1、商务谈判策划书谈判主题：关于美国迪斯尼玩具公司与东莞市哈一代玩具实业有限公司就来样加工合作洽谈。主方：东莞市哈一代玩具实业有限公司客方：美国迪士尼玩具有限公司一 、会议时间2013 年 10 月 17 日 14:00二、会议地点东莞市喜来登大酒店 888 会议室三、 谈判团队人员组成 总经理：林海萍总经理助理：李娜技术总监：林婷婷财务总监：王小荷业务经理：高爽四、基本情况分析（一）对方公司背景：东莞市哈一代玩具实业有限公司成立于1999 年占地面积 10000 平方米，环境优雅，交通极为便利。集 设计 、 开发 、 生产 、 销售 为一体的中大型企业，真正具有 自主品牌的毛绒玩具企业。香港哈一
2、代国际集团下属的全资子公司 ，于2004 年在内地开设东莞市哈一代玩具(河南)分厂。公司拥有自己“哈一代”的玩具品牌。有 30 多个系列 1000 多个品种，涵盖毛绒玩具、节日礼品、汽车用品、文具用品、手机玩具、床上用品、儿童玩具、声控玩具、影控玩具、录音玩具、音乐玩具、电动玩具、智能玩具等。（二）谈判双方核心利益我方利益：1 保证双方长期合作关系2 以较低加工费成交3 产品达到合同要求4 要求对方尽早交货对方利益：1 保证双方长期合作关系2 维护企业声誉3 获得最大可能的盈利4 获得更多的加工量（三）谈判形势分析1 对方优势：（1）作为主场、中立场；（2）生产设备和加工技术到达了国际一流水平
3、，生产的产品质量有保证，是目前最具实力的玩具加工公司；（3）有专业的团队和人才，能符合我方对于产品的需求。对方劣势：（1） 同类竞争对手众多，价格方面不太具优势；（2）提供的产品质量不太稳定。2 我方优势：（1）有较多的选择机会；（2）我方作为有品牌有信誉的大客户；（3）订货量大，对于对方来说具有巨大的吸引力；（4）对市场情况熟悉，洞察力强。我方劣势：（1）产品质量需求量高 ，寻找其他合适的商家有点困难。（2）缺乏足够的资金支持。（四）谈判目标1.主要目标：达到谈判目的。能购买 10 批共 40 万件 GB888 产品。2.次要目标：每个玩具成交价格不可高于 20 元人民币；支付方式采用信用证
4、方式支付。且每批预付不高于 50%的工缴费，剩余部分必须在验货后 5 天内交付。五、程序及具体策略1开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，
5、实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；（4）突出优势:突出我方的品牌信誉的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4最后谈判阶段：（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六 、制定应急预案双方是第一次进行合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。2.交货日期押后应对方案：再次商榷，要求保证按时交货。3.价格达不到我方要求应对方案：可增加订货数量到 12 批，以争取对方的降价。
