着看，这样会给顾客以脸胖的错觉，顾客心情不好而影响销售推广工作的开展；稍长的镜子给面部偏胖的顾客竖向使用，镜子中的形象会比
13、8真实的偏瘦一些，顾客有好心情，也利于销售推广工作的开展。 形象镜，方便顾客随时察看调整个人整体形象的大镜子。形象镜往往同体重秤配套使用，一般放置在店门口，便于店内顾客使用和拉动店外潜在顾客进店。高度通常为 170 公分，不能过高，否则会给顾客个头低的错觉，宽度以人体的宽度为限，不能过宽，否则会给顾客偏胖的错觉。 商品与皮肤的距离 化妆品店要充分利用各品牌厂家配赠的大样、中样、小样等试用品，大力做好目标顾客的推荐试用及老顾客的新品试用。小样：针对目标顾客全力试用、派送；中样：有目的性地进行赠送；大样：现场试用，增强说服力。 化妆品在一定程度上属于外在感受和心理感应的结合与统一的产品，这就要求我们在向顾客推广试用产品时一定要用话语来描述使用时及使用后的感受，引导顾客顺着你的话语进行想象，同时要结合顾客的生活、工作等不良习惯进行友善建议，从而更好地让顾客体验产品品质。
