销售中的心理策略:销售攻心术.doc

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1、销售中的心理策略:销售攻心术 第一章 销售产品前,先推销自己 第 1 节:序言 “成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成自己的销售工作。 同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场上去 思考它们喜欢吃什么。 同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度

2、思考问题,弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。 美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的 300 倍。在众多的企业里, 80%的业绩是由 20%的销售员创造出来的,而这 20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管他们那些方法不可能完全相同,但却有其共同之处,那就是洞悉客户的心理。 由此可见,在销售过程 中,你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员,你只有掌握了客户的心理,你才能在迅速变化的市场中

3、占有一席之地。 但是,在实际销售当中,很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而,所有的销售人员都应该知道,销售工作是面对人的,可以说顾客就是市场。因此,销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的,这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员,却往往会起到适得其反的效果。 本书是一本结合销售实践 和最新心理学研究成果的实用工具书,对销售人员在销售的过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。 所以,在销售中,你要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理学对销售的重要性,从而让自己成为

4、销售行业中的一名佼佼者。 最后,祝大家都能实现自己的销售梦想,成为行业的销售冠军! 第一章 销售产品前,先推销自己 第 2 节:销售卑微的行业 (1) 作为一名销售人员,最基本的要求就是一定 要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业,否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运,销售工作本身极富挑战性,是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时,不论客户怎样说,销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作的价值和意义,体会到为目标而努力奋斗的乐趣,从而全身心地投入到自己的工作中去。 实际上,许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步,但直接面对客户、与其进行交

5、流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员,一旦与客户交谈起来, 却变成了这个模样呢?这其实就是他们的自卑心理在作祟,他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业,干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户尊敬有加,如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会下订单,不会买我的产品了。 其实,这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你和客户是平等的,甚至比他们的位置还要高些,因为你更懂得

6、如何来帮助他们,所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道,你看得起自己,客户才会信赖你。 而且,在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起,别人又怎么会看得起你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺,根本就不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望 你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢? 有一名销售新人向一位经理推销电脑,其间不断讨好对方,这让经理十分反感。经理看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。经理说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同 情。你这样子,谁还会信任你,买你的东西呢?” 由此可见,低三下四的销售姿态,不但使商品贬值,也会使企业的声誉

7、和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这样,才能从根本上赢得客户。 孙小姐是一位刚刚毕业的大学生,应聘到某面点公司,成为一位销售新人,经过短短一个星期的培训,就被派到广东当理货员。 我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐,有条不紊,那些热销、便宜的商 品通常会放在最显眼的位置,其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架,全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”,种类越繁多,摆得越有条理,就越容易激发

8、消费者的购买欲望。销量提高了,超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。 第一次,孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔,她磨蹭了半天就是不敢开口:要不要称呼她“小姐”啊?会不会年纪太大了如果称呼她“阿姨”?万一她生气了怎么办 第一章 销售产品前,先推销自己 第 3 节:销售卑微的行业 (2) 经历了一番思想斗争,孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前,嗫嚅着说:“你好,我是面点公司的。”女店员转过头来,瞪了她一眼问:“什么事?”“我,我来看一下我们公司的”“有什么好看的!”没等孙小姐说完,女店员就很不礼貌地把头扭了过去。 孙小姐的脸一下子红了,最后她把心一

9、横,滔滔不绝地说起来:“你们的货架有些凌乱,商品的种类比较少,如果多进一点我们的商品对你们也有好处”她说得口干舌燥,女店员却连正眼都不瞧她一下,周围几个女店员 都表情冷漠地看着她,孙小姐羞愧难当 接下来的几天里,孙小姐又跑了十多家店,都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了:我是名牌大学毕业的,凭什么要干这种没面子的工作? 当她在电话里把这种想法告诉公司经理时,经理的一番话启发了她:“销售不是一种卑微的工作,销售人员与其他人一样,都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气,只要坚持下来,肯定会取得优秀的业绩。” 孙小姐经过仔细琢磨,觉得经理的话非常正确。是的,销售是自我价值的深刻体

10、现。销售是自我的再生产,是创造一个新自 我的过程。 从那以后,孙小姐每周都要光顾那些小超市几次,时间久了也摸索出一些经验:前几次只是互相熟悉一下,一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”,“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠,实际上也觉得工作有些无聊,时间一长,便与孙小姐成了“老朋友”,接着就会把店里的情况一五一十地告诉孙小姐。 这样,半年的时间过去了,那个城市的 20 多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。 对于销售人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作,都是有 着深刻意义的。 每个人都希望发挥自己的才能,为自己的梦想而努力,这既是人

11、们实现自我的一种心理需要,也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说,既然从事了这种职业,就应该全身心地投入进去,用努力换取应有的回报。 阿峰、阿斌、阿强大学毕业后同时进入某公司,成为公司的销售代表。 阿峰很喜欢自己的这份工作,并做了长远规划,他把销售工作当做自己的事业来做。总是在实践中不断地认真学习和提高自己的能力,他还经常花费双倍的时间、精力来解决销售环节中出现的问题。 阿斌工作非常踏实,他也 迫切渴望在工作上做出成绩,以获得领导的赏识,但有时也喜欢偷懒,偶尔会寻找各种借口来逃避责任,但是总体上还是对自己要求比较严格的。 第一章 销售产品前,先推销自己 第 4 节:像商品一样,展示自己 (

12、1) 阿强则对这份工作缺乏热情,他只是把工作当做一种谋生的手段,只是按照公司规定办事,一种混日子的态度,终日昏昏沉沉地过着。 10 年过去了,三个人的境况大不相同。阿峰因为能力过人、业绩突出,一路升职,现为最初应聘的那家公司的销售总裁;阿斌后来跳槽,被一家公司聘为销售部经理;而阿强却一事无成,依然落魄,没 有一点成就。 俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”,这体现的是一种实现自我价值的心理,工作除了可以使人得到应有的报酬,即获得物质资料外,还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业,可以给客户带来方便,同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中,销售人员会碰到各种各样的挫

13、折和打击,但是如果成功地征服这些困难,反而会获得更大的成就感。 金牌销售人员的创业经历告诉我们,搞销售工作并不丢人,它只不过是一种职业,只要放下自己的架子和面子,摆脱虚荣心理的束缚,品尝到销售成功的时 刻就不远了。 2像商品一样,展示自己 世界上最伟大的销售人员乔 ?吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为怎样销售你自己的著作,来专门阐述他的这一经典思想。 销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品,而销售人员则是连接客户和商品的桥梁,通过销售人员的介绍,使客户得到更多关于商品的信息,从而做出判断,决定买还是不买。而在

14、这个过程中,虽然客户是冲着商品而来,但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真 诚、服务周到,客户就会对其产生好感,很有可能进而接受其推销的产品;相反,如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位,客户就会很生气、很厌恶,即使其产品质量很好,客户也会排斥。 销售强调的一个基本原则是:推销产品之前,首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己,就是让他们喜欢你,相信你,尊重你并且愿意接受你,换句话说,就是要让你的客户对你产生好感。很多时候,销售人员就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到,是人见人爱的抢手商品,所有的客户都喜欢;有的衣衫不整、粗俗鲁莽、

15、傲 慢冷淡、懒懒散散,就会令客户讨厌,甚至避而远之。 实际上,销售与购买,其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员,才会进而接受其产品。因此,销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己,对自己产生信任,这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使商品再好,他也不会相信,从而拒绝购买。 第一章 销售产品前,先推销自己 第 5 节:像商品一样,展示自己 (2) 因此 ,让客户接受自己,是销售人员的首要任务。 有一个基金销售人员,在他最初从事这一行业的时候,每次出去拜访客户,推销各式各样的基金,总是失败而归,尽管他也很努力。 后来这个销售人员开始思考,究竟是什么原因导致自己失败,为什么客户总是不能接受自己在确定自己推销的产品没有问题后,

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