1、本次实习为：生产实习。实习时间为：2012 年 11 月 19 日2013 年 1 月 13 日、共 8 周。实习单位为：桂林市冠泰房地产开发有限责任公司、实习日记为：实习日记的写作记录方式为：每周 3 篇，每篇字数在 400 字左右。每周 3 篇中前 2 篇为记录，第 3 篇作为总结。第一周第一篇今天是第一天来到实习单位实习的日子，所以只是了解公司的建立与我所在职位。桂 林 冠 泰 企 业 是 一 家 集 团 化 性 质 的 企 业 ， 成 立 于 2003 年 ， 下 辖 桂林 市 冠 泰 房 地 产 开 发 有 限 责 任 公 司 、 桂 林 市 冠 泰 大 酒 店 、 桂 林 市 冠
2、泰 物 业服 务 有 限 责 任 公 司 、 桂 林 市 冠 泰 高 尔 夫 俱 乐 部 、 桂 林 市 泰 德 玻 璃 有 限 公 司等 .企 业 以 “诚 信 、 务 实 、 创 新 、 卓 越 ”为 经 营 理 念 ； 以 “诚 实 守 信 、服 务 社 会 ”为 企 业 宗 旨 ； 以 “自 强 不 息 ， 脚 踏 实 地 ， 爱 岗 敬 业 ， 团 结 协作 ”为 企 业 精 神 ； 以 “ 能 者 上 、 弱 者 下 、 平 者 让 ”的 用 人 标 准 ； “以德 为 先 、 德 才 兼 备 ”的 用 人 原 则 。 公 司 的 成 功 取 决 于 诸 多 因 素 ， 但 却 基
3、 于每 一 位 员 工 的 努 力 和 高 素 质 的 表 现 。我来到桂林市冠泰房地产开发有限责任公司旗下产业冠泰水晶城进行实习，地理位置位于。因为是实习，所以实习负责人把我安排在普通实习的位置。我所在单位主要以销售楼房为主和拆迁户主协商。第一周第二篇今天是来到公司实习的第二天，怀着好奇的心理打算开始这一天的生活。早上8：:00 接到我们实习负责人的通知，要给我们实习生进行几天的培训、主要是让我们学习下面的相关内容，要求会熟练运用：房地产介绍 、公司架构 、现场架构、销售人员基本概念、房地产基本知识、认识媒体及销售工具、 市场调研、如何掌握顾客等。我比较感兴趣的是现场架构和如何掌握顾客两个模
4、块的内容。同时，记与背房地产销售说辞。比如：为何购买高档住宅划算？ 回答：便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。初步掌握了房地产市场的大概情况，了解了贷款政策，学习了利率的计算，能独立计算税费，熟练使用公司内部网。就在这个过程中也遇到了很大的困难、但最终在前辈的帮助下均得到了解决。在这几天的培训中感觉学到的知识蛮有用的、挺好的，对我有很大的促进作用。第一周第三篇时间： 2012 年 11 月 19
5、2012 年 11 月 26 日实习内容跑盘：熟悉冠泰水晶城、叠彩山华庭等楼盘的具体情况培训：了解房地产基础知识、了解贷款政策、学习贷款利息的计算；学习税费的计算方式；掌握内部网络的使用已经完成的任务及完成情况熟悉了几大片区的所有楼盘情况初步掌握了房地产市场的大概情况，了解了贷款政策，学习了利率的计算，能独立计算税费，熟练使用公司内部网遇到的问题专业对接遇到的困难对行业专业词汇的陌生天气变化给工作带来的不便是否解决 已解决解决办法向经理请教与同事探讨自行研究解决个人收获真正接触这个行业，才发现其实并非那么简单。首先我需要完成从我所学专业到此行业的一个对接，让自己真正接受这一行业。之后在工作与学
6、习的过程中，我发现好多专业知识及一些销售基础与技巧方面是需要从头开始学习的。不惧眼前这点困难！我有足够的信心在这一行业中做出成绩，我也有充足的勇气来面对这一切困难。个人认为：进入销售行业并能坚持下来，便是最大的收获。第二周第一篇今天是生产实习第二周的星期一，今天的实习的内容是：上门客户接待。在接待客户时应该注意一下几点：1 、上门客户接待的着装要求。2，上门客户接待的语言运用和其技巧。3、身体语言运用及技巧。4、合理运用场景礼仪与技巧。5、接待中的核心为：通过以上四个方面与客人接触，我相信客人一定会有坐下来与你细谈的必要。为什么？他会认为你专业，言行举止得体，买房子的事值得托付给你；反之，他会
7、抬腿走人。好啦！客人已经坐下来了，标志着良好的沟通开始、通过我们进一步交谈，就其关心的问题进行交流，最终了解客人的真实需求而切入正式接待，该看房的签看楼书看房（切记：客人签看楼书必须全名，所留电话要核实真实性） ，本次不看房的留下联系方式（要核实所留电话的真实性）及下次联系时间下次看房。6、接待结束、送客！ 在这个部分的实习中，我遇到了很大的困难在给客户推荐房源的时候信心不足，担心自己不够专业，无法取得客户信任。结果真的无法取得客户信任。第二周第二篇今天实习的内容为：电话开发客户、了解客户置业需求、房源配对、收取物业钥匙等。电话开发客户的七大渠道为：网络、电话、上门、人脉开发、老客户介绍、社区
8、精耕、广告等。对于了解客户置业需求。房地产公司一般都有房产置业顾问。怎样最大化地了解客户的需求？这就需要沟通！这就是和客户之间信息交流的一个过程，这个过程是双向的，互动的。房源配对。是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为客户选择符合其需求的房屋，为业主选择对应的购买对象。配对及约看步骤。(1)与客户核实房源的具体情况，确定信息真实性；(2)向客户推荐房源，讲解推荐原因；(3)客户决定看房时与双方确定看房时间、地点、联络方式，自己和客户的体貌特征；(4)感谢顾客；(5)再次与业主联络，确定看房时间，联络方式。第二周第三篇时间： 2012 年 11 月 26 日 2012 年 12 月 03 日
9、实习内容上门客户接待；电话开发客户；为公司开发笋盘；了解客户置业需求；了解业主卖房心理；房源配对；为公司签订独家代理；收取物业钥匙等已经完成的任务及完成情况完成每天的量化工作在前辈一位美女的帮助下，顺利签出租赁单遇到的问题在给客户推荐房源的时候信心不足，担心自己不够专业，无法取得客户信任是否解决 是解决办法得到经理的鼓励自己的不断尝试不断完善自己的专业服务水平个人收获通过这周认真的工作和不断的尝试，工作渐入状态。好多同事都是在销售行业工作了好几年的老业务员，他们有很多的实战经验。平时注重多跟经理，同事们的沟通，从交谈中学到不少的工作经验。在老业务员的指导下，我开始不断的熟悉业务，进入了正常的工
10、作状态。总结这周的经验，可以简单概括为几个词：多看，多问，多观察，多思考！在这周的工作中，我也意识到了销售行业中团队合作的重要性。在前辈一位美女的帮助下，我顺利签出租赁单。这是我进入此行业以来，做出的第一份业绩。我为自己骄傲。相信自己通过不断的尝试和努力，不断的积累经验，会做的更好。第三周第一篇今天实习的内容为：驻守接待、使用网络等多种渠道开发客户。房地产开发企业除了留住客户外，还需要积极争取更多的客户，可以从下列几方面入手： （1）鼓励客户推荐。可以通过折扣返点，减免一定时期的管理费，推荐积分等形式鼓励已买房客户介绍朋友购买。 （2）给新客户附加服务，比如有奖销售、限时优惠，吸收新客户加入客
11、户会享受各种会员服务等。另外，考虑到业主缺少经验或者工作繁忙，给他们提供一些装修和购置家具等方面的建议，会提高业主的满意度；如果是外籍客户，在交易的同时，为他们提供一些生活细节上的帮助，比如介绍他们购物、餐饮娱乐的场所、交电话费的方式、旅游信息等等，也是相当受欢迎的。附加服务体现了企业对客户的关怀，对完善企业形象很有好处，能够从侧面促进企业业务的发展。 应该看到，在房地产市场火热、供不应求的情况下，客户关系管理发展动力小；在房地产市场低迷、供不应求的情况下，必将催生它的成熟。今后，随着各地房地产市场的成熟和产品的供大于求，房地产开发企业需要终身客户价值理念的深化，信息技术的应用和企业品牌意识的
12、强化，实施客户关系管理将成为必然的要求。 第三周第二篇今天实习的内容为：带客户看房并代表公司与客户、业主洽谈销售业务。带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。房产经纪人业务销售操作流程：一：客户接待 。二：配对 。三：电话约客 。四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思
13、考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。五：带看 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2 或 3 个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，
14、也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。） 七：成交前的准备 第三周第三篇时间： 2012 年 12 月 03 日 2012 年 12 月 10 日实习内容驻守接待
15、、使用网络等多种渠道开发客户；预约业主、客户验房、看房；带客户看房并代表公司与客户、业主洽谈销售业务已经完成的任务及完成情况完成每天的额定工作量化独立签订租赁，做出业绩遇到的问题心态上，情绪上出现了危机是否解决 是解决办法来自经理、同事的帮助自己调整心态，积极应对工作中遇到的困难个人收获最近一段时间因为着急签单出成绩，总是心浮气躁，做事马虎而行，经理找我谈话，给我指出了很多工作上的缺陷与不足。最终使我明白了做销售是需要很大的耐性和定力的。有充分的原始积累之后，成单便是顺水顺渠的。本周最值得高兴的是，我独立签出了一个租赁单子，中间很费波折。但从这个过程中，我学到了不少工作经验，这是我最大的收获。
16、房子标的虽小，但也证明了我的努力付出得到了回报，也证明了自己的能力，独立签单的能力。接下来的工作计划，便是更加努力的工作，继续进行原始的积累，做好工作中的每一个细节，争取签出买卖单。第四周第一篇跟公司业务员去公司总部参加“置业经纪人”的职业技能培训；继续熟悉房地产行业基础知识和房地产销售基础知识等。一、房产类型：公产房与私产房 二、房产建筑类型1.1 砖木结构：地基深 隔音差 易燃 例如“租界区别墅”1.2 砖混结构：公摊面积少、隔音好、保湿、防潮、不环保（例如大部“分久式家属楼” ）1.3 钢混结构：公摊面积大、成本高、抗震（如框架结构和框剪结构）1.4 钢结构：成本高、抗震（例如奥体中心等
17、公共建筑）三、写字楼的功能分类：商用楼、商住两用楼四、按形状对房子的分类：条形、电视高层/墩子楼、S 型（抗震） 、板式、矩尺型、V 型/多角楼、小二楼/平方五、按房屋方向分：金角 SE、银角 SW、铜角 NE、铁脚 NW六、按层数分：1-3 低层、4-6 多层、7-9 中高层、10-40 高层、大于40 超高层这些知识，直接和住户的要求相关，属于非常重要的知识，这是关于房子质量的信息，也是大部分人希望知道的信息，了解自己的房子是个什么房子，是买房子需要了解的最基本的，也是最重要的问题。第四周第二篇现在慢慢的进入到了基本技能的学习了，就是画房型图和背诵户型图。现在基本的户型包括如下几种一室一厅
18、：直门独、中独、偏独 二室一厅：中单、偏单、新 a 型房这个房型的优点是卧室采光通风好，缺点是客厅光线受厨房格局影响，改进方式是讲厨房和客厅打通。这个房型的优点是非常适合年轻人住的户型，整个房间南北通透，等我有钱就找这种，当然，加个通常是 1 室厅中最贵的。第四周第三篇时间： 2012 年 12 月 10 日 2012 年 12 月 17 日实习内容接受业主售房委托、客户置业委托；去公司总部参加“置业经纪人”的职业技能培训；背诵户型图，继续熟悉房地产行业基础知识和房地产销售基础知识等已经完成的任务及完成情况通过了公司培训独立签署两单租赁，再创佳绩遇到的问题当客户询问到有关贷款按揭与税费方面具体
19、的细节问题时，我无法解答。关于这些，我只是略懂皮毛。以为公司有专业的法务人员代理，自己无需太多关注。其实不然！是否解决 是解决办法自行阅读房地产行业的相关政策上房产销售方面的网站去充电请教公司法务人员与按揭专员个人收获本周最大的收获便是去公司总部参加了为期一天的房地产业务能力培训。讲师从公司的历史文化背景，到公司规章制度，再到公司当前的经营现状与未来的发展计划，以及房地产经纪基础，业务员销售能力与技巧的培养等面面俱到。另外，我再次独立签订两个租赁单，为公司赢得利润，再次实现自我价值。每一次签单的成功都饱含着自己努力的付出，每一次从签单中可以学到很多实战经验。相信天道酬勤，通过自己不懈的努力一定
20、会得到更大的回报！第五周第一篇参加“网络端口的正确使用，以及销售技巧”的相关学习。网络端口如：58 同城、手递手、焦点端口也行（有点贵） 、搜房网也可以、安居客也不错。至于销售技巧：因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。一、 基本动作1 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观” ，提醒其他销售人员注意。2 当值销售人员立即上前，热情接待。3 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项
