1、,MICS视角中的病人路径节点&目标营销卒中版,3 P,声 明,所有内容仅供内部培训使用均需符合公司合规的规定,3 P,现 状,新专员多，基础知识/基本能力/市场经验需进一步提高非医非药专业毕业的越来越多，对医生诊治过程不是非常理解拜访目标（缔结机会点）不清晰产品信息多；项目多；缺乏整合能力,3 P,目标：理解病人路径（卒中/ ACS）；通过病人路径节点的还原，找到潜在的生意机会节点及需要覆盖的客户在潜在的机会节点上，通过了解医生对于病人诊治的需求以及医生的实际行为和我们期望的行为的差距，传递有效的信息或和客户探讨找到更好的解决方案，最终判断季度的生意机会通过信息点/ 项目/ 红蝶蓝蝶等创新项
2、目的整合，使专员清晰自己在生意机会节点中可落地的策略和方法（激发和扩展专员的思路）有效拜访目标的设定流程：微课程/ 案例练习/ 内容讲解获益：- 能真正帮助专员提升在医生工作情景中的精准缔结的能力，形成有效的销售模式,提 示,因为考虑是全国的培训，所以各个SG/ 大区可能会有自己的策略，建议RPM根据自己SG/ 大区的策略修改理想行为的描述以及相应的信息和匹配的活动以及项目,找到高潜力科室；目标病人群,2,还原目标病人群（ACS/ 卒中）病人路径的节点，找到潜在生意机会点,3,4,5,明确需要覆盖的客户,还原客户的诊疗行为GAP及诊治需求，探索有效解决方案,制定有效拜访计划，精准缔结,1,立体
3、化客户管理,目标营销三部曲,通过科室潜力推导公式，找到潜力科室依据不同科室病人群开发次序及标准确定目标病人群,从目标病人群-病人路径探访潜在的生意机会节点,针对潜在生意机会点确定目标医生通过对医生诊疗行为/患者的诊治需求分析，传递相应的信息并提供共赢的解决方案,目标营销三部曲,通过科室潜力推导公式，找到潜力科室依据不同科室病人群开发次序及标准确定目标病人群,从目标病人群-病人路径探访潜在的生意机会节点,针对潜在生意机会点确定目标医生通过对医生诊疗行为/患者的诊治需求分析，传递相应的信息并提供共赢的解决方案,从病房高效缔结到门诊季度纯增长推导公式(举例),每家医院不同的可变量会推导出不同的门诊结
4、果,科室潜力推导 科室开发第一步：学会推导公式使用,“神经科病房”分病种开发病房Lip份额：70%，Lip：可定=3:1,“神经科病房”开发：客户覆盖目标与顺序,潜力,产品支持度,高潜力低支持度,低潜力低支持度,高潜力高支持度,低潜力高支持度,“神内科门诊”：分病种开发,“神内科门诊”开发：客户分型以及覆盖,潜力,产品支持度,高潜力低支持度,低潜力低支持度,高潜力高支持度,低潜力高支持度,目标营销三部曲,通过科室潜力推导公式，找到潜力科室依据不同科室病人群开发次序及标准确定目标病人群,从目标病人群-病人路径探访潜在的生意机会节点,针对潜在生意机会点确定目标医生通过对医生诊疗行为/患者的诊治需求
5、分析，传递相应的信息并提供共赢的解决方案,卒中病人的疾病路径节点&目标营销,基于区分的拓展以指南/循证为基础，推动 ASCVD规范化他汀治疗实践落地,立普妥神经科推广策略,区分：卒中人群的规范化他汀治疗,卒中诊治流程,长期医嘱,择期介入,卒中诊治流程,长期医嘱,救护车血压、脉搏等常规生命体征检查,CT、抽血等常规检查；NIHSS评分；溶栓介入治疗,询问病史、查体入院患者沟通,三大常规、生化全套；颈动脉超声，MRI等,D1抗血小板；他汀；脱水药物；神经保护剂等,NIHSS评分出院口服药物用法用量；药物不良反应；门诊随访；,门诊随访,D2根据病情调整药物及剂量,微课程- 卒中疾病治疗练习：就微课程
6、中收集的信息进行卒中疾病路径节点的描写分析潜在的生意机会点尝试写出自己区域关于卒中治疗的疾病路径节点；并分析潜在生意机会点,生意机会“节点”的初步判断,长期医嘱,有哪些节点是你已经获得的？潜力有多大？你是否满意？是否还有空间？,有哪些节点是你潜在的生意机会“节点”？是你既往忽略的吗？它们和市场策略相关吗？它们是源头吗？它们有潜力吗？,目标营销三部曲,通过科室潜力推导公式，找到潜力科室依据不同科室病人群开发次序及标准确定目标病人群,从目标病人群-病人路径探访潜在的生意机会节点,针对潜在生意机会点确定目标医生通过对医生诊疗行为/患者的诊治需求分析，传递相应的信息并提供共赢的解决方案,目标营销,Pf
7、izer Confidential 23,洞察客户行为背后的处方观念和学术需求,匹配合适的会议合适的拜访频率有效的信息传递有效整合各种推广活动,以客户为核心的组合推广模式,提供解决方案,洞察,还原,还原医生真实工作情境找到生意增长点,患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的,B医生目前的行为,A期望医生具有的行为目标-理想行为,每个环节都有可能存在GAP，现阶段需要优先解决GAP,对销售有帮助的。,GAP1,从医生诊疗流程的描述得到
8、关键增长点,产品的策略,理想的行为,GAP1,观念诊断；信息传递,GAP2,医生的现实行为,医生的诊疗行为,病人的需求,希望医生给予的行为,不同节点，我们需要考虑什么？,节点的意义？- 能够有生意潜力的地方在这个节点上，需要覆盖的客户是谁？在这个节点上，客户的典型现实行为是什么？患者在这个节点上，有什么特殊的需求吗？我们希望客户的理想行为是什么？（和SG/大区的策略相关）我们要和客户传递什么信息？有哪些双赢（三赢）的解决方案？,病人路径,1.入院,门急诊,床位住院医生：入院问诊、查体初步诊断及诊疗方案（临时医嘱、长期医嘱）第一次依从性管理植入,急诊介入溶栓治疗,病房普通药物治疗,主治以上医生：
9、NIHSS评分（7-22）家属谈话签字溶栓治疗,3H内,NIHSS评分美国国立卫生研究院卒中量表(National Institute of Health stroke scale ),诊疗节点一：入院：介入溶栓,跟进客户,主治、副主任、主任需要思考：介入：是神经科的医生？还是急诊科的医生？（有些医院有可能为神外科医生）溶栓：复杂程度高，所以三线医生对用药的掌控度高,1,诊疗节点一：入院：介入溶栓,常见行为GAP及观点,传递信息,立普妥是唯一有卒中二级预防证据的他汀立普妥被证实有良好的肾脏安全性，无需考虑CKD风险（脑梗塞是一种“应激”状态，体内的高肾上腺素水平，容易造成肾动脉收缩，影响肾血流
10、量；造影剂对肾脏影响）,急诊等待短，没有必要摆药,只需要使用他汀即可，用哪种不重要,立普妥起始剂量20mg，不会使用40mg,指南明确了缺血性卒中急性期的神经保护作用，二级预防从急性期开始,指南推荐高强度他汀治疗（阿托伐他汀 40-80mg）,理想行为,尽早启动他汀治疗使用Lip 40以上强化他汀治疗,1,中国急性缺血性卒中诊治指南,http:/stroke.ahajournals.org/content/34/4/1056.full,中华神经科杂志，2010;43(2):1-7,此指南的目的是为缺血性脑卒中及TIA的幸存者提供预防上述事件复发的的二级预防循证医学建议。二级预防应该从急性期就开
11、始实施。,国内指南同样推荐缺血性卒中二级预防应该从急性期开始实施,指南对于缺血性卒中/TIA二级预防推荐的循证依据1,2,Kernan WN, et al. Stroke. 2014;45(7):2160-22362014中国缺血性卒中和短暂性脑缺血发作二级预防指南. 中华神经科杂志. 2015;48(04):258-73,迄今为止唯一针对非心源性缺血性卒中或TIA二级预防的RCT,PLANET 研究：第一篇在糖尿病合并蛋白尿患者中评估他汀对肾脏影响的研究,研究开始1,研究结束1,结果首次公布2,结果正式公布3,PLANET 研究：评估阿托伐他汀和瑞舒伐他汀对糖尿病合并进展性肾病患者的肾脏影响
12、由阿斯利康公司赞助,http:/clinicaltrials.gov/ct2/show/NCT00296374?term=PLANET&rank=7http:/ de Zeeuw, et al. Lancet Diabetes Endocrinol Published Online February 4, 2015,遵循指南，规范他汀治疗，积极管理ASCVD风险,心肌梗死或其他急性冠脉综合征有证据的冠状动脉粥样硬化性疾病（如心绞痛）冠脉或其他血管重建手术短暂性脑缺血发作（TIA）缺血性卒中外周动脉粥样硬化性疾病其他有证据的动脉粥样硬化性疾病，如：肾动脉粥样硬化、继发于动脉粥样硬化的主动脉瘤、颈
13、动脉斑块 管腔狭窄50%,患者识别,循证优化他汀治疗,中-高强度他汀LDL-C参考值30d)，但未接受氯吡格雷治疗的患者22析因设计（N=156）,随机分组 1,氯吡格雷600mgN=78,氯吡格雷300mgN=78,随机分组 2,阿托伐他汀术前12h 80mg，术前2h 40mgN=76,安慰剂N=80,颈动脉支架,主要终点：30天卒中/TIA或24-48h脑DW-MRI发现的新发缺血病变,J Am Coll Cardiol 2013; http:/content.onlinejacc.org/ on 03/10/2013,颈动脉支架置入前负荷量阿托伐他汀显著降低术后脑缺血事件,主要终点事件
14、率,P=0.031,他汀随机组主要终点事件发生率（%）,J Am Coll Cardiol 2013; http:/content.onlinejacc.org/ on 03/10/2013,主要终点：30天卒中/TIA或24-48h脑DW-MRI发现的新发缺血病变,多因素分析显示：负荷量阿托伐他汀和负荷量氯吡格雷均与颈动脉支架术后脑缺血事件降低独立相关,J Am Coll Cardiol 2013; http:/content.onlinejacc.org/ on 03/10/2013,阿托伐他汀负荷剂量降低颈动脉支架治疗患者脑缺血事件风险77%,ARMYDA-9 结论,ARMYDA-9 研
15、究证实颈动脉支架置入前负荷量氯吡格雷600mg和负荷量阿托伐他汀治疗的策略可提供神经保护作用。之前指南中对颈动脉支架置入术中药物治疗的推荐主要依据冠脉介入治疗的药物治疗策略，该研究为颈动脉支架置入的药物干预提供了直接证据该研究将有助于指导颈动脉支架术的药物管理,J Am Coll Cardiol 2013; http:/content.onlinejacc.org/ on 03/10/2013,患者的需求：对手术风险有顾虑对疾病后果的恐惧对手术成功抱有极大的希望,诊疗节点四： 入院后择期手术,医生的需求：年轻的介入医生：希望通过手术的成功率来证明自己的能力有一定资历的介入医生：希望更加稳妥，增
16、加手术的成功率非手术医生：药物治疗是唯一掌控的手段如果神经外科协助做介入，神内科关注药物的治疗，防止纠纷,4,可能的解决方案：对不同类型的医生：特征利益转化的角度可以不同：介入：保驾护航药物治疗：术后的保障手段，避免纠纷-,诊疗节点四： 入院后择期手术,4,流程,3. 出院,病情稳定，确定出院,医生提前一天开好医嘱，出院带药,当天上午，护士领药交待患者注意事项,患者结帐，拿着医生出院小结出院,DAY 13,DAY 14,诊疗节点五：出院,病情稳定，确定出院,医生提前一天开好医嘱，出院带药,跟进客户,一线管床医生护士？,当天上午，护士领药交待患者注意事项,5,诊疗节点五：出院,立普妥换弱他汀，患
17、者死亡和CV事件风险升高,立普妥改为其他他汀（出于患者经济考虑，出院带弱他汀）,ASCVD是终身进展的疾病，长期他汀治疗显著降低远期死亡风险,常见行为GAP及观点,传递信息,理想行为,按医保带药，不换药Lip剂量40mg住院小结中备注：立普妥40Mg连用至少3个月以上；根据病情调整剂量，长期服用,立普妥从40Mg减为20mg低剂量即可获益,病情稳定，确定出院,医生提前一天开好医嘱，出院带药,当天上午，护士领药交待患者注意事项,5,阿托伐他汀6月,辛伐他汀(N=2511),阿托伐他汀(N=9009),主要终点：死亡或首次发生主要心血管事件（心梗、卒中和血管重建）的时间,换药组或对照组根据下列情况
18、配对：性别、心肌梗死史、糖尿病、最后服用他汀的时间和全科 医生治疗中心。,平均随访1.2年,Br J Cardiol 2007;14:280-5.,入选患者(N=11520),英国健康促进网络数据库，回顾性分析(The Health Improvement Network, THIN),英国THIN换药研究：从阿托伐他汀换为辛伐他汀对预后的影响,入组后年数,Poster presented at the European Society of Cardiology Congress, September 15, 2007,*CV 事件包括心梗、卒中或冠脉重建，图中数据均为对年龄、性别、累积他汀
19、服用量、最后服 用他汀的时间、糖尿病、心肌梗死史和基线胆固醇水平进行校正后的数据,英国THIN换药研究：从阿托伐他汀换为辛伐他汀，死亡和主要CV事件增加30%,英国健康促进网络数据库，回顾性分析(The Health Improvement Network, THIN)：N=11520，阿托伐他汀治疗6个月后，一组继续阿托伐他汀（n=9009），一组换为辛伐他汀（n=2511），平均随访1.2年,死亡或心血管事件* (%),阿托伐他汀组,换药组,(调整HR = 1.30, 95% CI: 1.02-1.64; P=0.03),卒中风险显著升高114% (p=0.009),30%,P=0.03,
20、大型他汀研究的延长期研究显示：长期他汀治疗显著降低远期死亡风险,1 European Heart Journal (2011) 32, 25252 Strandberg TE, et al. Lancet 2004;364:7717773 Ian Ford, et al. N Engl J Med 2007;357:1477-864 The LIPID Study Group. Lancet 2002; 359: 137987,缺血性心脏事件*降低（%）,58项他汀随机对照研究的荟萃分析，LDL-C下降1mmol/L，在这些研究的随访年发生缺血性心脏事件风险的降低*缺血性心脏病死亡和非致死性心
21、肌梗死,11%,24%,33%,36%,0,-10,-20,-30,-40,第1年 第2年 第3-5年 第6年及以后,Law MR. BMJ, 2003;326:1423,荟萃研究：他汀治疗时间越长，发生心梗和猝死的风险越低,患者的需求：- 复查的问题：在哪儿复查的问题；有可能是外地的患者，需要回到本地治疗未来用药的疑惑，吃多久，吃多大剂量；以后有疑问，可以找谁咨询？如果是外地患者，在当地治疗，是否还有同样的药品？如果没有，是否可以换药？,诊疗节点五： 出院,医生的需求：减少医患纠纷有些医生（介入医生或二线医生）希望病人还愿意找他随诊；或者电话可以跟进有些医生（关注科研；晋升）关注数据的完整性
22、；典型病例收集,5,可能的解决方案：在出院时强调他汀长期治疗的必要性：- 出院小结或资料袋中有相应的资料或护士（或医生）在讲解出院小结的时候，强调一下：Lip 40Mg至少3个月以上；根据病情调整剂量，长期服用；建议到卒中门诊去随访- 帮助科室建立出院沟通SOP（出院后随诊和用药的指导，嵌入他汀治疗）- 线上信息的整合：出院扫二维码- 把病人出院信息；预约；都放到了线上（蓝蝶项目）随诊的预约制度（介入医生/脑血管专业的二线/或相关归拢病人需求的医生）预约2周后取药时间，尽量安排在卒中门诊或相关的医生出门诊的时间可以把整个科室医生门诊时间表提供给患者患教？（网络/ 电话/ 医生订阅号）,诊疗节点
23、五：出院,5,出院患者的跟踪及患教,流程,4.复诊,出院,第一次取药（2周）,3-6月复诊,第一次不改药，后面改药的风险会下降，是患者归拢的重要一步,3-6个月都没有改药，后面改药的风险更低，仅可能是减量,诊疗节点六：.第一次取药,出院,第一次取药（2周）,跟进客户,门诊医生开药门诊医生（方便门诊）病房出诊医生（卒中门诊）社区医生,6,诊疗节点六：.第一次取药,出院,第一次取药（2周）,只要患者需要，医生就跟方医生更改处方，弱他汀/中成药减量,使用循证证实有效的他汀,常见行为GAP及观点,传递信息,理想行为,不减量，立普妥40Mg使用3个月以上如果有使用其他他汀或中成药，改成Lip强调长期依从
24、性,6,患者的需求：- 复查的时间：可能规定是1个月以后，但出院带药的时间可能是2周，还需到门诊拿药；还能不能找到住院期间的医生复诊- 药品用药时间：更多关注门诊医生的建议- 换药时，理由不充分，会怀疑医生处方动机（例如从阿乐或其他弱他汀换成立普妥）,诊疗节点六： 第一次取药,医生的需求：常门诊医生/ 社区医生：和常规来看门诊的患者没有区分；病人太多，疾病种类复杂，没有精力识别住院病区管床（二线医生）出门诊：希望病人归拢；更希望诊治相关专业疾病的病人，增加经验；数据整理,6,可能的解决方案：第一次取药：是患者归拢的重要一步，如果这一步都没有到相应客户那里随诊，后期归拢的可行性会更低随诊制度：建
25、议患者还是找住院期间诊治的医生（支持度高/脑血管专业/介入医生）看门诊建立卒中门诊住院期间的患者教育非常重要（影响患者对治疗方案的依从性）-这样患者可以要求在门诊不改方；不减量；不停药门诊医生的患教？（网络/ 电话/ 医生订阅号/ 科室订阅号）门诊可视化识别相关病人（红蝶）,诊疗节点六：.第一次取药,6,出院患者的跟踪及患教,贴名牌 -ASCVD 可视化,仅供CVM内部交流,2015年红蝶,第一次取药（2周）,3-6月复诊,跟进客户,门诊医生住院二线医生出门诊介入并出门诊的医生,诊疗节点七：3-6月复诊（常规取药）,7,第一次复诊（2-3周）,3-6月复诊,患者流向方便门诊和社区医院，自行停药
26、或者改药,诊疗节点七：3-6月复诊（常规取药）,常见行为GAP及观点,传递信息,理想行为,不改药；不减量，至少40Mg使用3个月以上如果有使用他汀或中成药，改成Lip,使用循证证实有效的他汀,7,患者的需求：- 药品用药时间/多大剂量？可不可以减量换药时，理由不充分，会怀疑医生处方动机（例如从阿乐或其他弱他汀换成立普妥）,诊疗节点七：3-6月复诊（常规取药）,医生的观点：常门诊医生/ 社区医生：和常规来看门诊的患者，没有区分；病人太多，疾病种类复杂，没有精力识别相关病人住院病区管床（二线医生）出门诊：希望病人归拢；更希望诊治相关疾病的病人，介入医生关注复发和随诊（研究复发原因和手术方法）,7,
27、可能的解决方案：也是患者归拢的重要一步，如果能在3个月内不换药，后期换药的可行性会更低随诊制度：建议患者还是找住院期间诊治的医生（支持度高/脑血管专业/介入医生）看门诊建立科室卒中门诊，管理患者，预防脱落住院期间的患者教育非常重要（影响患者对治疗方案的依从性）-这样患者可以要求在门诊不改方；不减量；不停药门诊医生的患教？（网络/ 电话/ 医生订阅号/ 科室订阅号）门诊可视化识别相关病人,诊疗节点七：3-6个月复诊（常规取药）,7,贴名牌 -ASCVD 可视化,仅供CVM内部交流,2015年红蝶,红图章植入出院医嘱，出院后复诊，门诊医生看出院医嘱-对门诊医生传递了CKD,1.病房出院一月后回门诊
28、随访，门诊医生在看出院遗嘱时候，看到肾损高危人群的章2.通过出院医嘱影响门诊客户CKD观念。,仅供CVM内部交流,2015年红蝶,入院：救护车/急诊介入（第1节点）/入院药物治疗（第2节点）：早，强化,院内治疗：药物治疗（第3节点）/择期介入（第4节点）：强化 ，品牌区分,出院: 带药周/月立普妥（第5节点）：不改不减,1、急诊医生强化他汀治疗观念2、急诊急救包及药房备药; 急诊用药套餐3. 强化及早强化他汀获益,1、出院医嘱单：模版2、出院小结/资料袋：长期依从性的模版3 出院患者教育：依从性4. 随诊预约，病人归拢（卒中门诊）,简化流程,卒中治疗关键节点,1、长期医嘱：强化他汀；品牌区分2
29、、术前临时医嘱：强化他汀治疗,复诊：从第一次取药到3至6个月随诊（第6/7节点）：依从性管理的体现：不改不减至少3个月,1、长期依从性的模版：患者自我管理2、患教3. 可视化-ASCVD患者识别4 . 卒中门诊；病人归拢,小 结,卒中路径 案例练习,长期医嘱,救护车血压、脉搏等常规生命体征检查,CT、抽血等常规检查；NIHSS评分；如果严重，由神经外科医生协助介入治疗，此时不会考虑他汀治疗，手术后进入神经内科病房继续治疗,询问病史、查体入院患者沟通,三大常规、生化全套；颈动脉超声，TCDMRI等,D1抗血小板；他汀；会使用LIP20MG; 或可定10MG；一般会考虑原有用药方案（住院前用药）脱
30、水药物；神经保护剂等,NIHSS评分出院口服药物用法用量；出院一般会延续住院期间用药方案建议门诊随访；,门诊随访，30-40%患者在1-3个月后改为国产品,D2二线查房，只要治疗原则不发生问题，一般不改药目前病房份额57%,蓝色区域：表示医生客户既往基础薄弱红色区域：表示医生客户既往基础不错,巩固原有已经获得的生意“节点”既往没有关注到，有潜力的节点源头- 后续会Follow原有的治疗方案本季度/半年能实现的（相关客户目标容易实现，考虑时间成本/ 公司市场活动匹配度）综合考虑的结果,生意机会“节点”的综合判断- 标准,能不能帮我实现目标？多长时间能实现？现有的支持能否帮助我实现？,拜访计划,本季度重要的生意机会“节点”- 可能是深挖；也可能是拓展“节点”需要覆盖的客户是谁？客户的理想行为是什么？客户的现实行为和背后的观念是什么？在这个节点，医生对患者的诊治需求？我们公司有哪些可以提供的项目？您的阶段性拜访目标是什么？您如何分配您的时间？落实到每个客户的缔结点是什么？,Q & A,感谢您的倾听！,
